Как правильно делать холодные звонки
Холодные звонки: 12 шагов к холодным звонкам, которые работают!
Все еще считаете холодные звонки пустой тратой времени?
Встречаются люди, которые постоянно об этом говорят. Но холодные звонки в сочетании с правильными стратегиями работают. Холодные звонки могут быть одним из самых эффективных способов добраться до клиентов. У меня в компании именно так. В этой статье поделюсь двенадцатью простыми шагами к холодным звонкам, которые работают.
Шаг 1: Холодные звонки не навредят.
Первым шагом к эффективным холодным звонкам является осознание того, что холодные звонки не навредят вам. Менеджеры настолько боятся отказов по телефону, что отдаляются, когда дело доходит до холодных звонков. Чтобы реализовать стратегии холодных звонков, научитесь рисковать. Это означает, что вам нужно столкнуться со своими страхами и понять, что холодные звонки это не страшно. Важно понимать, что клиент не может причинить вам вред. Лучший способ справиться с холодными звонками, превратить их в игру. Не нервничайте, рискните, возьмите трубку и начните звонить.
Шаг 2: Сделайте холодный звонок игрой.
Холодные звонки — это номера телефонов. Научитесь не бояться отказов. Звоните до тех пор, пока не выйдите на нужного клиента. Причина, по которой большинство людей ненавидят холодные звонки, заключается в низком уровне успеха — около 1% или 2%. Что это значит. Для того чтобы получить одну запланированную встречу с клиентом, новички в продажах должны сделать 99 звонков. Сделайте холодный звонок игрой. Если клиенты грубят по телефону, активируйте свою игру. Представьте, что это всего лишь игра. Расслабьтесь и не нервничайте.
Шаг 3: Разогрейте клиента.
Это больше совет для тех, у кого долгие продажи и большой чек сделки. Смысл в том, чтобы максимально разогреть контакт до того, как Вы свяжитесь с ним по телефону. Далее уже разговор по телефону будет строиться наиболее эффективно. Настройте поисковую компанию на своих клиентов. Поисковая кампания должна быть полным процессом из 20 касаний в течение нескольких месяцев. Отправляйте им электронные письма, заходи в гости в офис, поймите как они работают, кто принимает решение, как его зовут. Когда вы соберете всю необходимую информацию, контакт по телефону будет легче. С развитием технологий, менеджерам все тяжелее оторвать свою задницу от тепленького кресла и пойти в «поля». Сейчас время касаний клиента. Чтобы продать товар, нужно коснуться клиента как минимум 7−8 раз. Это может быть реклама в соцсетях, контекстная реклама, email-рассылка, встреча. Обязательно разогрейте холодного клиента, станьте к нему ближе и уже холодный звонок будет не таким холодным.
Шаг 4 Напишите сценарий разговора, перед тем как звонить клиенту.
Сейчас менеджеры по продажам скажут: «Зачем мне этот сценарий, я звучу не естественно по телефону». Скрипт на 100% нужен новичкам в продажах. Это снимает страх и дает менеджеру уверенности в разговоре. «Матерым» продажникам уже на усмотрение. Но по опыту скажу, что если продаете разные услуги, например как в моей компании это участие в бизнес-мероприятиях. Каждый тренинг, спикер индивидуален. И «стареньким» менеджерам бывает лень искать информацию про спикера, читать его книги. Начинают придумывать, преувеличивать заслуги спикера, чтобы продать, не владея истинной информацией, да и просто можно что-то упустить из виду и не сказать клиенту. Вот тут и пригодится скрипт, который не даст забыть важные детали и сэкономит время в разговоре по телефону. Представляете, если фильмы и сериалы снимали бы без сценария? Сколько времени занимало бы снять фильм. Цените время.
Шаг 5: Первые 7 секунд — очень холодные в разговоре.
