менеджер полиграфии чем занимается
Интервью с менеджером типографии
Менеджер Валерия — связующее звено между клиентом и производством. Это человек, который может спасти забывчивого заказчика от перевыпуска тиража. Именно она сломя голову побежит останавливать печатника на производство, если вы вспомните после утверждения заказа, что случайно указали на макете визитки старый номер мобильного.
Валерия, расскажи, чем ты занимаешься в типографии?
Когда заказчик приходит впервые, я встречаю его, рассказываю и показываю, как мы работаем, а затем сопровождаю размещенный заказ в течение всего цикла: разбиваю на этапы, произвожу расчеты, отправляю на согласование макет, делаю цветопробы, после утверждения отдаю в печать, слежу за соблюдением сроков и отгрузкой.
Какой интересный навык ты приобрела за время работы в типографии?
Ежедневно на протяжении многих лет я общаюсь с большим количеством людей, через меня прошли тысячи заказов. И в какой-то момент я начала понимать, чего хочет заказчик буквально с полуслова. Непонятный образец, путано написанное задание, но я интуитивно уже знаю, что требуется. Это очень полезный, на мой взгляд навык, который я приобрела здесь.
Интересный опыт! Скажи, он помогает тебе и в нерабочее время?
Да, становится проще во всех сферах жизни, теперь я могу гораздо лучше разбираться в людях и в их желаниях.
Расскажи о каком-нибудь смешном рабочем моменте.
Забавно получается, когда пишу письмо одному заказчику и случайно отправляю другому: я составляю письмо, прописываю условия и цены, потом звоню клиенту и несколько минут объясняю методику расчета, все это время на другом конце меня внимательно слушают, а затем заявляют, что никакого заказа не делали. Такие казусы случаются оттого, что в нашей базе много однофамильцев. Хорошо, что клиенты относятся с пониманием к таким моментам, а вот мне приходится звонить и снова объяснять то же самое «настоящему» заказчику.
Что самое сложное в твоей работе?
Соблюдать баланс между моими требования к производству и требованиями заказчика. Клиенту нужен определенный, обычно минимальный срок или минимальная цена с хорошим качеством, к сожалению, часто мы не можем гарантировать выполнение всех критериев не в убыток производству. Еще иногда приходится влезать не вовремя в график печати, доставлять неудобства производственникам, это тоже не самый приятный момент.
А если вы обговорили условия с клиентом и утвердили макет, но затем выяснилось он что-то забыл, а заказ в печати.
Что тебе больше всего нравится в работе?
Мне нравятся творческие моменты, когда нужно подобрать вариант исполнения для заказчика, варианты скрепления и бумагу для печати. Самый приятный момент — копаться в дизайнерской бумаге. Это приятный бонус, который, впрочем, случается редко, потому что в основном у нас так: «я сказал — сделайте». Здесь же я понимаю, что вношу маленький креативный вклад в проект.
Азалия Идрисова-Андреева, специально для Идеи Принт.
Copyright © 2006-2021
ИДЕЯ ПРИНТ – полиграфия, изготовление визиток, календарей, буклетов, брошюр.
Сайт носит информационный характер, и не является публичной офертой, определяемой положениями статьи 437(2) Гражданского кодекса Российской Федерации.
ЕДИНЫЙ ОФИС “КУРСКАЯ”
105064, г. Москва, Нижний Сусальный переулок, д. 5, стр. 10
часы работы:
Понедельник – пятница,
с 9:30 до 18:30
Суббота-воскресенье выходные.
После 18:30 и в выходные дежурный менеджер доступен по телефону +7 (903) 112–10–02
Пешком: выход №4 из метро Курская, с Арбатско-Покровской или Кольцевой линии, по указателю «улица Казакова». В переходе под железнодорожными путями – по указателям «улица Казакова». После перехода, через 50 метров, с правой стороны будет шлагбаум и проход на территорию Бизнес-квартала «Завод АРМА». По территории завода пройти прямо по центральной улице сто метров и, после строения 10, налево. Далее 50 метров прямо – вход с левой стороны с вывеской «Идея Принт».
Статья
Менеджер по продажам — лучшая работа в полиграфии
Все работы, все профессии и все должности хороши, важны и уважаемы. Но если вы новичок с полиграфическим образованием и минимальным опытом работы (или без него), для вас лучшая работа — менеджер по продажам. На этот счёт у меня нет никаких сомнений. И вот почему.
Причина № 1. Самый короткий путь к хорошему доходу.
Многие полиграфические специальности оплачиваются достаточно хорошо. Но есть одна проблема: все они требует практического опыта.
Собираетесь ли вы стать квалифицированным верстальщиком, технологом, мастером цеха или печатником — вам неизбежно придётся не менее трёх лет (а то и больше) поработать на вспомогательных или ученических должностях. А там, естественно, зарплата существенно ниже.
А вот с менеджерами по продажам ситуация совершенно иная. Даже начав заниматься продажами полиграфических услуг «с полного нуля», вы уже через полгода вполне сможете зарабатывать 25-30 тысяч рублей в месяц совокупного дохода (зарплата плюс комиссионные). Даже если ваш практический опыт минимален. А уже через год вам вполне по силам выйти на цифры 40-60 тысяч рублей. И даже больше.
Естественно, для получения таких результатов необходимы определённые условия.
Прежде всего, вы должны быть активны, энергичны, нацелены на результат, обладать навыками общения и способностью убеждать. Вы должны уметь легко сходиться с людьми и добиваться их расположения. Более того, общение должно приносить вам удовольствие. Если таких качеств у вас нет, в продажах вам делать нечего — научить этому, увы, невозможно.
Готовьтесь к тому, что поначалу придётся работать по 10-12 часов в день, напряжённо учиться, овладевать полиграфической технологией и теорией продаж. Не скрою, работа менеджера по продажам — тяжёлый труд, особенно на первых порах.
И, наконец, чтобы достичь показателей, о которых я сказал выше, вам нужно попасть в хорошую компанию. Туда, где отлажена система продаж, где поставлено обучение новых работников, где у менеджера есть потенциал роста и адекватная доля продукта.
Но если все вышеперечисленные условия будут соблюдены, вы очень быстро начнёте зарабатывать реальные деньги.
Причина № 2. Лучшая стартовая площадка.
Вы не предполагаете работать в продажах до глубокой старости, но пока не знаете, какая область полиграфического процесса для вас интереснее всего? Тогда работа менеджера — это самая удачная позиция для того, чтобы это понять. Дело в том, что менеджер по продажам полиграфических услуг — настоящий универсал.
Опытный менеджер умеет всё. Он блестяще знает полиграфическую технологию: ему каждый день приходится обсуждать с клиентами нюансы их заказов. Он обладает глубокими знаниями в области расходных материалов: в его задачи входит помогать заказчикам с выбором бумаги. Он хорошо разбирается в логистике: активно участвует в обеспечение доставки готовой продукции. Он даже становится специалистов в управлении предприятием: хороший менеджер обязан понимать, как организован процесс и как взаимодействуют его участники для достижения общей цели.
Если хотите научиться всему, чтобы позже (например, лет через восемь-десять) сделать выбор в пользу того, что окажется для вас ближе — идите в менеджеры по продажам.
Причина № 3. Работа для того, кто хочет быть хозяином собственной жизни.
Если для вас идеал работы — это исполнение чётко сформулированных обязанностей, получение за это фиксированной зарплаты и уход с работы ровно в 18.00, тогда вам не стоит думать о карьере менеджера по продажам. Но если вы привыкли сами определять свою судьбу, и рассчитывать на собственные силы, то никакая область деятельности не позволит вам реализовать свои способности лучше, чем продажи.
В правильно организованной структуре продаж менеджер работает на результат. Это означает, что критерием эффективности его работы выступает объём продаж. При этом менеджеру предоставляется существенная свобода выбора методов достижения цели — свобода, которой нет и не может быть на других должностях.
Разумеется, такая свобода означает и большую ответственность. Зато и удовлетворение от результата куда выше.
1 комментарий добавить свой
“Оборудование — ничто, люди — всё”. Люди не столько как сервис-обслуга, сколько люди как специалисты-эксплутационщики. Я уверен, что и эта проблема, Вам как руководителю, знакома до боли. Я проработал в одной типографии почти 10 лет, без хвастовства скажу, что оборудование моего отдела препресс работало настолько хорошо, насколько это можно представить. И не только благодаря сервис-обслуге, но и правильной эксплуатации оного.
Скажу, что я нашел применение для оборудования, которое я закупал еще в 1999 году. Пример Эпл МАС-3, старый добрый Макинтош, я думаю, продолжает до сих пор свою работу.
Так вот к чему я веду разговор, что прежде всего, на оборудовании должны работать не “ваньки”, а люди имеющие значительный опыт и знания. Ибо от этого во многом зависит насколько долго купленное вами оборудование будет работать на прибыль. Насколько долго можно будет извлекать из него прибыль, не обращаясь к сервисникам.
К сожалению ситуация, которая складывается на рынке как Украины, так и России, такова, что таких людей найти становится все сложнее. Набравшись опыта, сотрудники, как правило, стараются искать работу более оплачиваемую, и, как правило, руководство типографий не заинтересовано поднимать им заработную плату, чтобы удержать того или иного специалиста. Боится создать “прецедент”, по которому все остальные сотрудники (как у нас говорят “и жук, и жаба”) будут поступать также.
Вот и происходит такая “ротация” кадров по типографиям. Потому как вместо того, что бы увеличить заработную плату специалисту, нанимают (если могут) нового, но уже на более высокие деньги.
Опять же могу сказать на своём примере, что уйдя из типографии (где я проработал почти десять лет, по причине жлобства её руководства), через два месяца я узнал, что ФНА, который я покупал три года назад, успешно “посыпался” из-за неумелого, неопытного обращения. А еще через год, его поросту продали по цене металлолома. Дорогостоющее оборудование, которое могло еще давать прибыль, просто угробили.
Резюме: “Оборудование — ничто, сервис — не всегда, специалисты — всё”.
Прокомментировать
Поля, отмеченные (*) обязательны для заполнения.
Технология полиграфического производства
Технология производства полиграфической продукции охватывает инструменты и способы воспроизведения текстовой и графической информации, ее тиражирование.
Описание направления
К классическим печатным продуктам относятся книги, журналы, газеты, брошюры, настенные и настольные календари, папки и другие канцтовары, рекламные материалы, упаковки и этикетки для товаров широкого потребления.
Полиграфическая отрасль развивается, появляется новое оборудование и техники, позволяющие переносить изображения на ткани, деревянные, керамические, стеклянные изделия.
В основе работы современных типографий – компьютерные технологии, они используются на всех стадиях производственного процесса – от допечатной подготовки до постпечатной обработки. Автоматизация операций сокращает сроки печати тиражей без потери качества. Наоборот, компьютеризация полиграфических процессов позволила существенно его повысить, получить максимально точное, четкое изображение, насыщенные цвета, экспериментировать с версткой и шрифтами.
Компьютеризация внесла коррективы и в учебный процесс. Студенты издательско-полиграфических факультетов изучают программы для верстки, графические редакторы.
Профессиональные навыки
Дипломированный технолог полиграфии занимается:
Условия поступления
Подготовкой технологов полиграфического производства занимаются профильные факультеты высших учебных заведений. Подготовка осуществляется по программам бакалавриата и магистратуры.
Для поступления на бакалавриат абитуриент должен иметь полное среднее образование (11 классов) и документ государственного образца, подтверждающий его получение.
Экзамены при поступлении:
Формы обучения – очная, заочная, очно-заочная.
Срок обучения зависит от формы:
Основные дисциплины
Ранее технология полиграфического производства являлась самостоятельным профилем. Сейчас его объединили с дизайном упаковки в единую специальность. Она называется «Технология полиграфического и упаковочного производства» (код 29.03.03).
Предметы, изучаемые на курсе, разделены на два блока. В первый блок входят электроника, электротехника, прикладная механика. Во второй блок – основы полиграфического и упаковочного производства, материаловедение, проектирование, технология и дизайн производства.
В программу подготовки технологов обязательно входят факультативы, лабораторные занятия, производственная практика.
В перечень основных дисциплин входят:
По окончании ВУЗа и успешной защиты дипломной работы специалисту присваивается квалификация инженера-технолога.
Кем работать?
Выпускник кафедры технологии полиграфического производства может работать:
Основные места работы дипломированного специалиста:
Перспективы
За последнее десятилетие в индустрии полиграфии произошел серьезные прогресс: на смену морально устаревшим машинам пришло высокотехнологичное и многофункциональное оборудование. Сформировался спрос на специалистов, которые могут с ним эффективно взаимодействовать.
По мнению экспертов рынка труда, в ближайшее время потребность в кадрах в отрасли сохранится. Средняя заработная плата начинающего технолога в России – 30-40 тысяч рублей.
Наибольший спрос – на технологов полиграфии и инженеров по отраслевому оборудованию.
Задачи инженера-технолога
Инженер-технолог полиграфического производства отвечает за выпуск печатной продукции. В его непосредственные обязанности входят:
Инженер по оборудованию
Должностные обязанности инженера по полиграфическому оборудованию связаны с:
Любая машина в современной типографии – это интеллектуальная система, которая требует от специалиста глубокого теоретического и практического знания механики, электроники, программирования.
Без этих знаний он не сможет эффективно работать. Средняя зарплата инженера по оборудованию составляет 55 тысяч рублей.
Технолог полиграфии
В обязанности технолога входят:
Это примерный, но не исчерпывающий рабочий перечень. Спрос на технологов полиграфии высокий. За месяц на российском рынке открывается около 9 тысяч подобных вакансий. Оплата труда – 50-54 тысячи рублей. Есть предложения, где зарплата доходит до 100 тысяч.
Подготовкой по специальности занимаются высшие учебные заведения в разных регионах РФ. Вот некоторые из них:
Полиграфический портал Принт-форум. Офсетные и цифровые типографии, реклама, упаковка, сувениры и много другое.
Рубрика: события и интервью
Обучение технике продаж – не новая услуга на рынке образования в России. Однако далеко не часто поднимать квалификацию менеджеров типографий и РА берутся люди, знакомые со спецификой отрасли.
На вопросы «Принт-форума» ответил создатель проекта Printsales и автор специализированного тренинга для полиграфистов и автор специализированного тренинга для полиграфистов, Константин Бенко.
Константин, как вы попали в полиграфию, и где вам пришлось поработать?
С продажами и с полиграфией я впервые познакомился еще в 13 лет, когда мне пришлось торговать газетами. Ну а серьезно, моя карьера в отрасли началась в 1997 г., в Туле. Работая менеджером по качеству в типографии «Шар», я наблюдал конфликты интересов, возникающие между клиентами, менеджерами по продажам и производственниками. Несогласованность и отсутствие взаимопонимания часто приводили к срывам заказов и конфликтам. Интересное было время. Я познакомился с технологией офсетного производства, принимал участие в создании системы автоматического расчета, оформления и отслеживания заказов. Освоил практически всю полиграфическую кухню – от дизайна до работы с клиентами.
Именно тогда я научился понимать специфику работы и продавца и покупателя и технолога. Сейчас это помогает мне давать моим клиентам не абстрактные рекомендации из учебников, а конкретику. Позже, уже в Москве, работая в Leo Burnett Moscow, в числе прочего был занят и обучением трафик-менеджеров агентства. Траффик-менеджер координирует прохождение заказов между эккаунтами, дизайнерами, верстальщиками и продакшном. Эта должность получилась в «Лео» очень текучей – за год менялось по два состава. Я вводил в курс дела новичков, и давал им базовое представление о полиграфии.
Сейчас основная моя работа связана с бизнес-тренингами, а узконаправленный полиграфический проект Printsales.ru – пока скорее хобби. Спрос на подобные услуги в отрасли есть, и люди готовы платить за них. На оборудование в нашей стране уже научились тратить серьезные деньги. Теперь появилось понимание, что вкладываться нужно и в людей. Потратив несколько сотен тысяч долларов на железки, владелец уже с пониманием относится к стоимости корпоративного тренинга в несколько тысяч. Надеюсь, в будущем Printsales превратится в самостоятельный бизнес.
Как вы считаете, учить людей, это призвание, или такой же бизнес, как типография или торговля принтерами?
Слово «призвание» не очень подходит. Я не верю, что у человека где-то изначально в генах прописано быть продавцом принтеров или автогонщиком. Мы сами создаем свое призвание. Главное – чтобы это нравилось. Впрочем, для бизнеса и для самих продаж это тоже справедливо. Нравится учить – классно, вперед! Нравится продавать – отлично, все получится! Интересен бизнес – ныряй с головой!
Как вы пришли к мысли, что обучающие курсы для менеджеров в полиграфии могут быть востребованы, и именно вы можете рассказать людям то, что поможет им достичь успеха?
Что менеджеров по продажам необходимо обучать, я понял, когда взглянул на их работу снаружи – со стороны клиента. Я тогда искал подрядчика для печати фотокниг, и, будучи сам продавцом, видел и слышал кучу ошибок. Отмечал про себя «а вот здесь я бы не стал просить подождать», «а вот это я бы сказал вот так» и т.д. А на седьмом-десятом звонке я начал понимать, что «среднестатистический» менеджер продает весьма криво, усложняя жизнь себе и клиенту. Там, где можно идти по прямой, менеджер заходит сбоку, наступая на кучу «грабель» по пути. А там, где нужно точно пройти по правильной траектории – он стремится срезать углы, поскорее добравшись до цели. Например, клиент еще не заинтересован и не замотивирован, а менеджер спрашивает: «На каком картоне будем печатать – Strompack 230 или Tambrite 275?». Клиент понимает, что его «разводят» на заказ и «отмораживается». А менеджер искренне удивляется: «Я же ему реально классное предложение сделал!»
Поискав в Сети обучение продажам в полиграфии, нашел только ребят с офисами в Архангельске и на Украине. Тогда в рамках эксперимента я написал книжку «Эффективные продажи в полиграфии», где изложил свое видение красивых и правильных продаж. Книжка получилась лакмусовой бумажкой. Сырая и совсем без рекламы – даже в таком виде она получила хороший отклик. Тогда и убедился, что мой подход интересен и полезен людям.
Как вы можете охарактеризовать в нескольких фразах современный рынок труда в полиграфической отрасли, и в конкретном «менеджерском» сегменте?
Если совсем в двух словах – то это настоящая проблема для типографий. Управляющие типографий уже не однажды обожглись на уводах баз клиентов, и зачастую не хотят нанимать опытных менеджеров, справедливо опасаясь «звездной болезни» последних. В итоге типография кует менеджеров по продажам из печатников, технологов, секретарей и упаковщиц. Получается замкнутый круг: неопытные менеджеры плохо продают, а опытные имеют завышенные запросы. Для типографий одним из выходов может быть деление менеджеров на тех, кто ищет клиентов, тех, кто делает первую продажу, и тех, кто «ведет» постоянного заказчика. Реорганизовать существующий отдел продаж таким образом – очень непростая задача, но среди моих клиентов есть такие успешные примеры.
То есть, вы предлагаете «обезличить» типографию для клиента, чтобы он знал название фирмы, а не имя менеджера? Не опасно ли это для лояльности клиента?
Нет, конечно же – обезличивать типографию нельзя – это же не продажа носков. Но один человек может заниматься поиском новых потенциальных клиентов (это называется lead generation). Другой будет вести с ними переговоры с целью сделать первую продажу (lead conversion). А третий будет фактически оформлять и вести заказы.
Очевидная польза здесь в том, что ВСЕМ менеджерам в штате вовсе не нужно быть мастерами продаж. Для того чтобы «вести» клиента – не нужно быть «пробивным» и суперэнергичным менеджером. Напротив, нужна методичность и ответственность. Как правило, с этим у «хватких продавцов» бывают проблемы. Текучка и бюрократия с бумажками и оформлением заказов, контроль производства убивают столь ценную энергию этих людей. Если снять с них эту работу – они будут продавать новым клиентам гораздо лучше и чаще. И руководителю тоже проще – хватких менеджеров труднее найти и сложнее удержать. А в такой схеме даже большой типографии может оказаться вполне достаточно всего лишь двух таких менеджеров. Условия оплаты этих трех типов менеджеров тоже будут отличаться.
Те, кто ищет новых потенциальных клиентов – вообще не имеют никаких отношений с постоянными клиентами. Им просто некого уводить. «Хваткие» менеджеры, которые ведут переговоры и конвертируют потенциальных клиентов в реальных, тоже не «ведут» клиентов. Остается только третий тип менеджеров. У них есть постоянные клиенты – их база, но они совершенно не умеют искать новых (и совсем не хотят – это совсем другие навыки). Они не заточены на пополнение этой базы. Они зависят от «хватких» менеджеров, которые дают им поток новых клиентов. Без этого потока их база мертва – она будет «худеть». Как ванна с незакрытым сливом. Можно заткнуть пяткой, но без струи свежей воды она все равно опустеет.
Как вы относитесь к тому, что некоторые успешные менеджеры становятся агентами-посредниками, уводя клиентов в собственные «микро РА»? Профессиональные тренинги не могут стать «катализатором» ухода в самостоятельный бизнес?
Мне сложно оценить правильность или неправильность существования посредников. Хорошие РА делают реально полезную работу: берут на себя хлопоты с выбором подрядчиков – редкая типография может своими силами выполнить комплексный заказ по печати всех материалов для рекламной кампании – и баннеров, и постеров, и календарей, и ручек с логотипом.
Менеджер, ищущий профессионального роста, имеет несколько вариантов. Он может перейти на производство, оснащенное более совершенным и дорогим оборудованием, а может предпочесть «автономное плаванье». Я говорю об этом в своем базовом курсе. Но одно дело – увидеть это будущее, и совсем другое – задаться целью в него попасть. «Автономное плавание» – это совсем другой уровень решений, совсем другая ответственность и совсем другие риски – об обратной стороне этой медали я тоже рассказываю. И совсем не факт, что в итоге менеджер захочет себе такое будущее, и уж тем более – поставит себе такую цель и пойдет к ней.
Из чего складываются ваши треннинги?
Разумеется, я даю много стандартных вещей – что и как говорить, работа с возражениями, структура переговоров и прочее – без этого никуда. Но проблема в том, что следуя правилам, менеджер подходит к продажам формально, как к рутине – и продажи получаются очень средними (хотя, к слову, даже этого часто бывает достаточно). Основная же цель моих материалов, тренингов и семинаров – дать менеджерам понимание, что сам процесс продаж может и должен доставлять удовольствие! Я стремлюсь показать, что это не упорная напряженная работа в постоянных напрягах и конфликтах. Если относиться к этому как к интересной игре – открываются совершенно новые возможности! Стоит чуть-чуть сместить фокус – и продажи становятся «в кайф»! Вам больше не нужно разводить клиента, «впаривать» ему что-то и давить на него. Это перестает быть работой, в которой удовольствие доставляет только результат. Сам процесс можно сделать приятным!
Я вижу аналогию между продажами услуг и общением с противоположным полом. Если ты напрягаешься, пытаешься навязать себя, пляшешь вокруг с бубном, заискивающе смотришь в глаза, или напротив – если ты социально-неадекватен, груб и продаешь себя фразами «эй ты, а ну иди сюда!» – это не работает ни с женщинами, ни с клиентами. А как только начинаешь общаться в свое удовольствие – становишься интересен. Простое социально-адекватное общение в удовольствие – вот ключ к успеху. Зачастую, чтобы вызвать доверие клиента достаточно показать, что ты нормальный, адекватный человек!
Это очень заманчиво – продавать «играючи». Но большинство менеджерских «напрягов» возникают по причинам, не совсем от них зависящим: сбои на производстве, недобросовестная конкуренция, неадекватное руководство. Это не значительно?
Во-первых, не так уж часто причины действительно от нас не зависят. Если не хотите, чтобы вам на голову упал кирпич, не гуляйте по стройке. Применительно к полиграфии – к сбоям на производстве можно и нужно быть готовым, достаточно лишний раз позвонить, зайти, узнать статус заказа. С руководством тоже не все фатально, главное, с одной стороны, не обижаться, а с другой – не наступать на те же грабли во второй раз.
Согласен, бывают ситуации, когда негативный исход действительно не зависит от тебя.
Но даже в этих ситуациях разумно действовать исходя из предположения, что мы можем повлиять на ситуацию.
То есть, даже если конкурент обнаглел, клиент – придурок, а боссу просто не понравился сегодня твой галстук, разумно действовать так, как будто все зависит от твоих действий, и делать все от тебя зависящее, не напрягаясь особенно из-за тех вещей, которые от тебя не зависят.
Что вы знаете о западном опыте подобных тренингов?
В США есть несколько подобных проектов. Стоимость разная – есть очень недорогие курсы, а есть и те, что стоят не одну тысячу долларов. Я не скрываю, что часть информации для своего проекта я беру из западных источников. Очень удобно с той точки зрения, что они сталкиваются с задачами, с которыми нам предстоит встретиться только через несколько лет. Например, Дэвид Феллман еще году в 98-ом учил своих студентов, что просто разговоры о высоком качестве и демонстрация образцов уже не действуют на клиентов. В то время для России это было неактуально – можно было по пальцам пересчитать типографии, которые реально могли стабильно хорошо печатать. Сейчас же у очень редкой типографии можно встретить древнюю печатную машину, и вопрос технологической возможности «напечатать хорошо» ушел на второй план.
Существует и российская специфика. Например, вопреки тому, что качество в российских типографиях объективно менее стабильно, чем в западных, наших клиентов чаще волнует именно низкая цена.
Всякий ли человек может стать успешным менеджером по продажам? Даете ли вы рекомендации, кому стоит, а кому не стоит делать карьеру в этой сфере?
Очень хотелось ответить, что всякий, но это, конечно же, не так. Рекомендаций давать не приходится – никто не спрашивает. Люди, которые не смогут стать успешными в продажах, ко мне просто не приходят. Мой сайт и реклама устроены таким образом, чтобы заранее их фильтровать.
Тем не менее, и на старуху бывает проруха: был уже случай на семинаре, когда после первого дня я попросил одного из участников больше не приходить. Человек откровенно «звездил», и я решил, что вряд ли смогу ему помочь – ему это было не нужно. Разумеется, я не взял с него денег.
И есть вторая категория людей, которые не смогут стать успешными (и не только в продажах). Это люди, которые просто плывут по течению жизни, повинуясь чужим целям, а не своим. Они недовольны своей жизнью, окружающими и миром в целом. Но ничего для улучшения ситуации не предпринимают. Планктон, одним словом.
Если же говорить о свойствах личности, внешности, голосе, образованности и других подобных качествах – то здесь нет ничего такого, что может фундаментально помешать. Далеко ходить за примером не буду. Я не могу назвать себя прирожденным «продажником». Изначально стеснительный, скромный, неуверенный в себе – классический ботаник-технарь. Не красавец, с большим «фамильным» носом, с зажатым голосом – все это мешало мне в продажах (любое возражение повергало меня в смущение). Но, именно это побудило меня начать работать над собой. Менять себя нелегко – но я сразу понял, что должен сделать этот процесс интересным, иначе мотивации не хватит справиться с первым встреченным препятствием.
Осанка, голосовой тренинг, несколько тренингов по общению, одежда, обувь, стиль, образ жизни – все начало работать на меня. Мои доходы выросли в 9-10 раз за последние 3 года, но главное – продажи стали приносить удовольствие!
Не нужно считать, что есть какие-то фундаментальные барьеры, мешающие стать успешным продавцом. Все решаемо, особенно, если учесть, что уровень большинства менеджеров сегодня – ниже среднего. Это значит, что даже если научиться хотя бы части того, что делают успешные продавцы – вы станете на голову выше большинства коллег. Если у вас уже получается продавать лучше среднего уровня – чуть-чуть измените подход, сместите фокус – и ваши продажи взлетят совсем высоко!