мерчандайзинг продукции что это
Мерчандайзинг
Из Википедии — свободной энциклопедии
Мерчанда́йзинг [1] (от англ. merchandising ) — часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в магазине.
Мерчандайзинг призван определять набор продаваемых в розничном магазине товаров, способы выкладки товаров, снабжение их рекламными материалами, цены. Понятие мерчандайзинга неприменимо к продажам вообще (услуг, оптовым продажам, розничным продажам через интернет-магазин [2] ).
Мерчандайзинг — вид деятельности, направленный на продвижение товаров и торговых марок на региональном рынке, используемый крупными предприятиями розничной торговли (супермаркетами, гипермаркетами), причиной возникновения которого послужила нехватка квалифицированных продавцов. Основными требованиями для применения являются:
Выкладка товаров является одним из основных элементов системы мерчандайзинга. Очень часто внедрение мерчандайзинга начинают именно с контроля и анализа выкладки товара.
В связи с этим можно выделить пять основных инструментов мерчандайзинга:
Мерчандайзинг продукции так же важен, как разработка бренда товара, наружная реклама или проведение рекламных акций. По этой причине в настоящее время появляются мерчандайзинговые агентства, предоставляющие услуги розничным продавцам.
На российский рынок идеи категорийного мерчандайзинга были занесены мультинациональными корпорациями: Кока-кола, Пепси-кола, Филип Моррис и другими.
Практика визуального мерчандайзинга была внедрена в России в конце 1990-х годов брендами модной одежды и обуви, представленными в России в то время четырьмя крупными компаниями: Crocus Group, Mercury, Боско, Jamilco.
Мерчандайзинг
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
Мерчандайзинг (от англ. merchandising) — это деятельность, которая направлена на эффективную демонстрацию продукции покупателям.
Мерчандайзинг помогает сформировать лояльность потребителей к определённому продукту или бренду и повысить продажи конкретных товаров.
Что такое мерчандайзинг
Чтобы понятнее объяснить суть мерчандайзинга, обратимся к маркетинговой теории и примерам.
В 1980-х годах Ян Карлзон, управляющий скандинавской авиакомпании SAS Airlines, придумал термин Moment Of Truth (MOT) — момент истины. Так он назвалназывал моментымоменты, в которые формируется мнение потребителя о бренде.
Позже, в 2005 году, гендиректор компании Procter & Gamble А. Дж. Лафли развил теорию Карлзона и сформулировал два момента истины. По его мнению, первый момент (First Moment of Truth — FMOT) происходит, когда потребитель впервые видит продукт в офлайн- или онлайн-режиме. За 3-7 секунд потенциальный покупатель принимает решение о покупке, отдавая предпочтение одному продукту.
Теперь представим пример из жизни: человек приходит в супермаркет с намерением купить какой-то товар. Он идёт к соответствующей полке, в течение нескольких секунд её осматривает и задерживает взгляд на товаре, который привлёк его внимание больше других. Дальше он может перейти к изучению другой продукции на полке или продолжить поиск конкретного продукта. Но в большинстве случаев потребитель выберет продукт, который заметил первым.
Один из способов привлечь внимание к товару — использовать выкладку секциями. Источник
Согласно различным исследованиям, при посещении офлайновых точек продаж потребители часто забывают о том, что хотели купить, и покупают то, что найдут. Это происходит из-за особенностей памяти и зрительного восприятия, которые присущи любому человеку.
Разные эксперименты доказали, что 80% решений, связанных с выбором торговой марки, принимают непосредственно в торговом зале. Причём выбор товара часто происходит всего за секунду и не предполагает изучения каких-либо характеристик.
Мерчандайзинг — это презентация товара, которая позволяет сфокусировать внимание потребителя на определённом продукте или бренде. Мерчандайзинг всегда направлен на конкретный результат: стимулирование желания потребителя выбрать и купить продвигаемый товар.
То есть мерчандайзинг охватывает практически всё, что влияет на восприятие потребителя и способно сформировать положительное впечатление о продукте.
Мерчандайзинг включает в себя три основных понятия:
Кто занимается мерчандайзингом
Специалиста, который занимается мерчандайзингом, называют мерчандайзером. Этот человек представляет бренд в торговых сетях. Он отвечает за грамотную выкладку товаров, установку необходимого оборудования, размещение POS-материалов. В крупных магазинах могут одновременно работать несколько мерчандайзеров от разных брендов, что создаёт определённую конкуренцию.
Мерчандайзеры бывают трёх категорий:
В ВУЗах мерчандайзеров не готовят. Как правило, на эту должность принимают людей с образованием в области маркетинга, рекламы или торговли.
Цели и правила мерчандайзинга
Главная идея мерчандайзинга — выделить товар на фоне конкурентов и тем самым повысить продажи. Соответственно целями будут любые промежуточные результаты, которые помогут решить основную задачу.
Основные цели мерчандайзинга:
В мерчендайзинге существует не один десяток правил. Все они основаны на исследованиях потребительского поведения, наблюдениях за покупателями и особенностях человеческой психологии. При грамотном применении правила мерчандайзинга упрощают продвижение продукции в торговых точках.
Приведу несколько популярных правил:
Если кратко сформулировать основные правила мерчандайзинга, то все они сводятся к «достаточному количеству товаров в нужное время и в нужном месте, где потребитель с большей вероятностью его заметит».
Инструменты мерчандайзинга
К инструментам мерчандайзинга относят все виды деятельности, которые помогают достичь основных целей:
Расскажу о каждом из перечисленных инструментов более подробно.
Обеспечение наличия ассортимента
Это то, что касается запаса, о котором мы говорили выше. Мерчандайзер должен следить, чтобы товар в торговом зале был представлен в достаточном количестве и/или была обеспечена быстрая возможность пополнить запас. Сюда же можно отнести регулярную проверку витрин, контроль складских запасов, своевременный заказ товаров у поставщика и прогнозирование объема продаж.
Пример выкладки товаров с запасом. Источник
Размещение POS-материалов
POS-материалы — это материалы, которые способствуют продвижению товара или бренда в местах продаж:
Основная задача POS-материалов — дополнительное привлечение внимания покупателей для продвижения товаров. Ещё одна задача — информирование потребителей о преимуществах конкретных продуктов для стимулирования продаж.