Первые 7 секунд в разговоре по телефону продают нам следующие 25 секунд. Заставьте клиента врасплох, чтобы клиент вошел в разговор с Вами. Это как на встрече. Если не продашь себя в первые секунды, потом не продашь никогда. Подготовьте к первым семи секундам, напишите вступительную речь. Заставьте клиента сосредоточится на разговоре. Пусть клиент задаст себе несколько вопросов: «Может быть, стоит поговорить с этим человеком», «Знаю ли я этого человека?», «Стоит мне его послать или наоборот лучше переговорить?» Попробуйте выстроить диалог с клиентом так, чтобы уже при следующих звонках Вы могли спросить у клиента: «Здравствуйте, Иван Васильевич, рад Вас слышать, как Ваши дела?»
Шаг 6: Чем больше Вы говорите о себе, тем хуже.
Чем больше менеджеры говорят о себе или своей компании, тем сильнее снижают шансы сделать продажу клиенту. Никто не хочет слушать какие вы распрекрасные, все хотят слушать какие они великолепные. Начните с представления и разговоре о том, для чего Вы звоните. Представьтесь, укажите цель звонка, а затем сосредоточьтесь на собственных проблемах и целях клиента. Вот это волнует клиента.
Шаг 7: Сосредоточьтесь на проблемах, которые окружают Вас.
Во время звонка один из лучших способов вовлечь потенциальных клиентов в разговор — сосредоточиться на проблемах, которые Вы видите на рынке. Это покажет, что Вы держите руку на пульсе и владеете информацией. Вы показываете, что у Вас есть реальный опыт, и Вы не говорите о себе. Вы предоставляете некоторую реальную ценность вокруг тех ключевых проблем, с которыми сталкивается клиент. Вы — эксперт, а не просто менеджер по продажам. Вы увеличиваете свои шансы вовлечь клиента в разговор, который его действительно волнует. А это шансы на встречу и закрытие сделки.
Можно в разговоре сказать так: «Иван Петрович, прямо сейчас я вижу, что многие компании на вашем рынке сталкиваются со следующими проблемами: x, y и z».
Шаг 8: Вовлекайте в диалог.
С клиентами нужно говорить, чтобы разговор был более осмысленным. Не превращайте звонок в монолог с самим собой. Вы говорите о проблемах клиента, а они Вас не слушают. Задавайте вопросы, ведите беседу, это приблизит Вас к пониманию, что звонок был не зря. Допустим Вы говорите так: «Иван Петрович, прямо сейчас я вижу, что многие компании на вашем рынке сталкиваются со следующими проблемами: x, y и z»Задайте вопрос для вовлечения: «Иван Петрович, как на рынке чувствует себя Ваша компания?» «Это реально так?» Это вовлечение клиентов в разговор. Клиент отвечает: «Нет». Скажите так: «Да, смысл вообще говорить о проблемах, разговор не имеет смысла. Прежде чем я повешу трубку, могу ли задать вам последний вопрос?» И клиенты, в большинстве случаев, ответят «Да». Скажите: «Если бы существовала одна вещь, которую вы могли бы делать с (чем-то, связанным с тем, что вы продаете), что бы это было?» Пусть ответит. Привлеките клиентов, чтобы начать говорить.
Шаг 9: Разведайте, что происходит у клиента.
Не переходите в режим монолога. Когда клиент говорит: «Одна из проблем, с которыми мы имеем дело, заключается в этом», не перебивайте сразу фразой: «Ну, у меня есть решение для вас!». Вместо этого скажите: «Расскажите мне побольше об этом». Покопайтесь в том, что происходит на самом деле у него. Задавайте вопросы о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Убедитесь, что клиент понимает ценность решения этих проблем. Выясните, нужен Ваш товар клиенту? Он решит его проблемы?
Шаг 10 «Холодный звонок»: фиксирование следующего шага.
Это самая важная часть холодных звонков. Вы обязательно должны зафиксировать следующий шаг. Если задам вопрос: «Какова цель звонка?» Вы скажите: «Чтобы продать». Но это не так. Да, конечная цель состоит в том, чтобы получить продажу в долгосрочной перспективе. Но краткосрочная цель холодного звонка заключается в том, чтобы получить запланированный четкий следующий шаг. Это значит, что нам нужно убедиться, что мы зафиксировали этот следующий шаг. Будь то встреча лицом к лицу, вебинар или телефонный звонок, сделайте отметку в CRM или календаре на следующий шаг.
Шаг 11 Холодного звонка: Подтвердите следующий шаг.
