с чего начать открытие автомагазина
Как открыть интернет-магазин автозапчастей с нуля: как реализовать эффективную продажу запасных частей для иномарок, выгодное открытие бизнеса
Рассмотрим один бизнес, довольно перспективный для начинающего предпринимателя и выстраиваемый при помощи IT-технологий современности. Выясним, как открыть интернет-магазин автозапчастей с нуля: какими инструментами воспользоваться, что за шаги предпринять, чему уделять внимание и так далее. Подробно – о каждом важном нюансе, чтобы все взятые информационные рычаги эффективно работали на привлечение целевой аудитории.
Сразу уточним масштабы: предполагается, что это будет сравнительно небольшой стартап, регионального уровня, который, в случае начального успеха и роста оборотов, можно будет успешно развивать в дальнейшем – вплоть до крупного трейдинг-центра или даже целой сети с точками выдачи в самых разных уголках страны. Идея именно в том, чтобы начинать с малого и продвигаться постепенно.
Интернет-магазин автозапчастей: что это
По сути, он представляет собой сайт, предлагающий комплектующие для машин. Любой посетитель такого веб-ресурса может выбрать нужный ему товар – двигатель, оптику, комплект суппортов или другое – заказать все в режиме онлайн и получить в своем городе (привезет служба доставки).
У него может и не быть офлайн-точки продаж, но работает он всегда абсолютно законно (это важно), то есть официально зарегистрирован и обладает определенной ОПФ (организационно-правовой формой), сотрудничает с поставщиками по договорам, ведет бухгалтерию, подает отчеты в налоговую и тому подобное. Его ключевые составляющие – это:
Объективная информация о перспективах
Решая, стоит ли открывать магазин автозапчастей, который будет функционировать в онлайн-формате, знайте, что интернет-торговля стабильно развивается – объемы ежегодного прироста этого рынка находятся на отметке в 25-30%, и ожидается, что эта активность сохранится еще как минимум в течение 5-8 лет.
Учитывайте, что комплектующие для машин сегодня составляют 10-11% от суммарного ежегодного объема продаж, а это почетное 4 место среди всех видов продукции. Столь высокие позиции объясняются тем, что целевая аудитория (владельцы ТС) – это люди, живущие в сравнительно интенсивном темпе, и они не хотят тратить драгоценное время на посещение офлайн-точек, им проще сделать заказ из дома и получить его с доставкой. И это актуально как в «миллионниках», так и в средних городах, потому направление в целом достаточно перспективное, чтобы в нем развиваться.
Как открыть магазин автозапчастей
Рынок автомобилей растет, вслед за ним увеличивается и спрос на автозапчасти. Поэтому многие предприимчивые бизнесмены задумываются об открытии магазина автозапчастей. Это хорошая идея, так как бизнес не зависит от сезона и имеет стабильные продажи как зимой, так и летом. Самое главное — правильно сформировать ассортимент и обеспечить высокий уровень обслуживания клиентов. Если все правильно организовать, то через год-полтора у вас будет стабильная точка продаж, а позже получится расширить бизнес — добавить новые марки авто в каталог или открыть другие торговые точки в городе. О том, как открыть магазин автозапчастей с нуля, расскажем в этой статье.
Особенности бизнеса
Главная особенность бизнеса заключается в том, что у предпринимателя должны быть определенные знания в технике: он должен разбираться в автомобилях, иметь личный опыт ремонта транспортных средств, изучать рынок автозапчастей, масел и разной атрибутики для авто. Если этого нет, стоит нанять на работу человека, который сможет организовать грамотный подбор ассортимента автозапчастей для будущей торговой точки, в противном случае бизнес будет обречен на провал. Остальной персонал должен не только владеть информацией о характеристиках автодеталей, но и иметь возможность подсказать нюансы их установки.
Так как на рынке автозапчастей встречается большое количество подделок, особенно среди неоригинальных деталей, очень важно грамотно организовать работу с поставщиками, тщательно их выбирать и осторожно сотрудничать с новыми, чтобы не испортить репутацию магазина.
Преимущества и недостатки
Торговля запчастями как бизнес имеет свои плюсы и минусы. К преимуществам относятся:
Анализ рынка
В этом сегменте конкуренция довольно высокая. Поэтому, перед тем как открыть магазин по продаже автозапчастей, предприниматель должен провести тщательный анализ рынка. В первую очередь необходимо обратить внимание на то, какие запчасти продают конкуренты, понаблюдать за их рекламной активностью, изучить месторасположение, их слабые и сильные стороны. Обладая такой информацией, можно выбрать для своей торговой точки выгодное позиционирование и товарный ассортимент.
Также для определения основного ассортимента магазина предпринимателю необходимо проанализировать, какие марки автомобилей встречаются в данном регионе или городе, какие запчасти ломаются чаще всего и требуют замены.
Какие бывают магазины автозапчастей
Ниш в данном бизнесе довольно много, поэтому предпринимателю нужно самому решать, какая именно подходит ему. Можно открыть магазин автозапчастей:
Не стоит забывать о небольших населенных пунктах — областных и районных центрах, где у населения, кроме автомобилей, популярны и другие транспортные средства, например мотоциклы или тракторы, которые тоже требуют ремонта и замены деталей.