POS-материалы обычно размещают в зоне наружного оформления торговой точки, на входе в торговый зал, в торговом зале, в прикассовой зоне, в местах выкладки.
Пример размещения POS-материалов на камере хранения в торговой точке. Источник
Контроль и удержание полок
Постоянная задача мерчандайзера — отслеживание, контроль и выкладка продукции. Требуется регулярно проверять наличие нужных товаров на полке и то, как они размещены. Если какой-то продукт отсутствует или выложен неверно, необходимо это немедленно исправлять.
Под удержанием полок также подразумевается борьба с конкурентами. Важно отслеживать, чтобы товары конкурентов не мешали продаже. Особенно, если в одной точке работает несколько мерчандайзеров разных торговых марок.
Существует даже такое понятие как «антимерчандайзинг», когда представители разных брендов намеренно вредят конкурентам, чтобы обеспечить собственное преимущества: закрывают товары конкурентов своей продукцией, заслоняют стенды тележками, меняют местами ценники.
Размещение дополнительного оборудования
Дополнительное торговое оборудование помогает улучшить доступ к отдельным категориям товара или повысить комфорт клиентов. Пример такого оборудования — брендированные стеллажи и витрины, демонстрационные столики, выставочные холодильники, диванчики и кресла для отдыха, корзины для покупок.
Пример размещения брендированных витрин. Источник
Выкладка товаров
Обычно начинается с создания планограммы — схемы размещения продукции на витринах и стеллажах с учётом плана торгового помещения, возможностей продавца, требований поставщика и поведения покупателей.
Пример планограммы для выкладки товаров на витрине. Источник
При создании планограмм используют различные принципы расположения товара в торговой точке:
В мерчандайзинге много самых разных принципов выкладки. Некоторые подходят для любой сферы. Другие — более эффективны в определённых отраслях. Задача мерчандайзера — подобрать оптимальные принципы выкладки и создать максимально эффективную планограмму.
Коммуникации в мерчандайзинге
Помимо выгодного представления товаров, мерчандайзинг отвечает за коммуникации и установление контакта с посетителями.
В коммуникационном мерчандайзинге выделяют информационную и имиджевую составляющие:
Также коммуникационный мерчандайзинг разделяют на внешний и внутренний. К первому относят оформление торговой точки снаружи, ко второму — изнутри.
Главные задачи коммуникационной политики в мерчандайзинге:
На успех коммуникаций в мерчандайзинге влияет всё, что способно воздействовать на эмоции и чувства клиентов: атмосфера в торговой точке, манера общения персонала, визуальное оформление.
Благодаря грамотному мерчандайзингу у покупателя появляется желание приобрести продвигаемый товар. С этой точки зрения мерчандайзинг необходим как розничным точкам продаж, так и производителям. Розничным продавцам он помогает увеличить прибыль и лояльность покупателей. Производителям — повысить спрос на свой продукт.
Что такое мерчандайзинг и как его использовать в торговле
Мерчандайзинг — это наука о том, как расположить товары на полке, чтобы их купили. Точнее, это комплекс техник «выкладки», основанный на ряде дисциплин: психологии, маркетинге, продажах и проверенный многочисленными исследованиями. После этой статьи вы начнете подмечать хитрости и закономерности в любимом магазине, куда заходите после работы за молоком и шоколадкой.
Понятие мерчандайзинга
Мерчандайзинг как искусство продемонстрировать «товар лицом», выжимая максимум продаж из тех пяти секунд, пока покупатель смотрит на полку, зародилось относительно недавно, вместе с появлением и массовым распространением универсальных магазинов самообслуживания, то есть супермаркетов. В эпоху мелких лавочек человек приходил к мяснику, и ему продавали кусок мяса. Потом он шел на рынок и набирал овощей и зелени. А штаны шил у портного. Везде он естественным образом получал консультацию продавца, который попутно делал допродажи и формировал скидочную политику. Все это было будто само собой, по ходу разговора. 
В супермаркете или гипермаркете покупатель как правило ни с кем, кроме кассира, не контактирует. Он смотрит на полки и выбирает товары, часто беря то, что привык или то, что ближе лежит. Когда, как в позднем СССР, у вас на полках один-два вида консервированного горошка в ассортименте, это не проблема. Но, когда в магазине одного горошка десяток брендов, нужно помочь покупателю решить проблему выбора. Так как супермаркет подразумевает самообслуживание, для этой цели мы и прибегаем к инструментарию мерчандайзинга. От экспозиции, то есть определенной выкладки товара, во многом зависят продажи продукта или товарной категории в целом.
Какую роль в продажах играет мерчандайзинг
Насколько зависит? Известно, что 65-70% решений клиенты принимают уже у полки. И, хотя никакой мерчандайзинг «не властен над мужчиной со списком покупок», эти цифры заставляют признать — отдать деньги за товар больше эмоциональное действие, чем логичное. Мерчандайзинг помогает создать для покупателя условия, когда он будет настроен на импульсивные покупки, которые, к слову, приносят большой процент от общих продаж супермаркетов.
Мерчандайзинг мы понимаем как набор коммуникативных практик, которые преследуют (кроме продажи), две цели: проинформировать покупателя и «прокачать» имидж конкретного товара. На «имидж» работают такие вещи, как POS-материалы (постеры, шелф-токеры, стикеры, воблеры), упаковка, выкладка. Информируют в первую очередь ценники и текст на упаковке (состав, срок хранения), лифлеты и так далее.
И тут мы возвращаемся к роли мерчандайзинга как инструмента создания настроения для импульсивных покупок. Если текстовая информация обращается к разуму покупателя и убеждает его («Без ГМО», «самая низкая цена»), то имиджевая, или визуальная, информация работает на уровне подсознания, формируя яркие образы для решения задач коммуникации.
Где лежит товар, как он представлен и что находится рядом с ним не менее важно, чем как он упакован. Таким образом, роль мерчандайзинга — с помощью решения конкретных задач помогать продажам товаров на полках.