Когда договоренности о встрече достигнуты, отправьте подтверждение на почту клиенту, пусть клиент добавит эту встречу в календарь. Почтовые программы типа Outlook, Spark и другие имеют такую возможность. Скажите: «Иван Петрович, могу ли я дать Вам несколько советов? Как насчет того, чтобы мы назначили встречу, я приеду в ваш офис и могу поделиться с вами некоторыми лучшими практиками, как наши клиенты решали эти проблемы раньше. Будет ли это полезно для Вас?» Если Иван Петрович скажет: «Конечно, приезжайте», то вы ответите: «Отлично, уверен, что советы помогут улучшить работу вашей компании?» Можно подтвердить встречу, сказав: «Вы сейчас находитесь перед своим компьютером» Иван Петрович скажет: «Да, конечно». Скажите: «Отлично. Я собираюсь отправить вам приглашение в календарь прямо сейчас, подтвердите встречу в своем календаре, чтобы не забыть». Подтвердите следующий шаг.
Шаг 12: Не убегайте от телефона после каждого звонка.
Только большое количество звонков в день может привести к желаемому результату. Не отвлекайтесь на уговоры своих коллег пойти покурить или попить кофе, сосредоточьтесь на цели. Сколько встреч и договоренностей с клиентами Вы сегодня сделали? Что Вы скажите самому себе после рабочего дня? День был продуктивным?
Не прошли секретаря в одной компании, звоните в другую. Только так Вы сможете стать результативнее.
Холодные звонки – схема разговора по шагам
Холодные звонки делать очень трудно, если не знаешь, что и как говорить. Но если у вас заранее написан скрипт – то все сразу становится намного легче. И в этой статье мы с вами напишем сценарий холодного звонка – схему разговора по шагам, для вашей конкретной ситуации.
И да, конечно, мы рассмотрим разные примеры работы с возражениями. Чтобы вы не просто повторяли эту схему, как робот, а могли адаптировать её под ситуацию. Тогда ваши результаты улучшатся в несколько раз.
Содержание:
Начать наш разговор я отел бы с небольшой истории.
Как я занимался холодными звонками
Помню, лет 6 назад, я занимался привлечением клиентов в наше бюро переводов через холодные звонки. Я две недели откладывал начало работы и всячески искал предлоги, чтобы никому не звонить. Просто было очень страшно.
Но когда деньги совсем стали заканчиваться, я все-таки заставил себя взять в руки трубку и набрать первый номер из списка. К моему величайшему облегчению, на другом конце провода трубку не взяли.
Тогда я набрал второй номер, и мне вполне вежливо ответили, что руководитель отдела ВЭД сейчас вышел, и попросили перезвонить через 15 минут. Я уже посчитал, что для начала вполне достаточно, и можно пойти передохнуть. Но все-таки решил для очистки совести набрать третий номер.
Это была крупная промышленная компания в нашем городе. И я точно знал, что они уже работают с каким-то бюро переводов. Поэтому предполагал, что разговор с ними продлится недолго.
Каково же было мое удивление, когда человек на другом конце провода меня выслушал и предложил встретиться через час, чтобы показать текущие заказы. В этот же день мы получили от них первый заказ. И эта компания до сих пор является нашим постоянным заказчиком. А все дело было в одном-единственном звонке.
Конечно, я понимаю, что мне повезло. Далеко не всегда клиенты так охотно соглашаются начать с вами сотрудничать. Но все равно есть определенная статистика – сколько надо сделать холодных звонков, чтобы получить один заказ.
Сколько надо сделать холодных звонков, чтобы получить один заказ?
Если вы думаете, что существует какой-то волшебный сценарий холодного звонка, который как золотой ключик будет открывать перед вами все двери – вы ошибаетесь. Такого скрипта нет и быть не может.
А еще нет и быть не может продавца, который сделал бы двадцать звонков и заключил бы двадцать сделок. Всем продать нельзя, как бы вы ни старались, и какую бы замечательную схему разговора вы ни прописали.