В этом случае можно открыть магазин запчастей под заказ. Его основным ассортиментом может быть самая востребованная продукция и сопутствующие товары — масло, тосол, антифриз. А привозить необходимые детали для иномарок, моторных лодок, гусеничного транспорта можно по индивидуальным заявкам.
Следует выбирать нишу, которой нет в вашем районе. Конкурировать с уже существующими магазинами будет сложно.
Пошаговый бизнес-план
Чтобы развить магазин автозапчастей, занять на этом рынке заметное место и выделиться среди конкурентов, необходимо все тщательно продумать и рассчитать. В этом поможет бизнес-план.
Официальное оформление — важный этап перед открытием магазина. Можно зарегистрироваться в качестве ИП. Для этого в ФНС необходимо подать:
Кроме того, следует выбрать код ОКВЭД. Для подобного бизнеса подойдет 45.32 — Торговля розничная автомобильными деталями, узлами и принадлежностями.
После получения документа, который свидетельствует о государственной регистрации, следует обратиться в местные органы Роспотребнадзора и пожарного надзора, чтобы получить заключения о соответствии требованиям к организации работы магазина непродовольственных товаров.
После всех проверок и согласований у предпринимателя на руках должны быть:
Подбор и аренда помещения
Важную роль на этапе открытия магазина играет выбор месторасположения. Место необходимо выбирать в оживленном районе с высоким автомобильным трафиком.
Оптимальная площадь — 50–60 м². На внутренней отделке помещения можно сэкономить, так как требования к внешнему виду обычно не предъявляются. Самое главное условие для привлечения в магазин автолюбителей — наличие нужного товара.
Также помещение должно иметь:
Оборудования для магазина
Открывая магазин автозапчастей, необходимо закупить оборудование. Не обойтись без:
Также потребуется установить специальное ПО — базы данных оригинальных запчастей и их аналогов, которые позволяют по накладному номеру сделать заказ нужной детали. Такое программное обеспечение можно запросить у поставщика автозапчастей.
Чем грамотнее продавцы, тем больше деталей они смогут реализовать. Поэтому нанимать нужно только разбирающихся в этой теме сотрудников.
Для небольшого магазина автозапчастей понадобятся:
Если получится корректно распределить обязанности между сотрудниками, то вполне можно обойтись и меньшим количеством человек.
Кроме функциональных навыков и знаний об устройстве авто, при выборе персонала следует учитывать и личные качества кандидатов. Они должны быть доброжелательными, аккуратными, честными, ответственными, производить хорошее впечатление.
Привлечение целевой аудитории
Чтобы клиенты знали об открывшемся магазине автозапчастей, его нужно рекламировать. Это может быть:
Также необходимо продумать конкурентные преимущества вашего магазина, например:
Выгодно ли открыть интернет-магазин автозапчастей
Интернет-торговля стабильно развивается. Объемы ежегодного прироста этого рынка находятся на отметке в 25–30%. Запчасти для авто составляют 10-11% от общего ежегодного объема продаж, а это почетное 4 место среди всех видов продукции.
Это объясняется тем, что ЦА — владельцы транспортных средств — люди, которые живут в сравнительно интенсивном темпе. Им не хочется тратить свое время на посещение офлайн-магазинов, они предпочитают делать заказы из дома и получать их с доставкой. Это актуально как в крупных городах, так и в небольших населенных пунктах. Потому открытие интернет-магазина автозапчастей — направление достаточно перспективное.
Для открытия онлайн-точки не потребуется арендовать дополнительно складское помещение и закупать товар большими партиями. Все, что нужно — создание качественного и удобного для пользователей сайта с системой поиска и подробным описанием товаров и заключение соглашения с официальными дилерами для доставки продукции прямо с их складов.
Плюс интернет-магазина заключается в том, что доступ к предлагаемой продукции обеспечен неограниченному количеству пользователей. Если наладить работу сайта и организовать доставку, можно будет получать хороший доход.
Затраты и окупаемость
При составлении бизнес-плана стоит учесть, что магазин автозапчастей должен иметь достаточно большой запас товара, особенно тех позиций, которые пользуются спросом в вашем регионе. Поэтому основная часть стартовых расходов при открытии магазина приходится именно на формирование первоначального ассортимента и наполнение склада.
Для открытия торговой точки потребуется около 900 000 рублей.
Прибыль магазина зависит от наценки, которую предприниматель сделает на реализуемую продукцию. Чтобы не отпугнуть покупателей, не стоит сразу устанавливать слишком высокие цены. Рекомендуемая наценка — 40% для дорогостоящих товаров и 80% для всевозможных мелочей.
Предположим, выручка в месяц составила 700 000 рублей, валовая прибыль при наценке 40% — 280 000 рублей. Если вычесть ежемесячные расходы, то получится 90 000 рублей чистой прибыли. Таким образом, первоначальные вложения окупятся примерно за 1 год.