Задачи и функции мерчандайзинга
Какие это задачи? Из ежедневных задач мерчандайзинга обычно называют:
Глобальные коммуникационные задачи мерчандайзинга включают разработку маркетинговой стратегии, разработку и развитие подачи POS-материалов, обеспечение доступа покупателей к товарам и помощь в самостоятельном выборе, создание доброжелательной и комфортной, приятной атмосферы в торговом зале.
Что такое мерчандайзинг? Все что вам нужно знать
Мерчандайзинг – это процесс представления и продвижения розничных товаров, который включает в себя все невербальные приемы, которые розничные торговцы используют в магазине для стимулирования продаж товаров. Розничные торговцы используют мерчандайзинг в своих магазинах, чтобы увеличить продажи, создавая эффективную планировку магазинов, выбирая лучшие продукты для продажи, размещая их в привлекательном порядке и устанавливая конкурентоспособные цены.
Почему мерчандайзинг важен?
Мерчандайзинг – это ключ к развитию вашего бренда, повышению качества обслуживания клиентов и увеличению продаж.
Знаете ли вы? Продажи и мерчандайзинг очень похожи; однако это не одно и то же. Мерчандайзинг – это тактика, используемая для создания желания у клиента купить в магазине. Продажи относятся к фактическому действию покупателей, совершающих покупку.
Элементы мерчандайзинга
Розничный мерчандайзинг включает в себя различные элементы, которые накладываются друг на друга, чтобы создать полную картину мерчандайзинга на витрине вашего магазина.
Преимущества мерчандайзинга
Вот ряд преимуществ мерчандайзинга, о которых следует знать.
Увеличение трафика магазина
Одно из преимуществ умного мерчандайзинга – увеличение посещаемости. Используйте эффективный мерчандайзинг на витринах или за пределами магазина, чтобы привлечь внимание прохожих и побудить их зайти внутрь.
Например, в одном бутике была складная вывеска, которую сотрудники развешивали, чтобы прохожие знали, что здесь есть бутик и он открыт. Однако в дождливые или снежные дни они перетаскивали знак внутрь, чтобы избежать повреждений. В плохую погоду значительно больший процент людей прошел бы мимо магазина или даже постучал бы в незапертую дверь, чтобы проверить, открыты ли они. Эффективный мерчандайзинг за пределами магазина значительно улучшил посещаемость, показывая, что они открыты, и притягивая взгляды проходящих мимо людей.
Вы также можете увеличить посещаемость с помощью рекламных мероприятий или партнерских связей с общественностью на внешних вывесках. В недавнем исследовании Mintel было обнаружено, что партнерство с общественными группами и включение этих партнерских отношений в брендинг магазинов сделают ваш бизнес более привлекательным для 73% потребителей. Рекламируйте эти партнерские отношения за пределами вашего магазина, чтобы увеличить посещаемость.
Кроме того, продвижение специальных предложений или распродаж привлечет клиентов в ваше пространство, соблазняя их возможностями покупок. Рекламные мероприятия вызывают у покупателей чувство срочности, побуждая их совершать немедленные покупки, чтобы извлечь выгоду из краткосрочных сделок.
Раскладной штендер рассказывает о кофейне, которая уже открылась и показывает цены, приглашая клиентов внутрь.
Более высокие продажи
Хорошо укомплектованные полки, правильное ценообразование и аккуратные витрины-дисплеи способствуют большему вовлечению клиентов и повышению узнаваемости продукта, что способствует увеличению продаж.
Использование различных типов представлений особенно эффективно для увеличения продаж. В исследовании, проведенном исследовательским отделом Statista, компании сообщили, что их продажи увеличились на 19% за счет постоянных витрин-дисплеев и на 23,8% за счет временных витрин-дисплеев.
Постоянные витрины-дисплеи и временные витрины-дисплеи увеличивают продажи до 23,8%.
Более быстрая оборачиваемость инвентаря
Когда продукты легко найти, доступны для покупателей, привлекательно выставлены на продажу и имеют хорошие цены, они продаются быстрее.
Размещение медленно продаваемого товара в магазине на отдельную витрину или выставление его в более подходящем месте может привести к его продаже в течение недели. Сделав продукты заметными и представив их в привлекательной форме, вы увеличите количество клиентов, которые их увидят, и, в конечном итоге, сможете их продать.
Кроме того, рекламные акции и конкурентоспособные цены сделают вашу продукцию более привлекательной для покупателей и помогут вам быстрее оборачивать свои запасы. Например, в исследовании, опубликованном в журнале The Journal of Marketing, было обнаружено, что, когда розничные торговцы внедрили специальную акцию «Скидка 50%», они смогли продать на 75% больше продукции, поскольку покупатели считали свои покупки менее рискованными и были более склонны к покупке.
Лучшее использование площади пола
Эффективный мерчандайзинг гарантирует, что вы получите максимальную пользу от каждого квадратного метра вашего магазина и что ни одно пространство не останется неиспользованным. Это повысит заинтересованность покупателей в ваших товарах и будет способствовать визуальному стимулированию и взаимодействию с товарами в вашем магазине.
Допустим, вы ходили в продуктовый магазин, и когда вы вошли, многие полки были пусты или почти заполнены, а большая часть площади была пуста. Это может быть пример плохого мерчандайзинга магазина, который неэффективно использует свое пространство и, таким образом, становится непривлекательным вариантом продуктового магазина для покупателей.
В небольшом продуктовом магазине место на полках остается неиспользованным, а покупатели не получают стимула.
А теперь представьте, что вы посетили бакалейную лавку по соседству, и их магазин был до краев заполнен товарами и продуктами. Это магазин, который правильно представляет товары и эффективно использует свои площади. Не говоря уже о том, что такой магазин имеет большие шансы задержать посетителя, чтобы он совершил покупку.
Полноценный и хорошо загруженный продуктовый магазин приглашает покупателей осмотреться и сделать покупки.
Более высокий процент возврата клиентов
Есть несколько способов, с помощью которых мерчандайзинг может повысить процент возврата клиентов. Во-первых, изменение витрины розничного магазина сделает процесс покупок интересным для покупателей. Если ваш магазин каждый раз меняется, они будут чаще приходить в поисках новинок. Не волнуйтесь, мы рассмотрим передовые методы обслуживания далее в этой статье.
Во-вторых, если ваш мерчандайзинг является последовательным и дает людям хорошее представление о вашем бренде, он может помочь укрепить лояльность клиентов к бренду. Когда клиенты знают, чего ожидать от вас, и чувствуют, что у них есть представление о вашем бренде, они с большей вероятностью будут связаны с вашим бизнесом и будут более заинтересованы тратить деньги у вас, а не у ваших конкурентов.
Наконец, если вы эффективно представляете товары в своем магазине в праздничные дни или во время сезонных изменений, покупатели будут более склонны посещать ваш магазин для совершения покупок с учетом времени. Например, если бутик одежды обновляет представление своего магазина весной, покупатели будут более склонны делать там свои весенние покупки, а затем возвращаться зимой, когда пространство становится более зимним.
Стратегии мерчандайзинга
Ритейлеры могут использовать бесчисленное множество тактик для продвижения товаров в магазине. Самый важный шаг – это выбор общей планировки магазина, включающей примерочные, постоянные стеллажи и кассу. Оттуда розничные продавцы проектируют временные стеллажи, чтобы привлечь покупателей, и устанавливают рекламные цены, чтобы мотивировать покупателей к покупке.
Создайте эффективный дизайн и планировку магазина
Создание эффективной планировки магазина – это первый шаг в построении стратегии мерчандайзинга, направленной на максимальное увеличение продаж в обычных розничных магазинах. Создание продуманного плана магазина может стратегически направить покупателей к приоритетным товарам и стимулировать импульсивные продажи. Продуманная планировка также создает организованное торговое пространство, в котором легко ориентироваться и которое обеспечивает легкий опыт покупателя.
Импульсивные покупки: в отличие от обычных покупок, импульсивные покупки являются незапланированными и часто вызывают чувство мгновенного удовлетворения. Эффективные методы ценообразования и демонстрации товаров – это инструменты мерчандайзинга, которые побуждают к импульсивным покупкам.
Учитывайте своих клиентов
Одним из аспектов создания эффективного дизайна магазина является учет потребностей ваших клиентов. Например, убедитесь, что проходы достаточно просторны для размещения инвалидных колясок и тележек для покупок. Если вы магазин одежды, убедитесь, что у вас есть удобное место для примерки. Многие розничные торговцы также имеют зоны отдыха для ожидающих членов семьи. Некоторые отдельные магазины также обслуживают занятых родителей, выделяя специальное место для детей.
Подумайте, кто ваши клиенты и что им нужно. Учтите следующее:
Выберите структуру планировки магазина
Большинство розничных магазинов подпадают под одну из трех основных категорий планировок магазинов: сетка, петля и свободный поток. Тип, который лучше всего подходит для вашего магазина, зависит от типа продуктов, которые вы продаете, от того, сколько места у вас есть, и от опыта клиентов, который вы стремитесь создать.
Вот типы планировок магазинов:
Сетка
В планировках «сетка» обычно используются длинные проходы со стеллажами на торцах с элементами импульсной покупки. Сеточная планировка проста в навигации, эффективно использует пространство и, как правило, используется в торговых точках с большим количеством товаров и достаточным пространством. Вы найдете этот тип планировки чаще всего в мини-маркетах и в продуктовых магазинах.
Продуктовый магазин реализует планировку магазина в виде сетки, чтобы максимизировать его пространство и упростить навигацию.
Петля
В планировке магазина «петля» используются стеллажи, чтобы создать петлю, проходящую через ваше пространство. Как правило, такие планировки побуждают клиентов идти против часовой стрелки, так как это направление, в котором покупатели естественным образом движутся. Конструкции петель отлично подходят для максимального увеличения пространства, создания управляемого клиентского опыта и демонстрации покупателям всего вашего магазина. Эти планировки обычно встречаются в магазинах, где вы хотите, чтобы покупатели увидели весь ваш товар. Чаще всего эта планировка используется в ювелирных, кухонных и электронных розничных магазинах.
Магазин одежды использует планировку «петля», чтобы направлять покупателей по их пространству и максимизировать их настенные витрины-дисплеи.
Свободный поток
Дизайн магазинов со свободным потоком позволяет проявить максимум творчества и не следует конкретному шаблону. Это делает их чрезвычайно популярными среди специализированных магазинов и розничных торговцев модной одеждой, которые извлекают выгоду из множества различных методов демонстрации. Планировка магазина «свободный поток» использует множество различных стеллажей и комплектации продуктов, чтобы побудить покупателей замедлиться и осмотреться. Они также отлично подходят для нестандартных пространств и дают максимальную возможность изменить витрину вашего магазина.
Бутик использует планировку «свободный поток», используя множество различных типов витрин-дисплеев и фокусных точек для содействия взаимодействию с покупателями.
Оборудуйте свой магазин витринами-дисплеями и стеллажами
После того, как ваша основная планировка магазина будет спроектирована и ваши постоянные стеллажи будут выставлены, пространство необходимо оборудовать витринами-дисплеями и кассой.
Разместите кассу
В большинстве небольших магазинов лучшее место для кассы – это передняя левая часть. При входе в магазин покупатели естественным образом смещаются вправо, делают обход против часовой стрелки и выходят с левой стороны. Касса в передней левой части магазина – это последний шаг на пути естественного выхода ваших клиентов.
Размещение кассы в передней правой части занимает ценное пространство продуктов. Размещение кассы в задней части магазина может хорошо подходить некоторым розничным продавцам, но только если у вас достаточно сотрудников, работающих одновременно, чтобы вы могли держать кого-то у двери, чтобы приветствовать и помогать покупателям. Для большинства небольших магазинов с ограниченным персоналом размещение кассы в задней части магазина оставляет переднюю без присмотра.
Касса, расположенная слева от входа, создает естественный поток в пространстве и позволяет клиентам лучше сосредоточиться на покупках.
Создайте витрины-дисплеи
После того, как планировка и постоянное оснащение магазина созданы, вам нужно будет спроектировать витрины продуктов. Думайте о своих витринах-дисплеях как о пьедесталах для ваших лучших продуктов. Они должны выделять лучшие функции, привлекать внимание покупателей и вызывать визуальный интерес в вашем магазине.
В дополнение к временным витринам-дисплеям в вашем магазине также должны быть постоянные витрины-дисплеи, которые вы можете регулярно менять, не нарушая планировку вашего магазина.
Здесь мы рассмотрим девять основных типов витрин-дисплеев, которые вы можете встроить в свой магазин.
1. Зона декомпрессии
Этот косметический магазин создает зону декомпрессии у входа в свое пространство, позволяя покупателям осмотреться и принять то, что он может предложить.
Это зона прямо внутри вашего розничного магазина. Когда покупатели входят в ваш магазин, им необходимо мысленно переключиться из внешнего мира в среду вашего магазина. Зоны декомпрессии дают покупателям время сделать паузу, посмотреть на витрины-дисплеи, получить представление о вашем бренде и сделать первоначальное суждение о вашем магазине.
Зона декомпрессии должна быть чистой, открытой, привлекательной и не загроможденной. Области за пределами этой зоны также являются вашим самым ценным рекламным пространством и первыми витринами-дисплеями, которые увидят клиенты. Используйте этот отдел, чтобы продемонстрировать новинки, праздничные и сезонные товары, такие как товары для школы, тематические предметы на Хэллоуин или подарки к Новому Году. Это также область вашего магазина, которую следует чаще всего менять, чтобы прохожие всегда видели что-то свежее и соблазнительное.
2. «Лежачие полицейские»
«Лежачие полицейские» привлекают внимание к конкретным товарам и заставляют покупателей замедляться при прогулке по вашему магазину.
«Лежачие полицейские» в розничном мерчандайзинге относятся к более крупным временным витринам-дисплеям, которые размещаются вдоль основного потока посетителей магазина. Лежачие полицейские замедляют покупателей в вашем магазине и побуждают их изучать товары на витрине.
Лежачие полицейские могут выглядеть по-разному, от группы манекенов до небольшого демонстрационного стола, и являются еще одной отличной площадкой для демонстрации сезонных товаров, специальных коллекций или запасов со скидкой. Лежачие полицейские следует располагать вдали от входа, чтобы не мешать входящему потоку клиентов, и рекомендуется иметь один лежачий полицейский на каждые 30 квадратных метров торговой площади.
3. Застекленные витрины
Красочная витрина, которая привлекает взгляды прохожих и приглашает их внутрь.
Застекленные витрины – это возможность заглянуть в ваш розничный магазин, и первое впечатление о вашем бизнесе для любого покупателя. Ваша витрина будет играть важную роль в привлечении проходящих мимо людей, поэтому вы должны убедиться, что она визуально достаточно захватывающая, чтобы людям хотелось зайти внутрь. Создавая застекленную витрину, полезно спросить себя, соблазнила ли бы она вас войти, если бы вы просто проходили мимо на улице.
Оконные витрины должны передавать определенное сообщение, создавать глубину с помощью уровней и слоев и соответствовать интерьеру вашего магазина.
4. Дисплеи фокусные точки
Группа манекенов является центральным элементом этого магазина женской одежды.
Дисплеи фокусные точки – это точки визуального интереса по всему магазину, которые предназначены для того, чтобы привлекать внимание покупателей и побуждать их взаимодействовать с вашими продуктами. Как правило, фокусные точки располагаются в передней правой части вашего магазина, чтобы создать визуальный интерес при входе, а затем дополнительно рассредоточены по всему периметру, чтобы создать визуальные точки интереса. В то время как лежачие полицейские находятся прямо в потоке движения, дисплеи фокусные точки могут быть рядом и в конце проходов.
Рекомендуется, чтобы дисплеи фокусные точки были высокими, так как это поможет привлечь внимание. Они также должны иметь связную тему и быть упорядоченными, а не хаотичными. Фокусными точками может быть группа манекенов, скульптурный элемент или стол для демонстрации инновационного продукта. Они не обязательно должны быть доступными для покупок, но всегда должны выделять товары и способствовать повышению интереса к вашим товарам.
5. Постоянные витрины-дисплеи POP
Постоянная витрина для Sensodyne способствует взаимодействию с брендом, создавая визуальную точку интереса вокруг продукта.
Постоянные витрины-дисплеи POP, как и временные аналоги, представляют собой элементы витрины-дисплея, которые выделяют и привлекают внимание к ключевым продуктам. Постоянные витрины-дисплеи POP отлично подходят, если у вас есть известный продукт, который является постоянным бестселлером или новым партнерским брендом, который стоит выделить. Они также идеальны, если вы хотите иметь определенное место для смены различных ключевых продуктов.
Витрины-дисплеи POP размещаются либо по всему вашему магазину в виде лежачих полицейских, торцевых заглушек, спереди, чтобы привлечь клиентов в ваше пространство, либо в области кассы для стимулирования импульсных покупок. Постоянные витрины-дисплеи обычно остаются на несколько месяцев, прежде чем их меняют. Но в некоторых случаях, например, если у вас есть товар, который вы хорошо знаете или который является постоянным бестселлером, ваша витрина-дисплей будет постоянным, неизменным элементом вашего пространства.
6. Сезонные витрины-дисплеи
Праздничная пасхальная витрина демонстрирует пасхальные изделия.
Сезонные витрины-дисплеи – это витрины, соответствующие празднику, сезону или событию в сообществе. Они соединяют ваш бренд с внешним миром ваших клиентов, лучше интегрируя ваш бизнес в реальную жизнь ваших покупателей.
Сезонные витрины-дисплеи – отличный способ рекламировать праздничные скидки или предложения, а также продвигать варианты подарков. Они также являются отличным инструментом для демонстрации и продвижения сезонных товаров, которые имеют смысл только в течение рассматриваемого времени года – например, украшения на Новый Год или луковицы тюльпанов весной.
Сезонные витрины-дисплеи должны располагаться в передней части вашего магазина, чтобы привлекать внимание покупателей, но не должны существовать в вакууме. Другими словами, не следует делать так, чтобы ваша витрина была единственным сезонным элементом в вашем магазине – другие сезонные декорации должны быть включены во все ваше пространство.
7. Цифровые интерактивные витрины-дисплеи
Цифровой интерактивный дисплей в магазине косметики позволяет покупателям подбирать цвета помады, нажимая на экран дисплея.
Цифровые интерактивные витрины-дисплеи – это цифровые дисплеи, на которых представлены ключевые продукты, с которыми клиенты могут взаимодействовать, предлагая либо образец пользовательского опыта, либо информацию о продукте, которую они могут изучить сами. Эти витрины-дисплеи отлично подходят для поощрения взаимодействия с клиентами, интерактивного обмена большим объемом информации и эффективного и действенного отображения данных о продуктах.
Подобно витринам-дисплеям POP, интерактивные цифровые витрины-дисплеи должны выделять ключевые продукты и должны располагаться либо в передней части магазина, чтобы привлечь внимание покупателей, либо по всему пространству, чтобы действовать как лежачие полицейские. Их также следует чередовать, чтобы регулярно отображать новые продукты, и они лучше всего подходят для продуктов с большим количеством функций или информации.
Сейчас появляется много новых интерактивных цифровых витрин-дисплеев. Будьте впереди всех, узнавая больше о вариантах интерактивного дисплея.
8. Прилавочные витрины-дисплеи
Открытки и выпечка выставлены на кассе в кафе.
Прилавочные витрины-дисплеи – это дисплеи, которые размещаются на кассах и обычно содержат небольшие, менее дорогие товары, которые клиенты, вероятно, купят импульсивно. Подумайте о любом продуктовом магазине, в котором вы были. Сколько раз вы хватали пачку жевательной резинки или пакет чипсов в кассе, ожидая оплаты? Витрины-дисплеи для этих чипсов и жевательной резинки, это прилавочные витрины-дисплеи.
9. Настольные витрины-дисплеи
Настольная витрина-дисплей для демонстрации продуктов в магазине товаров для дома.
Настольные витрины-дисплеи – это дисплеи, которые, как вы уже догадались, устанавливаются на столах. Они используют столы, на которых они находятся, чтобы создать фокус на конкретных продуктах, используя либо реквизит/элементы декора, либо эффективно размещенные продукты без реквизита. Настольные витрины-дисплеи отлично подходят для создания разнообразия в презентациях магазинов одежды с большим количеством стеллажей и создания препятствий, когда покупатели проходят через ваше пространство.
Временные витрины-дисплеи
Временные витрины-дисплеи остаются в вашем магазине в течение ограниченного периода времени и часто изготавливаются из материалов вашего поставщика для создания витрин, которые впоследствии можно легко утилизировать. Временные витрины-дисплеи, как правило, ориентированы на сезонные, новые, пользующиеся спросом и праздничные товары, и предлагают мощную возможность привлечь внимание к этим товарам.
При размещении временных витрин-дисплеев используйте эти три правила в качестве общей основы:
Есть несколько различных типов временных витрин-дисплеев, которые вы можете использовать, и вы, вероятно, захотите реализовать их комбинацию или все типы:
POP-дисплеи
Точка покупки, или POP-дисплей, представляет собой тип витрины-дисплея, расположенный в области определенного продукта, на котором используются вывески или рекламные материалы для рекламы этого продукта. POP-дисплеи являются наиболее распространенным типом временных витрин-дисплеев, и вы обычно видите их на кассах или там, где клиенты выстраиваются в очередь, чтобы сделать покупку. POP-дисплеи также могут быть торцевыми заглушками, полками, картонными вывесками или другими вывесками в магазинах и визуальным мерчандайзингом, которые направляют клиентов к конкретным продуктам или областям. POP-дисплеи могут быть постоянными или полупостоянными, но обычно временными.
Временный POP-дисплей Nivea создает впечатляющее место, где покупатели могут познакомиться с новыми продуктами бренда.
Готовые витрины
Готовые витрины или витрины «быстрого отображения товара» (PDQ) – это временные витрины, которые обычно находятся на стеллажах и используются для максимального увеличения пространства, а также для создания витрины, привлекающей внимание к продуктам. Дисплеи PDQ выступают в качестве полок для товаров, которые они демонстрируют, и могут быть встроены прямо в постоянные стеллажи, что делает их идеальным вариантом для небольших или тяжелых витрин.
Дисплей PDQ эффективно демонстрирует новую технологию VR.
Дополнительные витрины-дисплеи
Дополнительные витрины-дисплеи представляют собой вертикальные стеллажи, которые используются для демонстрации продуктов в ограниченном пространстве. Обычно они размещаются рядом с кассой и отлично подходят для эффективного использования места и стимулирования импульсных покупок. Эти витрины-дисплеи часто используются для размещения предметов или товаров меньшего размера, которые покупатели с большей вероятностью рассеянно бросят в свою тележку.
Пример дополнительной витрины в супермаркете.
Создайте привлекательный выбор товаров
Даже самый лучший в мире дизайн магазина не приведет к увеличению продаж, если вы не заполните свои полки нужными товарами. Создание отличного ассортимента продукции – это частичное исследование и частичное тестирование. Знание своей аудитории и изучение компаний-конкурентов даст вам хорошую отправную точку для закупки товаров. После этого нужно тестировать товары небольшими партиями и проверять их эффективность.
Вот как составить убедительный выбор товаров за пять шагов:
1. Знайте свою аудиторию
Цель вашего розничного магазина – установить связь с вашей аудиторией и превратить их в платежеспособных клиентов. Для этого вам необходимо четко определить, кто ваша аудитория, будь то люди из определенной географической области или люди, имеющие особые интересы. Помните об идеальном покупателе, чтобы не сбиться с пути при закупке товаров, предназначенных для него.
Несколько способов оценить интерес клиентов к товарам:
Разошлите опросы
Если у вас уже есть магазин, разошлите своим постоянным клиентам опросы по электронной почте с просьбой оценить их интерес к конкретным продуктам, их удовлетворенность покупками или пустые опросы, в которых покупатели могут делать свои собственные запросы.
Исследование, проведенное в 2017 году, и опубликованное в Journal of Service Research, показало, что помимо обратной связи, клиенты, принимавшие участие в опросах, тратили больше денег, чем те, кто этого не делал. Вовлечение клиентов в ведение вашего бизнеса и демонстрация вашего интереса к их потребностям поможет вам повысить продажи и лучше понять свою клиентскую базу.
Используйте Google Trends
Онлайн-инструменты, такие как Google Trends могут помочь вам уловить более крупные отраслевые тенденции и предвидеть снижение спроса.
Выделив время на изучение отраслевых тенденций, вы сможете понять, что наиболее популярно в вашей отрасли, и сможете принимать правильные решения о покупке.
Проведение фокус-групп и дискуссий
Соберите небольшую группу потенциальных клиентов в вашем районе, чтобы получить отзывы о различных продуктах и категориях продуктов в обмен на наличные деньги или компенсацию подарочной картой.
Потребительские дискуссии и фокус-группы отлично подходят для предложения быстрой и действенной обратной связи по относительно низкой цене. Они также предлагают понимание долгосрочного отношения клиентов, поскольку они, как правило, опрашивают одних и тех же людей несколько раз в течение длительного периода времени. Они также предоставят вам больше информации, чем опрос, и вы будете получать информацию непосредственно от своих клиентов, в отличие от более широких отраслевых тенденций.
2. Исследуйте конкурентов
Сходите в магазины-конкуренты, чтобы узнать, какие продукты они продают. Обязательно обратите внимание на то, какие продукты кажутся популярными, а также на то, какие продукты уценены. Также посетите веб-сайты розничной торговли, чтобы узнать, какие продукты доступны в Интернете. Прочтите отзывы, чтобы узнать, какие продукты больше всего устраивают покупателей. Также посетите сайты социальных сетей, чтобы узнать, какие продукты активно продвигают другие розничные продавцы.
3. Покупайте за пределами личного вкуса
Распространенная ошибка многих розничных продавцов заключается в том, что они покупают только те товары, которые они лично носят или используют. Наличие продуктов на складе на основе измеримых отзывов о продуктах, проб и ошибок и отраслевых тенденций будет гораздо лучшими показателями правильного выбора продукта, чем ваш личный вкус.
4. Тестируйте небольшими партиями
Даже если вы думаете, что определенный продукт гарантированно станет бестселлером, не покупайте 1000 единиц заранее, даже если вы получите большую скидку. Вы в действительности не знаете, как товар будет продаваться, пока он не появится в вашем магазине. Купите сначала меньшее количество, чтобы проверить его.
Лучший способ быстро получить отзывы о новых экспериментальных товарах – это разместить их в центре вашего магазина или на собственной витрине, чтобы покупатели не могли их пропустить. Умный продакт-плейсмент максимизирует аудиторию продукта, что позволит вам быстро увидеть, как этот продукт будет продаваться, и вы сможете определить, следует ли вам заказывать его большими партиями или он не подходит для вашего бизнеса.
5. Используйте аналитику данных розничной торговли
Постоянно отслеживайте эффективность каждого продукта в вашем магазине. Отслеживайте, как быстро продается каждый товар, но также смотрите на размер прибыли, процент сквозных продаж и продажи по категориям, чтобы определить, какие продукты и общие категории продуктов приносят наибольший доход.
Вы можете отслеживать эти точки данных вручную с помощью системы ручки и бумаги или выбрать интегрированную POS-систему, чтобы получать данные о продажах в реальном времени.
Используйте стратегическое ценообразование на продукты
То, как устанавливается цена на продукт, также оказывает огромное влияние на решение покупателя о покупке. Ваши цены должны быть привлекательными и достаточно конкурентоспособными, чтобы мотивировать покупателей к покупке. Однако они также должны быть достаточно высокими, чтобы вы получали приличную прибыль.
Стратегии ценообразования делятся на две основные группы: психологическое и рекламное. Здесь мы рассмотрим ряд стратегий ценообразования, которые мотивируют покупателей совершать покупки, сохраняя при этом размер прибыли.
Психологическое ценообразование
Психологическое ценообразование создает у клиентов впечатление, что они заключают сделку или экономят деньги. Наиболее распространенный способ, которым компании это делают – это стратегия 99 рублей или, например, когда вы снижаете цену на одну копейку, чтобы на ценнике было указано 99 рублей, а не 100 рублей.
Стратегия 99 рублей считается одним из лучших способов максимизировать продажи при минимальном снижении цен. Идея состоит в том, чтобы клиенты больше сосредотачивались на первом числе на ценнике, поэтому им кажется, что они платят гораздо меньше, хотя на самом деле вы уменьшили свою маржу только на одну копейку или на один рубль.
Снижая цену всего на копейки и ставя на свои продукты цену 99 рублей, вы можете увеличить свои продажи на 10%.
Большинство розничных торговцев предпочитают маркировать все свои товары окончанием 9 или 99 рублей (например, 79 или 1999 рублей). Некоторые, однако, будут использовать силу психологического ценообразования, чтобы попытаться стимулировать более быстрый оборот залежалых товаров.
Рекламное ценообразование
Рекламное ценообразование – это когда бизнес временно снижает цены, чтобы быстро увеличить продажи. Рекламное ценообразование заставляет покупателей срочно извлекать выгоду из сделок, побуждая совершать более быстрые и крупные покупки.
Рекламные цены отлично подходят для распродажи товаров в конце сезона, привлечения клиентов к праздникам или другим особым случаям совершения покупок, привлечения новых клиентов, повторного привлечения старых и увеличения объема продаж.
Яркая витрина рекламирует скидку, чтобы стимулировать больше покупок.
Обязательно рекламируйте рекламные акции либо снаружи, либо у входа в магазин, так как предложения будут привлекать клиентов в ваш бизнес.
Вот распространенные типы рекламных стратегий ценообразования:
Процентные скидки
Наиболее распространенной формой рекламного ценообразования являются процентные скидки, стратегия, используемая 97% розничных продавцов. Акции с процентной скидкой обычно проводятся в течение ограниченного времени или до тех пор, пока распродаваемые товары не будут полностью распроданы.
Эта стратегия сопряжена с относительно низким уровнем риска и способствует увеличению объема продаж. Кроме того, процентные скидки могут заставить клиентов чувствовать себя хорошо, делая покупки в вашем магазине, повышая лояльность к бренду и повышая доверие к нему.
Фиксированные скидки в рублях
Аналогичный тип рекламных цен – это скидка в размере фиксированной суммы в рублях. Эти типы продаж предназначены для увеличения средней стоимости покупки клиентов, побуждая покупателей тратить больше, чтобы получить более высокую ценность.
Скидки в рублях чаще всего используются для более дорогих товаров, поскольку с психологической точки зрения покупатели будут более позитивно воспринимать купон на скидку 3000 рублей, чем купон на скидку 15%, даже если фактическая сумма в рублях от 15% больше.
Например, если вы продаете телевизоры по цене 37 500 рублей со специальной скидкой 3000 рублей, клиенты будут более склонны покупать телевизор с этим купоном (телевизор за 34 500 рублей), чем со скидкой 15% (телевизор за 31 875 рублей).
Подарок при покупке
Рекламные акции «Подарок при покупке» (GWP) включают предоставление покупателю бесплатного товара либо за минимальную сумму в рублях, либо за покупку определенного (обычно дорогостоящего) продукта.
Иногда подарок с промо-акцией GWP – это розничный товар. Однако еще одна эффективная стратегия – предложить подарочную карту магазина, которую можно использовать позже. Подарочные карты побуждают покупателей возвращаться и тратить больше в вашем магазине. В недавнем опросе было обнаружено, что средний пользователь подарочной карты потратит дополнительно 38 долларов при погашении своей подарочной карты.
Использование POS-системы со встроенными функциями подарочной карты упрощает выполнение и отслеживание рекламных акций GWP.
Два по цене одного
В рамках промо-акций «Два по цене одного» (BOGO) покупатели получают второй продукт бесплатно или с большой скидкой при покупке одного продукта.
Это чрезвычайно убедительная стратегия: 66% потребителей заявили, что рекламные акции BOGO являются излюбленным типом модели продаж. Однако рекламные акции BOGO значительно сокращают вашу прибыль, по сравнению с другими видами рекламных цен, поэтому их следует использовать с осторожностью.
Как правило, розничные торговцы используют эту стратегию, когда им нужно распродать старые запасы, когда им нужен немедленный денежный поток или когда им нужно распродать скоропортящиеся товары. Кроме того, розничные торговцы, как правило, проводят свои продажи BOGO только в течение очень ограниченного времени – 24 часа или выходные.
Пакетное ценообразование
Пакетное ценообразование – это рекламный инструмент, который объединяет несколько продуктов для продажи как единое целое. Например, розничные продавцы страховых услуг часто объединяют несколько планов страхования, чтобы снизить цену, но также побуждают вас подписаться на несколько услуг, которые вы в противном случае могли бы не приобрести.
Розничные продавцы часто объединяют дорогой, но медленно продвигающийся товар с популярным товаром со скидкой, что делает окончательный пакет привлекательным для покупателей, а также помогает владельцам бизнеса перемещать больше товаров. Кроме того, дисконтирование менее дорогого товара не сильно влияет на размер прибыли, и вы по-прежнему можете распродать больший объем продукции.
Стратегии мерчандайзинга в электронной коммерции
Мерчандайзинг электронной коммерции – это практика отображения и продвижения товаров в вашем интернет-магазине. Все основы мерчандайзинга: макет, дизайн, цены и представление – все это переведено на ваш сайт электронной коммерции. И, как и в случае с мерчандайзингом на витрине, ваше присутствие в Интернете должно соответствовать целям вашего бренда и соответствовать вашим продуктам и клиентской базе.
Вот несколько эффективных стратегий мерчандайзинга в электронной коммерции:
Содержание и чистота магазина
Это может показаться очевидным, но поддержание максимальной опрятности и порядка в вашем магазине важно для стимулирования продаж. Внимательное отношение к таким деталям, как сверкающие полы и свободные от беспорядка кассовые стойки, показывает клиентам, что вы гордитесь своим бизнесом, а также указывает на то, что вы проявите к ним одинаковое внимание и уважение. В то время как потертый пол и пыльные углы указывают на недостаток внимания, покупатели будут считать, что ваш уровень обслуживания столь же плох.
Лучший способ поддерживать чистоту в магазине – это установить график уборки. Для этого вам нужно разбить свой магазин на зоны и назначить разные зоны для ежедневной уборки. Имейте в виду, что некоторые зоны, такие как вход и выход, а также туалет и кассовые зоны, нужно будет чистить чаще, чем другие.
Помимо поддержания чистоты в магазине, обновление мерчандайзинга – еще одна важная часть содержания магазина. Но как часто вы должны обновляться?
Вот список лучших практик и советов по обновлению мерчандайзинга в вашем магазине:
Ресурсы для мерчандайзинга и соображения стоимости
Затраты, связанные с мерчандайзингом, сильно различаются, но вам не нужно тратить деньги на создание красиво оформленной витрины.
Прежде чем приступить к мерчандайзингу, вам необходимо определить свой бюджет. Начните со статического бюджета или «целевого числа», которое вы хотите потратить. Чтобы быть способными решать непредвиденные проблемы или прочее, также имейте гибкий бюджет или максимум, который вы готовы потратить.
Ваш бюджет во многом будет зависеть от того, какой доход вы имеете. Администрация малого бизнеса рекомендует тратить 7–8% от вашего общего дохода на все маркетинговые инициативы, включая мерчандайзинг.
Знаете ли вы? Мерчандайзинг – это разновидность маркетинга. Под маркетингом понимаются все рекламные мероприятия внутри и за пределами магазина, а под мерчандайзингом понимаются рекламные мероприятия, проводимые в розничном магазине или на веб-сайте.
Вот список вещей, которые следует учитывать, и советы, которые помогут вам придерживаться бюджета:
Подведем итог
Мерчандайзинг является важной частью начала вашего розничного бизнеса и определяет, как вы используете свое пространство, ваши стратегии ценообразования и методы демонстрации. Выбор эффективного мерчандайзинга также поможет вам определить свой бренд, качество обслуживания клиентов и стимулировать продажи.