Работа с холодными звонками – это статистика. Статистика отказов и согласий с вами встретиться. Вам нужно узнать вашу статистику, и просто каждый день её выполнять. Например, в большинстве случае надо сделать примерно 20 звонков, чтобы назначить 2-3 встречи.
Далее из 3 встреч (по статистике) вы заключите одну сделку. То есть вам надо сделать двадцать звонков, и девятнадцать раз услышать “нет”, чтобы заключить одну сделку. Это очень важно. Часто продавцов обучают “дожимать” по телефону всех, пока они не согласятся с вами встретиться. Мой опыт показывает, что это плохая практика.
Почему излишняя настойчивость – это плохо
Если вы будете достаточно настойчивы, и на любое “нет” будете находить свой ответ, то в итоге человек на другом конце провода все-таки согласится с вами встретиться. А вы в результате только потеряете свое время.
То есть ваш собеседник через полчаса игры в “возражение – ответ” скажет – “Хорошо, вы меня уговорили, давайте встретимся в следующий понедельник, в два часа дня”. Но скажет он это только для того, чтобы от вас отвязаться. Потом вы не сможете до него дозвониться (он запишет ваш телефон под именем “Не брать ни в коем случае”).
А когда вы приедете на встречу – то никого не найдете по указанному адресу. То есть вы впустую потратите несколько часов, а то и весь день.
На самом деле, цель холодного звонка – это не “уломать” всех и каждого, а грамотно отфильтровать тех, на кого вам стоит тратить время, а на кого нет. Вся схема разговора, которую вы найдете ниже, как раз и направлена на то, чтобы сделать эту фильтрацию максимально быстро и комфортно.
Мне было очень важно это уточнить перед началом разбора схемы. Ваша задача – это вовсе не получить одно “да”. Ваша задача – получить девятнадцать обоснованных “нет”. После этого вы заключите сделку и спокойно перейдете к следующему кругу.
И да, кстати, все вышесказанное относится к разговору с ЛПР (Лицом Принимающим Решение). Но перед разговором с ЛПР нам еще чаще всего придется поговорить с так называемым “Привратником”. Это секретарша или помощница или кто-то другой, кто не хочет, чтобы вы отвлекали шефа своими звонками.
С привратниками надо действовать немного иначе. В конце концов, они никак не могут дать нам обоснованного “нет”. А значит их как раз надо “продавливать”.
Схема разговора с “привратником”
И вот оно случилось. После долгих откладываний и поиска оправданий, вы наконец-то решились сесть за телефон и начать обзванивать потенциальных клиентов из вашего списка. Вы продаете антивирус для корпоративных компьютерных сетей. Вы берете трубку, набираете номер отдела АСУ (Автоматизации Систем Управления), и после серии гудков слышите:
А в ответ вы получаете:
Это одно из стандартных возражений “привратника”. И если вы купились на это “нам неинтересно”, то очень зря. Сейчас я вам открою один секрет. На самом деле секретарь на другом конце провода понятия не имеет – интересно им это или нет.
Просто ваш звонок мешает ей работать. Если она пропустит вас к своему любимому шефу Аркадию Петровичу, руководителя отдела АСУ, а вы предложите какую-то ерунду – она получит по голове.
А если вы предложите не ерунду, а супер-решение, которое сэкономит заводу миллион долларов в месяц, и её шефа за это наградят, то секретарша… все равно никакой выгоды не получит.
Все лавры достанутся Аркадию Петровичу, потому что это он “нашел”, “предложил”, “внедрил”. То есть секретарь либо получит по голове, либо (в лучшем случае) не получит ничего. Так зачем ей рисковать? Проще всего сразу перейти к лучшему варианту и получить “ничего”. То есть просто не пропускать ваш звонок к начальнику.
Но у секретаря свои проблемы и задачи, а у нас с вами свои. И задача номер раз – это прорваться через барьер стандартных “возражений-отнекиваний”.
Преодоление стандартных возражений
Вот какие стандартные возражения вам обычно может сказать привратник:
И вот как лучше строить диалог с таким собеседником.
Секретарь: А что вы хотели предложить (А по какому вы конкретно вопросу?) (Вы по вопросу рекламы?) (А что у вас за услуги?) и т.д.