Заключение
Магазин автозапчастей — выгодная бизнес-идея для малого бизнеса, которая будет приносить доход и в крупном городе, и в небольшом населенном пункте. Спрос на автомобили всегда остается высоким, даже при падении покупательской способности. А так как ни один водитель не застрахован от поломки авто, потребность в запчастях будет всегда. Грамотная стратегия, мониторинг наиболее востребованных автозапчастей и расширение ассортимента помогут вывести ваш магазин в число лучших в регионе.
Открываем свой автомагазин
Открыть автомагазин с нуля в наше время является вполне подъемным предприятием даже для одного человека. Автомобильный рынок с каждым годом растет, да к тому же стоит учитывать, что качество самой сборки транспорта падает. Многие как внутренние, так и наружные детали, ранее выпускаемые в металле, сейчас делают из пластика. Это ускоряет их износ, но дает прибыль владельцам автосалонов и магазинов по продаже автозапчастей.
Но нужно понимать, что открытие такого дорогостоящего проекта, как автомагазин, потребует немалых средств. Около 80 % от первоначальной суммы вложения в бизнес уйдет на покупку самих товаров. По подсчетам многих, кто уже сталкивался с открытием подобного магазина, окупится он через два года. Вложить изначально нужно минимум миллион рублей. Если такой суммы в наличии нет, то помочь может банк, который даст кредит, его могут оформить на специальных условиях как малому предпринимателю. Если вы не желаете связываться с банками, то создайте бизнес в складчину с надежным товарищем, который разбирается в вопросе.
Плюсы открытия автомагазина состоят в том, что товары, предлагаемые в нем, будут иметь спрос. Минусом можно считать долгий срок окупаемости и не всегда верный выбор ассортимента, который необходимо будет каждый месяц анализировать и корректировать.
Что нужно, чтобы открыть автомагазин?
На этапе планирования необходимо решить достаточно много вопросов, чтобы открытый магазин смог стать конкурентоспособным и принести прибыль. Нужно сделать следующее:
Краткий ликбез по открытию автомагазина
Обобщенная пошаговая инструкция, которая поможет распланировать задуманное предприятие, включает в себя следующие моменты:
Как получить ощутимую прибыль от магазина автозапчастей
Выгодно ли открыть автомагазин? Тут можно ответить утвердительно, так как все больше людей выбирают автомобиль в качестве средства передвижения. Весной состояние российских дорог ухудшается, поэтому поломки происходят часто. Если машина зимой дислоцируется на улице, то владельцу по весне также может понадобиться много запчастей. Окупаемость бизнеса зависит от места расположения автомагазина, а также от умения переориентироваться при неверном выборе ассортимента. За 1,5–2 года этот вид бизнеса окупится.
Бизнес-план как важнейшая часть открытия своего бизнеса
Бизнес-план поможет учесть все расходы, которые потребуются на первоначальном этапе, и четко покажет, какие правил нужно придерживаться для начала успешной карьеры бизнесмена. Он состоит из стандартных пунктов, которые нужно учитывать при открытии своего магазина или фирмы по оказанию услуг в той или иной сфере.
Резюме
Чтобы открыть автомагазин, нужно подать в налоговую инспекцию пакет документов (включая уплаченную государственную пошлину), подтверждающий ваше желание стать индивидуальным предпринимателем. Необходимо найти помещение и взять его в аренду. Закупить автозапчасти, продажа которых и будет основной деятельностью. Важно продумать финансовые затраты – вложить свои деньги или взять кредит. Находим продавцов и запускаем предприятие.
Основные цели
Основной целью является постоянная реализация ассортимента. Важно, чтобы товар не залеживался, тогда доход будет больше, и бизнес выйдет на чистую прибыль раньше. Первоначальные затраты должны быть большими, но не оставлять вас, к примеру, без жилья в случае провала. Нужен максимальный доход при минимальных затратах, при этом должно сохраняться качество предлагаемых товаров.
Рабочая площадка
Нужно подойти к этому вопросу серьезно и провести анализ районов города самому. Если окажется, что вам посоветовали район, где автомагазинов с аналогичной продукцией много, то придется снижать цены, чтобы переманить клиентов. А это, в свою очередь, увеличит срок окупаемости бизнеса.
Сама арендуемая площадь должна быть приемлемой по размеру для размещения всего товара. Также стоит раскрутить сайт и организовать доставку товара на дом (например, если клиент хочет купить шины или аккумулятор).
Ассортимент
Важно выделить те запчасти и расходные материалы, которые требуются для любой машины, – они должны быть в ассортименте всегда. Остальная продукция зависит от того, запчасти к каким маркам автомобилей вы будет продавать. Это стоит оценить еще на этапе выбора площадки для открытия магазина.
Как одолеть конкурентов
Чтобы люди шли именно к вам, стоит учесть следующее:
Маркетинговый план
Возможностей привлечь потенциальных покупателей много, но наиболее важными являются реклама в СМИ, раздача визитных карточек магазина и листовок с ценами на самые актуальные товары. В социальных сетях модно создавать группы того или иного района города – это хорошая площадка для рекламы, если договориться с администратором группы. Наймите программиста, который будет помогать вам с созданием сайта и поддержкой программы учета товара (она должна быть у вас).
Юридические вопросы
Для открытия автомагазина нужны следующие документы:
Очень нужна программа для учета товара, так как вы сможете полностью видеть движение денежных средств. Раз в три месяца нужно платить налоги, касающиеся формы предпринимательства и сотрудников.
Подсчитываем затраты на открытие автомагазина
В качестве ответа на вопрос, сколько стоит открыть автомагазин, можно назвать сумму от 800 тысяч рублей до 2 миллионов – это по большей части зависит от того, на какую сумму вы закупите первую партию товара. Статьями расходов помимо этого будут аренда помещения, заработная плата нанятым работникам, своевременная уплата налогов, реклама товара.
Одним из ключевых моментов при открытии любого бизнеса, в данном случае автомобильного, является понимание его внутренних процессов. Магазин автозапчастей стоит открывать, если вы сами прекрасно разбираетесь в автомобилях и водите машину. Тогда вы будете понимать, что вас не обманут, да и вы окажете услуги качественно. Ведь самая лучшая реклама для вашего магазина – это довольные клиенты, постоянно приходящие к вам за новым товаром.
Как сделать магазин запчастей прибыльней
крутой слоган для блога
Как увеличить выручку в магазине автозапчастей
Предупреждаю: это очень длинная статья, и в ней даже почти нет картинок. Хуже того, статья ещё и весьма сложная, так что рекомендую Вам выделить на чтение 20-30 минут, и не отвлекаться ни на что. Заранее спасибо за прочтение.
Для начала небольшая предыстория: в 2017 году рост выручки в нашем магазине составил 59%! Тогда, подведя итоги года, я довольно долго пытался понять, в чём причина такого резкого роста. Ну то есть понятно что у нас просто очень классный магазин, но на что именно нужно сделать упор?
Я собрал все данные, что только мог: и по звонкам, и по продажам, и по заказам, и по клиентам. Конверсии звонков в продажи, продаж запчастей в ремонт автомобилей, средние чеки по маркам и моделям автомобилей, результаты менеджеров отдельно, и всё такое.
В результате я для себя вывел формулу, по которой и получается годовая выручка. Стыдно признаться, но до этого у меня не было системного понимания, как увеличить выручку. Ну конечно, понятно, что чем больше товара в наличии — тем больше продадим, и больше заработаем. И чем больше будет клиентов — тем больше продадим, и больше заработаем. Да и качество обслуживания клиентов тоже должно быть хорошим. Но вот что важнее — качество обслуживания, или наличие, на что сделать упор?
И я старался увеличивать все эти показатели, но почему-то не додумывался связать их. Пока не вывел формулу. Даже так: Формулу, с большой буквы!
Короче, хватит болтать, переходим к формуле!
Годовая выручка = кол-во активных клиентов * средний чек * среднее кол-во покупок в год. Минус стоимость возвратов, если она не посчитана в среднем чеке.
Как видите, всё довольно просто и очевидно: чем больше клиентов, чем больше сумма покупки, и чем чаще они происходят — тем лучше. К примеру, если в магазине 2000 клиентов со средним чеком в 2500 рублей и они совершают покупку в среднем 2 раза в год — то получим 2000 человек * 2500 рублей * 2 раза в год = 10 млн рублей в год.
Теперь самое приятное: предположим, что мы смогли увеличить какой-то один из этих трёх показателей (я называю их ключевыми) на 10%. Удивительно, но выручка увеличится так же, на 10%! А уж если каждый показатель увеличить на 10%, то выручка увеличится на целых 33%!
Конечно, подобные формулы существуют давно, но я почему-то о них не слышал, а когда начал сам интересоваться — встречал усложнённые формулы, включающие конверсии, маржу, и другие показатели. Мне больше нравится моя формула, потому что в ней всего 3 множителя, которые легко отслеживать.
Это всё нужно только для больших магазинов, для маленьких в этом смысла нет
© Большинство прочитавших то, что написано выше в этой статье
Многие мне так и писали — что этим, дескать, пусть занимаются аналитики в крупных фирмах, а у нас своя «кухня». Вот что я отвечу:
Нет, нет, и ещё раз нет!
Независимо от того, какой у Вас магазин, Вам это нужно. Математика всегда работает одинаково. Более того, небольшие предприятия имеют большое преимущество перед крупными махинами: они гибкие. Поверьте, гиганты даже в нашей, автомобильной сфере очень медлительны и забюрократизированы. Если менеджер Тойоты придумает, как продавать в 2 раза больше машин, то такой махине как Тойота придётся очень долго принимать решение о смене своих бизнес-процессов и долго их перестраивать.
Про Тойоту я, конечно, говорю не имея личного опыта, но вот в случаях с другими игроками рынка я неоднократно лично сталкивался с тем, что инициативы душат или очень долго принимают. Честно.
И если Вы думаете что эта формула Вам не подходит потому что магазин маленький — то это самая неподходящая отмазка. Придумайте другую, а лучше — начните действовать.
Если Вы хотите чтобы магазин стал больше, и выручка увеличилась — Вам придётся использовать эту формулу. Точнее, скажу так: если Ваша выручка увеличится, то только потому что увеличится один из этих трёх показателей, независимо от того, пользуетесь Вы формулой или нет. И наоборот, если выручка упадёт — только потому что какой-то из этих показателей упадёт сильнее, чем другие вырастут.
Если Вы всё ещё со мной несогласны, то всё написанное ниже будет не очень полезно для Вас. А если я смог Вас заинтересовать, то предлагаю поразмышлять, и разбить эти 3 показателя на собственные множители. На самом деле, в статье будет рассмотрено больше 10 разных показателей, для удобства я выделил ключевые показатели жирным шрифтом, а второстепенные— курсивом. Причём некоторые второстепенные одновременно влияют сразу на несколько ключевых показателей.
Разбивать ключевые показатели на второстепенные — дело полезное и необходимое, ведь увеличить, к примеру, средний чек — это не так уж просто, согласны? А вот если разбить средний чек на несколько других составляющих, то уже с ними работать попроще.
И ещё, перед тем как мы начнём: это формула расчёта выручки, а не прибыли, и тем более не чистой прибыли. Вы должны понимать, что увеличение выручки приведёт к увеличению нагрузки на магазин, в первую очередь на персонал.
Увеличиваем количество активных покупаталей
Самый простой показатель: количество активных покупателей. Что значит «активные» покупатели? Это те клиенты, которые действительно совершают у Вас покупки. Клиент, который переехал в другой город, даже если и покупал раньше вагонами, теперь из разряда активных переходит в разряд «уснувших».
Важный момент: поскольку мы рассчитываем по формуле годовую выручку, то и показатели нужно брать за год. Но при этом не обязательно ждать 1 год, чтобы признать покупателя заснувшим.
Чувствую, что Вы начинаете путаться, поэтому уточню: в формуле мы используем количество покупателей, совершавших покупку за последний год. Но «будить» клиента можно уже через полгода после последней покупки, или через 9 месяцев.
Итак, количество активных покупателей за год = число текущих активных покупателей + количество новых покупателей — количество уснувших покупателей.
Активные покупатели
Число текущих активных покупателей можно изменить очень просто: увеличить срок, по истечению которого клиент считается уснувшим — например, с года до двух лет. Одним движением можем нехило увеличить показатель! Шучу, конечно. Да и как я уже писал выше, для расчёта годовой выручки нужно брать данные именно за год. Так что единственный работающий способ увеличить это число — разбудить спящих.
Несколько приёмов из личной практики (если Вы дочитали до этого момента, то это будет наградой за Ваше терпение. а тем, кто не дочитал — поделом!): самый эффективный метод — это просто позвонить клиентам. Если Вы представитель маленького магазина, то у Вас будет не так уж много уснувших клиентов. Пусть 150 человек в месяц — это по 7 человек за 21 рабочий день. Не так уж сложно им позвонить, не так ли?
В ходе разговора Вы либо сразу поймёте, в чём дело (перехал/продал машину и купил новую, которая пока не ломается), либо клиент не сможет назвать адекватную причину — тогда дело в чём-то ином: может быть, у вас слишком высокие (по его мнению) цены (но это не значит что цены нужно снижать), или магазин слишком далеко, или проблемы с наличием, или со сроками доставки — в общем, что-то не так.
Количество таких «сомневающихся» клиентов по отношению к общему числу «уснувших» клиентов — это ещё один показатель, который я называю «отталкиваемость клиентов». И да, термин я придумал сам. Отталкиваемость так же влияет и на количество покупок в год у тех, кто активен: к примеру, если у Вас в магазине продавцы хамят покупателям, то кто-то вообще перестаёт у Вас закупаться, а кто-то не может обойтись без вас, но всё же сокращает количество покупок в год, по возможности закупаясь где-то у конкурентов.
Клиенты очень позитивно относятся к личным звонкам. Особенно, если звонить будет директор. Да-да, не ленитесь! В книге «Обнимите своих клиентов», между прочим, автор пишет что каждый день пишет письмо (обычное, бумажное — речь об Америке 80-х годов) всем покупателям, совершившим покупку на сумму больше определённой суммы. И ничего, не расклеился. Почитайте, кстати, эту книгу — очень интересно написана, и много полезного, даже спустя 30 лет.
Менее эффективный метод «разбудить» клиентов, зато более простой — это просто аккуратненько отправить СМС, своего рода напоминание: «эй, привет, это мы, классный магазин! соскучились по тебе, дорогой покупатель!». Я 2 года назад примерно так и написал в СМС — разбудил примерно 10% от числа тех, кому отправил СМС.
Кстати, СМС по своей базе работают всегда лучше чем «вслепую», даже если это база уснувших клиентов.
Сейчас у нас настроена автоматическая рассылка СМС всем, кто совершал покупку год назад, но если честно, почему-то процент «разбуженных» намного меньше 10, а если точнее, то в районе 5%. Я надеюсь, что это потому что магазин стал таким крутым, что просто не осталось тех, кого мы оттолкнули — а значит, и будить некого.
Я оптимист и ношу розовые очки.
Прирост новых покупателей
Как-то мы сильно отдалились от разбора первого из ключевых показателей. Если Вы ещё не забыли формулу для количества активных покупателей, нам важен прирост новых покупателей. Есть 2 новости: хорошая и плохая:
По-хорошему, нужна отдельная статья (а то и серия статей) по маркетингу, но её пока нет. Поэтому могу посоветовать: читайте книги, хорошо подойдёт «Фиолетовая корова», «Маркетинг на 100%», «Маркетинг без бюджета».
И не совсем в тему увеличения прироста, но просто когда речь идёт о книгах, я не могу не посоветовать «Клиентов на всю жизнь». Если Вы уже читали её — красавчик! Если нет — то срочно читать! Серьёзно, если уж Вы как-то попали в этот блог, то Вам скорее всего интересно развитие, как личностное так и бизнеса. Обязательно прочитайте, не пожалеете. Я перечитывал её раза 3-4.
Ну и немного от себя: вот статистика по источникам новых клиентов за 2018 год. При этом мы практически не тратим деньги на рекламу где-либо, включая интернет. Но напомню, что у нас магазин по китайским автомобилям.
А вот самые популярные поисковые фразы, по которым нас находили — как видите, львиная доля — это запрос по названию магазина.
Не даём клиентам уснуть
Как я уже писал выше, есть 2 основные причины, по которым покупатели «засыпают»: они перестают быть вашими покупателями вообще (переехали/продали машину, и тд), или им что-то не нравится в Вашем магазине. С первой причиной бороться сложно (хотя, как говорят, если не можешь бороться — возглавь: можете начать сами продавать машины, например. Ну а что: пропал клиент магазина — появился клиент дилера!). А вот со второй причиной — вполне возможно.
Хотя тут, в принципе, тоже всё довольно просто и сложно одновременно: на самом деле, люди склонны совершать покупки в одном и том же месте. Подумайте сами: давно ли вы, к примеру, меняли парихмакерскую, где стрижетесь? А магазин, где покупаете корм для собаки и новый ошейник? АЗС? Скорее всего, если Вас всё устраивает — то Вы не изменяете своему выбору. Так же и Ваши покупатели: если Вы удовлетворяете их потребности, то у них нет причин менять магазин.
А Вы вдобавок ещё можете достать козыри из рукава и внедрить систему удерживания клиента — бонусные баллы, например — то будет вообще здорово. Ну и конечно же, сильно «решает» наличие запчастей: даже самый преданный клиент купит радиатор у конкурента, если машина сломалась, а ему завтра с семьей ехать на море.
Можно отслеживать процентное соотношение количества «уснувших» по зависящей от нас причине клиентов (тех, кого мы оттолкнули) к общему, и уверяю, смотреть на то как график идёт вниз — очень приятно.
Средний чек
Устали? Мозг кипит? А ведь мы разобрали только первый из трёх ключевых показателей. Крепитесь! Начинаем работать со средним чеком.
Для начала, вспомним формулу расчёта среднего чека: общая сумма продаж, разделённая на количество продаж. Хм, легче не стало: увеличить ср. чек можно либо увеличив выручку, либо снизив количество покупок. Выручку мы и так пытаемся увеличить, а снижать количество покупок нельзя — ведь тогда средний чек вырастет, а кол-во продаж упадёт (чувствую, что последнее предложение выглядит идиотски, но я имел в виду что упадёт ключевой показатель). Придётся опять что-то придумывать.
Итак, нужно увеличить средний чек. Простейший способ: поднять наценку, и на эту тему я уже написал статейку. В этой статье есть и математика, и мои фактические цифры, так что не буду повторяться, и напишу лишь главное: не бойтесь увеличить цены. Да, некоторых покупателей Вы потеряете, и это нехорошо скажется на выручке, зато прибыль увеличится, если Вы не перегнёте палку. Для начала лучше поработать над увеличением лояльности покупателей.
Хорошо, цены подняли, но как ещё увеличить средний чек? Обучать продавцов… продавать!
Ап-селл, кросс-селл
Первое, что приходит на ум (после повышения цен) из инструментов для повышения чека — ап-селл и кросс-селл.
Если объяснять своими словами, то кросс-селл (Cross-sell, ещё называют перекрёстной продажей) — это переход из одного типа товара в другой, более дорогой. Пришёл клиент за направляющими суппорта — его склонили купить суппорт в сборе, это отличный пример кросс-селла.
В то же время ап-селл (Up-sell) — это в целом процесс увеличения наполняемости чека. Рассмотрим тот же пример: клиент пришёл за направляющими суппорта, решил купить суппорт в сборе. Ему тут же предлагают купить новые колодки, а к колодкам — диски. И заодно смазку для направляющих в остальных суппортах.
Или другой пример, который часто встречается у нас: клиент приходит за одним амортизатором, а ему говорят что амортизаторы нужно менять хотя бы парами, а лучше — сразу все 4. Клиент соглашается купить два амортизатора, ну а к ним уже апселят опоры, пыльники, отбойники.
К этому нужно приучать своих продавцов, и эффективнее всего — через систему мотивации: чем выше твой средний чек — тем больше ты получишь. Не переживайте, что придётся платить слишком большую зарплату: если Вы уже подняли цены, то увеличение среднего чека даст намного больше дополнительной прибыли, чем расходы на повышенную зарплату. К тому же это работает и в обратную сторону: если Ваш продавец слабо продаёт, то справедливо будет платить ему меньше.
Кстати, небольшой продакт-плейсмент: между прочим, MiniCRM умеет считать зарплату продавцам в режиме реального времени, включая KPI по среднему чеку.
Будем апселить клиентам мелочь, а в сервисе им скажут что это им не нужно, и будет возврат.
Да, количество возвратов возрастёт, а вместе с этим и нагрузка на персонал. Но поверьте моему личному опыту: это окупится. Даже если каждый второй такой апсел будет возвращён — Вы всё равно сделаете больше дополнительных продаж, чем 0. А рисков никаких, за исключением случаев когда клиент возвращает запчасть с запачканной коробкой. Подробнее о возвратах будет описано ниже.
Ещё один спорный способ увеличить средний чек:
отказаться от дешевых запчастей — например, не предлагать клиентам тот же самый Febest вообще, оставить только CTR и оригинал. Это может ударить по лояльности, но бывают случаи, когда это оправданно.
Количество покупок в год
Наверное, самый понятный множитель формулы. Очевидно, чем чаще клиент совершает покупки — тем лучше. И увеличить этот показатель вполне реально. Конечно, невозможно продать клиенту то, что ему не нужно, так что клиенты с новенькими автомобилями будут покупать запчасти редко и на небольшие суммы.
Поэтому предлагаю пойти другим путём: если нельзя заставить клиента покупать запчасти чаще чем он хочет, то можно заставить его покупать запчасти только в нашем магазине.
Поэтому предлагаю работать над увеличением параметра со странным названием доля в клиенте, или же пенетрация (нет, это не я придумал, но мне нравится). Этот термин чаще используют в B2B секторе, например наши поставщики запчастей. Есть некий магазин автозапчастей, у него 3 поставщика, и в сумме он закупает у них запчастей на 1 млн рублей в месяц. У поставщика «Берг» — 600 тысяч, «Шате-м» — 200 тысяч, «Росско» — ещё 200 тысяч. В результате «Берг» занимает 60% от всей доли закупок клиента, а «Шате-м» и «Росско» — по 20%.
То же самое работает и у нас, только конкурентов в сотни раз больше, а объём закупок — меньше. Но на нашей стороне играет то, что в сегменте B2C у магазинов намного больше инструментов влияния. Поставщики все предлагают примерно одно и то же, цены зачастую совпадают с точностью до копейки. То ли дело магазины: цены везде разные, наличие разное, специализации разные, персонал разный.
И самое главное: как я уже писал выше, люди склонны покупать запчасти в одном месте, пока оно их устраивает. Поэтому, как ни странно, для того чтобы завоевать всю долю в клиенте и провести качественную пенетрацию (ужасно звучит), достаточно всего лишь быть лучшим магазином в городе по мнению клиента. Не так уж и сложно, правда?
На самом деле, это действительно несложно, потому что сейчас у нас просто отвратительная сфера обслуживания. Иной раз от отношения магазина к клиенту просто глаза на лоб лезут.
Возвраты
Самый простой пример — это политика возвратов. Личный пример: мы принимаем все возвраты в течение 30 дней после покупки, даже без чека, даже в запачканной коробке, даже неликвида. У нас даже за спиной менеджера висит баннер, где написано: «Возврат без проблем в течение 30 дней».
При оформлении возврата мы не требуем написать заявление или что-то подобное. Если клиент оплачивал запчасть картой, то предупреждаем что возврат займёт несколько рабочих дней, и предлагаем возврат наличными. Так что возврат у нас действительно без проблем.
И каждый раз, когда продавец апселит к амортизатору пыльники, отбойники и опоры — он показывает на баннер за своей спиной и говорит: если окажется что кроме амортизатора понадобится что-то ещё, то сможете сразу установить, а если ничего не понадобится — вернёте. И Вы удивитесь, но большинство клиентов не возвращает, или возвращает не всё. В автосервисах любят ставить всё новое. И если клиент привёз опоры, то с удовольствием поставят новую вместо старой.
А вот если клиент купил только амортизаторы, поехал на замену и в сервисе оказалось что у него рассыпались опоры, то всё больше автосервисов сейчас продают опоры сами, и это постепенно становится нормой. Магазины всё чаще на это жалуются, но при этом со своей стороны не борются с этим, в результате сервису проще продать опору самостоятельно.
Подводя итог, могу сказать что на мой взгляд, наша политика возвратов во многом обеспечила нам высокую лояльность покупателей. Наши клиенты всегда знают, что магазин примет их сторону, и платят в ответ симпатией. Даже зная, что запчасти у нас дороже.
А уж сколько клиентов мы получили благодаря отвратительной политике возвратов наших конкурентов! Нередко при оформлении карты люди говорят «теперь лучше буду покупать запчасти у вас, а не у *конкурента*, я им не смог сдать фильтр который не подошёл».
Программа лояльности
Очевидно, что для того чтобы завоевать лояльность покупателей, нужно работать над программой лояльности. На эту тему у меня есть подробная статья.
Но если Вам лень читать, то напишу самую суть: поощряйте клиентов за совершенные покупки и мотивируйте их совершать новые.
А лучше всё-таки прочитайте мою статью — зря, что ли, я её писал?
Наличие
Что ни говори, а хорошее наличие выручает. Те же самые клиенты, которые ругали в нашем магазине конкурентов, нет-нет да покупают запчасти у них, если у нас в наличии нет. Иногда даже извиняются, когда мы об этом узнаем: «пришлось у *конкурента* купить, у вас не было…».
При этом наличие не должно становиться обузой, и то что было актуально 5 лет назад — сегодня уже не так уж и нужно. Пример из личного: 5 лет назад сцепление на Chery Amulet (один из первых «китайцев» в России) покупали 3-4 раза в месяц, сейчас же всего 2-3 раза в год. Так что 5 лет назад такое сцепление обязательно должно было быть в наличии и с запасом, а сейчас для нас важнее держать в наличии сцепление на популярные автомобили. Поэтому комплект сцепления на Chery Amulet лежит всегда 1, а на Lifan Solano мы заказываем по 20 штук.
У нас денег чтобы держать в наличии 20 комплектов сцепления
Не нужно 20 комплектов, нужно столько, сколько Вы продаёте. Для этого у нас в MiniCRM есть модуль контроля остатков, куда я сначала вручную забил всё, что нужно иметь в наличии, а потом MiniCRM сама проверяет, чего не хватает, если не хватает — то не заказано ли уже у какого-то из поставщиков, если нет — то проверяет цены и выдаёт мне (или менеджерам) список: что, где, сколько и почём нужно купить.
При этом товары поделены на 4 группы, от самого необходимого до самого ненужного. В первую очередь, само собой, закупается самое необходимое (фильтры, масло, колодки, ремни и ролики), затем товары средней срочности (подвеска, компоненты двигателя), и в конце уже если есть финансовая возможность, то балуем себя, например, радиаторами отопителя на дизельные автомобили (которых мало), тросами от замков дверей, и рейлингами на крышу.
Гарантия
Гарантия — ещё один мощный драйвер продаж, которым мы активно пользуемся. Приведу пример с любимым Febest: у них мощная гарантия, принимают всё подряд (ну ещё бы). Мы продаём Febest дороже или по такой же цене как например CTR, и говорим: «есть Febest, год гарантии и есть CTR, полгода гарантии». Большинство покупает Febest, хотя CTR и считается более качественным.
Как только Febest выходит из строя, мы моментально проводим бесплатную замену, и сдаём запчасть по гарантии. Плюс Febest оплачивает нам работу по гарантийной замене запчасти, так что в этом плане он банально выгодней чем CTR. Вдобавок Febest готов принять по гарантии даже одну стойку стабилизитора, в то время как CTR упрётся рогом и скажет что менять нужно было сразу обе стойки стабилизатора.
Все знают, что Febest хуже чем CTR, и покупать не будут
Во-первых, Febest — это только пример, есть бренды и получше, хотя на самом деле по Febest у нас не так уж много гарантийных замен, об этом я писал здесь. Например, автосервис Fit устанавливает преимущественно бренд Lynx (кстати, попробуйте догадаться, почему) на всех 160+ станциях, и вполне доволен качеством (хотя по-моему качество РТИ у Febest и Lynx приблизительно на одном уровне).
Во-вторых, далеко не все разбираются в брендах. И те клиенты, которые разбираются, как правило предпочитают самостоятельно покупать запчасти в Экзисте/Автодоке, так что не рекомендую рассчитывать на них.
В-третьих, чем лучше (качественней) бренд, тем меньше будет гарантийных возвратов, а значит — меньше проблем. Другое дело, что такие бренды стоят дороже, а значит, их или тяжелее продавать, или с них меньше прибыль. Но дело Ваше.
Самое интересное
Все второстепенные показатели, о которых я рассказал, умеет замерять MiniCRM. А значит, появляется возможность в режиме реального времени или с минимальной задержкой отслеживать изменения этих показателей, и в результате — всегда держать руку на пульсе.
Я решил сделать отдельный модуль в MiniCRM, с помощью которого можно будет оперативно выяснить, в чём причина падения выручки, или какие показатели можно подтянуть, чтобы увеличить выручку. Конечно, это не волшебная кнопка «увеличить продажи», но всё же некоторые функции будут максимально автоматизированы, например автоматический «будильник» для клиентов.