Вы: Мы занимаемся установкой новой антивирусной программы для компьютерных сетей. С кем я могу поговорить по этому поводу?
Секретарь: Нам это неинтересно (нам это не нужно)
Вы: Понимаю. Вы знаете, примерно с каждым четвертым клиентом наше сотрудничество начиналось так же. Именно поэтому я хотел бы задать несколько уточняющих вопросов вашему специалисту. С кем я могу поговорить по этому поводу?
Секретарь: Сбросьте ваше предложение по электронке. Мы рассмотрим и перезвоним вам.
Вы: У нас нет общего коммерческого предложения, вариантов очень много. Мне нужно поговорить с вашим специалистом, потому что мы стремимся предлагать только то, что нужно людям, а не все сразу. Соедините меня, пожалуйста.
Секретарь: У нас и так все хорошо.
Вы: Замечательно. Среди наших клиентов большинство компаний успешно развиваются. Именно поэтому им были полезны наши услуги. Все что я хотел бы – это переговорить о том, сможем ли мы быть полезны именно вам. Так с кем мне можно связаться по данному вопросу?
Секретарь: Нет (я не буду вас соединять, он не будет с вами разговаривать).
Вы: Если с ним так сложно поговорить, может мне можно с кем-нибудь другим пообщаться по этому вопросу?
Два основных момента в схеме разговора
Вы методично отрабатываете все “нет” и продавливаете привратника, чтобы он все же рискнул соединить вас с нужным вам человеком.
Обратите внимание на два важных момента в этой схеме разговора. В конце каждого ответа на возражение – просите соединить вас с ЛПР. Обычно люди не выносят, когда их несколько раз о чем-то просят, и сдаются.
Второй момент – это объяснение причины, почему вас надо с кем-то соединить. В знаменитой книге “Психология влияния” Роберт Чаллдини описывает эксперимент, когда человек сначала просто просил пропустить его без очереди. А во втором случае добавлял “Пропустите меня без очереди, потому что мне очень надо”. И во втором случае его пропускали в 3 раза чаще.
Конечно, в нашем примере нам попался очень “твердый орешек”. Обычно секретари сдаются после 1-2 возражений. Но есть и еще более твердые. Они вам просто говорят “нет”.
Что делать, если вам все-таки сказали “нет”
Если вы никак не можете убедить привратника пропустить вас дальше, то можно попробовать с ним “подружиться”.
А завязать знакомство с незнакомым человеком совсем не сложно. Вот как мог бы выглядеть диалог после четырех – пяти “нет”.
Вы: Хорошо, я вас понял. Кстати, меня зовут Дмитрий, я менеджер отдела продаж в нашей компании. А вас как лучше называть?
Секретарь: Мария.
Вы: Мария, а как правильно звучит ваша должность?
Секретарь: Помощник руководителя (секретарь/ассистент).
Вы: Мария, посоветуйте мне, пожалуйста. Как мне лучше поступить в такой ситуации?
Таким нехитрым способом вы располагаете человека к себе. Вы с ним познакомились и попросили его вам помочь. В таком случае даже самое каменное сердце растает, и Мария сама расскажет вам, как и с кем вам надо связаться.
И после этого мы переходим к разговору с Ним Самим – Лицом Принимающим Решение.
Схема разговора с ЛПР
Как уже было сказано выше, задача разговора с ЛПР – это отфильтровать тех, на кого не стоит сейчас тратить время. Для этого нам надо либо получить обоснованное “да”, либо обоснованное “нет”. И тот и другой результат нас вполне устроит.
Разговор с ЛПР у нас будет состоять из четырех этапов:
После этого нам либо говорят “нет”, и мы спокойно переходим к следующему контакту. Либо нам говорят “да”, и мы заносим время и место встречи в ежедневник. И давайте рассмотрим варианты схемы разговора на примерах.
Этап #1 – Представление
Здесь нам надо просто назвать свое имя, название нашей компании, и объяснить, зачем мы звоним. Человека на другом конце провода в первую очередь интересует – кто мы такие, и чего нам от него надо.
Поэтому не пытайтесь хитрить и кого-то обманывать. В результате обманите сами себя. Меня например очень раздражают продавцы, которые звонят мне под предлогом проведения какого-нибудь “опроса”. У меня мало времени, говорите сразу, чего вам надо.
Вы: Здравствуйте, Аркадий Петрович (имя мы узнали у секретаря). Меня зовут Дмитрий, я из компании “Пересвет”, и звоню вам по поводу новой антивирусной программы для корпоративных сетей.
Вот буквально и все. Вы сразу все прямо и честно сказали. При этом собеседник может вам ничего не ответить. А нам нужен диалог. а не монолог. Поэтому сразу переходим ко второму этапу.
Этап #2 – Вопрос-вовлечение-пауза
На этом этапе нам надо получить первичную реакцию на наше предложение (чаще всего реакция будет негативной).
Вы: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?
Задаем вопрос и замолкаем. Это очень важный и очень сложный момент. Большинство людей физически не могут себя заставить выдержать паузу. Потому что пауза – это давление. Своим молчанием мы буквально заставляем человека что-то нам ответить. Это и будет началом вовлечения в беседу.
Вопрос мы специально формулируем таким образом, чтобы на него “нельзя” было ответить нет. Конечно, чаще всего вам ответят именно нет. Но при этом ваш собеседник сам почувствует всю странность ситуации.
Ему предлагают повысить уровень защиты, а он говорит “нет” – я ничего повышать не хочу, пусть наши компьютеры взламывают, данные похищают. Мы из-за этого будем терять клиентов, а меня вышвырнут с мой должности, и я кончу жизнь под забором с бутылкой “Тройного одеколона” в руке. Все супер, меня устраивает.
Вы: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?
ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не интересует.
Пусть вслух он говорит “нет” (отказаться от всего – это первая нормальная защитная реакция человека). Но подсознательно он говорит “да”. А это для нас гораздо важнее. И получив это “нет”, которое на самом деле “да”, мы переходим к следующему этапу.
Этап #3 – Закрытие возражения
Есть одна простая фраза, которая позволяет обойти большинство возражений. То есть оно сподвигнет человека, который хотя бы теоретически может заинтересоваться вашим предложением, согласиться с вами встретиться.
А если человек ни в какую не захочет соглашаться, то значит это пока не наш клиент.
ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не мнтересует.
Вы: Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки.
Вот и все, эта простая фраза во-первых успокаивает Аркадия Петровича – мол, есть и другие люди с которыми я уже встречался, и все они живы и здоровы. Во-вторых она объясняет выгоду – упрощение работы и сокращение издержек.
После этой фразы нам уже не надо делать паузу. Нужно сразу переходить к заключительному этапу разговора.
Этап #4 – Назначение встречи
Очень важно самому предложить конкретное время встречи. Так собеседник скорее согласиться с нами встретиться. То есть либо он просто примет наши условия, либо назначит свои. Вот как это звучит все вместе.
Вы: Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки.
Мы могли бы с вами встретиться? Вас устроит в среду в два часа дня?
ЛПР: Давайте лучше в четверг, в час дня. У меня будет полчаса времени.
И если в этом случае человек повторят – “Нет! Нам ничего не нужно” – то можете себя поздравить. Один обоснованный отказ вы уже получили. Похоже, что им действительно ничего не нужно улучшать в данный момент. Еще восемнадцать таких отказов и сделка у вас в кармане.
Давайте для закрепления еще раз пропишем всю схему разговора по телефону с ЛПР.
Вы: Здравствуйте, Аркадий Петрович (имя мы узнали у секретаря). Меня зовут Дмитрий, я из компании “Пересвет”, и звоню вам по поводу новой антивирусной программы для корпоративных сетей (Этап #1)
Вы: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети? (Этап #2 – Пауза…)
ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не интересует.
Вы: Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки (Этап #3)
Мы могли бы с вами встретиться? Вас устроит в среду в два часа дня? (Этап #4)
ЛПР: Давайте лучше в четверг, в час дня. У меня будет полчаса времени.
Заключение
Мы с вами рассмотрели, как лучше строить схему разговора при холодных звонках. Напоминаю, что привратника надо продавливать, а у ЛПР получать “обоснованный отказ” или “обоснованное согласие”. Главное не перепутайте.
Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )