Клуб Продажников
Вход на сайт
Клубный магазин
Последние комментарии
Новые темы форума
Статьи по категориям
Новые записи в блогах
Новые вакансии
Ближайшие события
Ближайший вебинар
Следите за нами
Пользовательские теги
Грамотная автоматизация: Часть 2. Прилавок или самообслуживание?
Безпалый Алексей
Лучш ая система обслуживания та, которая привлекает наибольшее количество покупателей.
В очередной статье из цикла «Грамотная автоматизация доступна всем», я расскажу об особенностях разных систем обслуживания в розничных магазинах, и о том, насколько важен выбор той или иной системы обслуживания для автоматизации.
В моей практике был такой случай.
Вспомнил я этот диалог для того, чтобы показать вам, что главным фактором для процветания магазина является не формат обслуживания покупателей, а то, как вы относитесь к своим покупателям, насколько они могут доверять вашему магазину.
Есть множество примеров процветающих магазинов с прилавочным обслуживанием и не меньше магазинов самообслуживания, в которых покупатель – это редкий гость. А высказывания о том, что система самообслуживания – это более дорогостоящее удовольствие для владельца магазина, или о том, что прилавочная торговля более надёжна, абсолютно беспочвенны. Есть сомнения?
С равним две основные системы обслуживания покупателей и постараемся выяснить, действительно ли они так сильно отличаются, или всё это надуманно?
Сторонники прилавочной торговли говорят: «Прилавочная торговля выгодней для владельца, поскольку меньше воровства, меньше персонала, а значит меньше затрат, и соответственно, больше прибыль. Например, нет необходимости ставить дорогостоящие системы видеонаблюдения, так как у покупателей нет прямого доступа к товару, и поэтому они не могут что-либо украсть».
Сторонники самообслуживания в противовес отвечают: «Самообслуживание всегда удобней покупателю, поскольку он может взять товар в руки, посмотреть цену, самостоятельно проверить сроки годности и оценить качество товара. Если грамотно расставить стеллажи и холодильники, то воровства будет не больше, чем при прилавочном обслуживании. Большое количество персонала — это миф, а вот оборот выше за счет привлечения большего числа покупателей».
Давайте разбираться, кто же прав?
«В магазинах прилавочной торговли меньше воровства». Так ли это?
В прилавочной торговле между продавцом и покупателем стоят прилавки и холодильники. Вы думаете, что полностью устранили контакт покупателя с товаром? Я говорю — нет, не устранили. Назовите мне хотя бы один магазин, где на прилавках, возле касс, не выложен товар, или, такой, где всегда закрыты крышки холодильных витрин? Продавец за прилавком отворачивается, чтобы взять товар с полки или убегает в подсобку/склад за новым товаром. Вы уверены, что в этот самый момент ничего не украдут? Мне известны случаи, когда продавец отворачивался, а вор в это время из холодильной витрины успевал вытащить колбасу или сыр.
В тоже время, украсть в магазине самообслуживания сложнее, при условии, что в магазине нет ”мертвых зон”. Мертвые зоны — это такие участки торгового зала, которые не видны ни одному из сотрудников магазина. Образуются они, как правило, в случае не оптимальной расстановки оборудования, которое перекрывает обзор персоналу.
Совет по размещению оборудования .
Когда вам предлагают проект расстановки торгового оборудования, менеджер красиво расскажет, как холодильный ларь дополнит полки, как замечательно будет сгруппирован товар в одном месте и многие другие преимущества с эстетической точки зрения. Все это конечно необходимо, но ваша задача, помимо эстетики, разместить оборудование так, чтобы персонал без лишних телодвижений мог видеть любой участок торгового зала. Если этого достичь не удаётся, то постарайтесь оставить “мертвые зоны” для дешёвого товара. Вряд ли кому-то будет интересно воровать, например, салфетки, зубочистки или спички.
Реальный случай из нашей практики.
Воровство персонала — это извечная проблема на просторах бывшего Советского Союза.
Совет по контролю воровства.
Рассчитываем оборот магазина за произвольный период, скажем, за шесть месяцев. Удобнее границу периода брать по моментам проведения полных инвентаризаций. Для примера, оборот магазина равен 400 000,00 грн. Далее, суммируем все недостачи по актам инвентаризации за выбранный период. Пусть сумма недостачи равна 10 000,00 грн. Процентное соотношение недостачи к обороту даст «показатель воровства». В нашем примере это:
(10 000 / 400 000) * 100% = 2,5%
Критерии оценки этого показателя таковы:
3-8% говори т о том, что стоит провести анализ, выявление и устранение источников воровства;
Реальныйпример из нашей практики.
Причина резкого падения оборота, как позже выяснилось, была вовсе не в воровстве. Причина оказалась в том, что взаиморасчеты с поставщиками за два года использования учётной системы ни разу не были сведены и проверены. Взаиморасчетами занималась близкая родственница владельца магазина, и на все предложения и замечания управляющего владелец говорил одно: «Воруют все – и продавцы и покупатели». Отсутствие контроля финансов привело к уменьшению поставок и, как следствие, снижению оборота. Если бы владелец магазина изначально опирался на цифры, а не эмоции, данной ситуации можно было избежать.
«В магазинах самообслуживания больше персонала». Насколько справедливо данное утверждение?
Путем простого расчета и сравнения подтвердим или опровергнем данное утверждение. Такой персонал, как грузчики, кладовщики, товароведы необходим в магазине любого формата обслуживания, и их количество зависит только от товарооборота и не зависит от выбора системы обслуживания. Поэтому произведем приблизительный расчет только количества персонала торгового зала для магазинов с разной системой обслуживания.
Для сравнения возьмем магазин площадью 100 кв. метров. На такой площади в магазине прилавочной торговли обычно стоят три кассовых места, например, «Спиртные напитки и табак», «Весовой товар и кондитерские изделия» и «Бакалея». В каждом отделе, как правило, работают два продавца. В итоге, получаем смену из 6 продавцов.
Теперь рассмотрим магазин самообслуживания. На площадь 100 кв. метров обычно ставят два автоматизированных кассовых места — основное и дополнительное. Деление на отделы является условным, весь товар выложен на витрины. В одной смене работает следующий персонал:
Из всего вышеизложенного напрашивается один простой в ывод. Выбор той или иной системы обслуживания покупателей в магазине зависит только от внутренней готовности владельца магазина строить торговлю за прилавком или организовывать зал самообслуживания.
Конечно, есть еще масса нюансов, не зависящих от системы обслуживания, которые могут сделать магазин более привлекательным. Для примера рассмотрим один из таких нюансов.
Из своих наблюдений могу сказать, что возможность покупателя контролировать все действия продавца придаёт ему уверенности и вызывает большее доверие к магазину. А что может быть важнее доверия покупателя?
Подводя итоги, можно сделать вывод о том, что с точки зрения автоматизации бизнеса, совершенно не важно, какой формат обслуживания покупателей вы выберите – самообслуживание или прилавочная торговля. Главное, чтобы покупателю нравилось в вашем магазине, чтобы он вам доверял. Помните о том, что любая ваша идея должна привлечь, а не оттолкнуть покупателя.
Прилавок
Центральной фигурой любого магазина становится торговое оборудование – прилавок и прикассовая зона. Ассортимент прилавков поражает: стеклянные, деревянные, пластиковые и совершенно открытые– в них легко можно потеряться. Однако если рассмотреть этот тип оборудования более детально и разобраться в классификации и предназначении, то определиться с выбором будет намного быстрее, подобрав подходящий вариант для своей компании.
Виды прилавков
В классическом определении говорится, что прилавком считают узкий, как правило, закрытый спереди стол, который служит для продажи продуктов питания или иных товаров. Однако сейчас на рынке торгового оборудования можно встретить большое количество дизайнерских решений, предлагающих не просто создание функциональной торговой зоны с рабочим местом продавца, но и элемента декора.
В зависимости от устройства и предназначения прилавков, их делят на 3 вида:
Многообразие форм и размеров
Стандартные прилавки, как правило, представляют собой квадратную или прямоугольную форму. Подобные модели часто можно встретить в продуктовых магазинах, крытых рынках или столовых. Этот вариант наиболее доступный, его стоимость – от 3 000 рублей.
Прилавки нестандартной формы – более изящные, гнутой формы. Они могут быть как глухие, так и стеклянные, и часто изготавливаются по индивидуальному дизайнерскому проекту.
Прилавки могут быть в форме трапеции, прямоугольника, выставляться каскадом, размещаться в качестве островка по центру торгового зала или в угловой его части. Практически все они не только выполняют свою главную функцию, являясь местом работы кассира и размещения кассового оборудования, но и качественно презентуют товар. На прилавке делают привлекательную выкладку товара, презентуя его клиентам.
Прилавок из ДСП с остеклением стандартной формы 
Необычный прилавок в стиле лофт из массива дерева
Ассортимент товара и условия его хранения
Прилавок следует подбирать в соответствии с товарным ассортиментом, представленном в магазине или предприятии общепита, и сферой его деятельности.
По условиям хранения прилавочные зоны подразделяют на 5 видов:
Прилавки могут быть как статические, так и вентилируемые – в зависимости от требований к условиям хранения разных продуктов. Более подробную информацию следует уточнять у производителей или торговой организации.
Неохлаждаемый прилавок 
Прилавок с встроенной витриной
Материалы изготовления
Классифицируют прилавочные конструкции и по материалам, из которых они изготовлены.
Выделяют несколько основных стройматериалов для их создания:
Дополнительный функционал
Множество моделей прилавков дополнительно оснащают сигнализацией открытого доступа, устройствами для проверки денежных средств – детекторами банкнот, подсветкой, денежным ящиком, а также большим количеством внутренних полок для хранения или комплектом колес.
Выбирайте наиболее подходящий вариант, исходя из размеров торгового помещения и его направленности. Так, для магазина одежды лучше предусмотреть множество полок со стороны кассира для размещения противокражных бирок, вешалок и пр. Для магазинов оптовых продаж, которые работают с юридическими лицами, возможно понадобится разместить оргтехнику внутри прилавка, чтобы печатать сопутствующие документы: счета, товарные накладные и пр.
Как выбрать прилавок
Прежде чем приступить к выбору прилавка, следует продумать общую концепцию торгового пространства вашего бизнеса. Лучше, если вначале будет создан дизайн-проект помещения, в котором будет указано местоположение прилавка, его примерные размеры и внешний вид. Множество компаний занимаются производством торгового оборудования на заказ – обратившись к ним, вы получите комплект необходимого оборудования в едином стиле.
Выбирая прилавок, обратите внимание на несколько простых, но важных деталей:
Популярные бренды и стоимость
Покупка прилавка – достаточно сложная задача, цель которой – не просто оборудовать место для кассы, но и использовать пространство для продвижения торговли, а также демонстрации товара.
Производителей торгового оборудования множество, однако следует делать выбор в пользу проверенных и надежных поставщиков:
Большой выбор прилавков и другого торгового оборудования удивляет даже опытных бизнесменов. Большинство экспертов советуют заранее продумать концепцию торговой точки, составить дизайн-проект и подобрать оснащение согласно специфике организации и ассортименту. В соответствии с готовой проектной документацией, можно выбрать готовое оборудование или заказать его по собственным размерам.
Магазин прилавочного типа что это
Решили.
Открываете магазин продуктов.
Определились с примерным ассортиментом…
Чего проще? Для начала стандартный набор — продукты, напитки, алкоголь, сигареты, сопутствующие товары.
Что дальше?
Какова формула успешного магазина?
Есть ли шансы превратить его в процветающий бизнес? Приносящий деньги и удовлетворение?
А почему нет?
Розничная торговля — это достаточно прибыльно и понятно. Купил — продал — заработал.
Все зависит от …
Вот и разберемся от чего все зависит.
Сегодня мы остановимся на формате «магазин у дома». Надо же с чего-то начинать.
Можно долго спорить о преимуществах и недостатках прилавочной торговли и самообслуживания.
Но нужно признать, что «прилавок» – вымирающий формат. Вариантов его использования маловато.
Мне даже кажется, в таком населенном пункте, был бы понятен формат двух магазинов напротив, от одного владельца. Один, прилавочной торговли, второй, магазин самообслуживания.
А почему нет?
В первом – добротный недорогой товар первой необходимости, без особого ассортиментного разнообразия, но востребованный покупателями. Пришел, купил, ушел. Не особо заморачиваясь на выбор. Сюда, если магазин хороший, не смотря ни на что, будет ходить народ. За солью, за спичками, за небольшим количеством товара, за штучным товаром и, конечно же, поговорить.
Во втором – богатый ассортимент, разнообразная ценовая политика, доступность товара, возможность самостоятельного выбора, комфортные условия для покупок, высокая скорость обслуживания при расчете.
Думаю, в данном случае, такой вариант (двойных стандартов) будет востребован еще некоторое время. И при правильном построении магазинов клиенты будут и там, и там.
2. Нельзя не согласиться, что для городских условий, прилавочная торговля не соответствует требованиям современного рынка.
Одно из исключений, когда в определенном районе нет площади подходящей под супермаркет, а магазин необходим.
Тогда вам повезло. Теперь все в ваших руках, и конкурировать вы будете, в худшем случае, с такими же небольшими магазинами.
Но даже если вы оч-ч-чень- оч-ч-чень хорошо постараетесь, то количество обслуживаемых клиентов будет ограничено маленькой площадью магазина и возникшей большой очередью из-за медленного обслуживания покупателей.В таком случае, для увеличения выручки, есть смысл открыть еще один или несколько таких же магазинчиков, в подобных районах.
Есть определенный слой населения, который обстановка супермаркетов, обилие выбора товаров просто пугает,
и им проще посетить маленький уютный магазинчик, где выбор небольшой но устраивающий его, а знакомая продавщица и подскажет и пообщается.
В таком случае, сеть небольших уютных семейных магазинов оправдывает себя.
4. Еще одно исключение составляют узкоспециализированные магазины:
Кстати именно из-за последних двух пунктов прилавочная торговля осталась в супермаркетах, внутри зоны самообслуживания магазина.Есть колбасные,сырные, рыбные отделы, кулинария и т. д. Которые внутри магазина работают из-за прилавка.
Учитывая, что дальше мы будем говорить о магазинах самообслуживания,
взвесим все “за” и “против” обоих форматов торговли.
Магазины прилавочной торговли.
Минусы:
Магазины самообслуживания.
Минусы:
Основным минусом, кроме достаточно высоких затрат на оборудование, называют большой процент воровства. Если в прилавочной торговле оно возможно в основном со стороны продавцов, то в самообслуживании добавляются еще и покупатели. Но от этого никуда не деться. Считается, что достаточно высокий товарооборот в таком магазине оправдывает часть таких потерь.
Потери на воровстве в магазине до 2-3% считаются нормальными,
до 7% – ненормальными, в причинах которых необходимо разбираться и принять меры для их уменьшения. Больше 8%, вы не в состоянии контролировать свой магазин, работать так дальше не имеет смысла.
Итак, в связи с вышеизложенным можно сделать вывод,
В любом случае, независимо от того, какой формат магазина выберете вы, знайте, что
лучшая система обслуживания – это та которая привлечет наибольшее количество покупателей.
Подумайте — Как покупаете лично Вы.
Вы любите:
Вы НЕ любите:
Думать как покупатель – вот залог успеха любого магазина (владельца магазина)!
Прилавочную торговлю оставляем до поры до времени, а в дальнейших статьях рассмотрим магазин самообслуживания самого распространенного формата “Магазин у дома”. А так же шаги, которые необходимо предпринять для осуществления Вашей мечты.
1. Выбор местоположения.
2. Анализ конкурентной среды.
3. Выбор режима работы.
4. Планирование зала, подбор оборудования, проект размещения оборудования.
5. Согласование проекта с поставщиками оборудования (подводка коммуникаций- электрических,слаботочных сетей)
LiveInternetLiveInternet
—Рубрики
—Приложения
—Поиск по дневнику
—Подписка по e-mail
—Интересы
—Друзья
—Постоянные читатели
—Сообщества
—Статистика
Классификация торговых точек
Деление торговых точек по видам не является простой темой, как может показаться с первого взгляда. Ведь практически в каждой компании применяются собственные подходы к определению какая торговая точка к какому типу относится и зачастую различаются сами критерии. А в полях еще сложнее! Подходы к работе с различными типами торговых точек серьезно различаются!
1. Гипермаркеты
Большие магазины самообслуживания с площадью торгового зала более 1000 кв.м. и ассортиментом до 80000 наименований. Гипермаркеты располагаются на крупных трассах, имеют автостоянку. Основной принцип работы – все покупки в одном шаге. Стандартный покупатель посещает гипермаркет не чаще одного раза в неделю, однако наполняемость его тележки часто ограничена только возможностями кошелька. Здесь клиента на каждом шагу подстерегают искусные ловушки и в результате половина и выше покупок заранее не планируются и являются следствием психологического импульса. Гипермаркеты сочетают политику низких цен на наиболее ходовые и сезонные товары, при вполне стандартной наценке на остальные. Очень часто в данных магазинах реализуется продукция собственного производства.
Администрация гипермаркетов предпочитает иметь дело с производителями, требуя с них значительные скидки. Поставки осуществляются в соответствии с ассортиментной матрицей, каждая позиция которой дополнительно оплачивается. Продажи в основном осуществляются на собственном оборудовании. Менеджеры гипермаркетов занимают довольно жесткую позицию при переговорах, что, говоря честно, оправданно, ведь они действительно гарантируют значительный объем продаж.
2. Супермаркеты
Магазины самообслуживания с торговой площадью от 300 до 3000 кв.м. Супермаркеты обычно располагаются в спальных районах или зонах с большим трафиком (например, возле станций метро). В классических супермаркетах присутствует широкий ассортимент продуктов питания, напитков, бытовой химии и товаров для дома, однако бывают и специализирующиеся на продаже непродовольственных товаров. Если в магазине установлена высокая наценка, то она компенсируется политикой постоянных скидок, стимулирующих покупателей к посещению. Данная категория торговых точек имеет более двух касс для расчетов с покупателями.
Поставка продукции в супермаркеты осуществляется как производителями, так и официальными дистрибьюторами. Как правило, существует оплачиваемая ассортиментная матрица. В супермаркетах от поставщиков часто требуют значительных скидок и отсрочек оплаты, но при переговорах могут проявлять гибкость.
3. Универсамы
Торговая площадь не меньше 300 кв. м. Магазины традиционной формы обслуживания покупателей, через прилавок. Обычно расположены в спальных районах. Продажи ведутся по секциям, с отдельными ассортиментными группами: напитки, бакалея и т.д. Специализируются как на продуктах питания, так и на хозяйственных товарах. Часто встречаются универсамы смешанного типа с преобладанием продуктов в товарообороте. Ценообразование нерегулируемое (но очень низкое на хлеб и молоко). Расчеты могут вестись через кассы, расположенные непосредственно в секциях или общую кассу, но товар оказывается в руках у покупателей только в момент оплаты.
Наполнение универсамов товарами достаточно хаотично. Здесь продают практически любую продукцию, которая может показаться перспективной с точки зрения оборота и входной цены. При этом универсамы поддерживают широкий ассортимент товаров, что открывает большие возможности для торговых представителей.
4. Традиционные магазины
5. Павильоны
6. Киоски
Торговые точки без торгового зала, с небольшой площадью. Продажи ведутся только через окно. Основная доля товарооборота приходится на импульсные товары, сигареты и напитки. Могут иметь специализацию: продовольственные, непродовольственные, смешанного типа, специалисты (газетные, табачные). Закупки товара в основном производятся самостоятельно на рынках и базах. Мерчендайзинг слабый.
Основанием для следующей классификации является формат обслуживания покупателей.
1. Прилавочные торговые точки
Универмаги, павильоны, традиционные магазины и киоски. Выкладка товаров осуществляется на витрине, к которой покупатель не имеет доступа. Продажи ведутся через кассу в отделе или через общую кассу магазина. Подобный формат в больших городах вымирает по ряду причин: во-первых, многие покупатели привыкли выбирать, а этого они лишены в прилавочных магазинах; во-вторых, подобные торговые точки ассоциируются с низким качеством обслуживания и товаров (что часто справедливо!); в-третьих, из-за высоких цен (поставщики обычно получают наибольшую прибыль от работы именно с данным форматом. К этому добавляется необходимость содержания персонала и семьи владельца, что накладывается на скромный оборот и в результате мы получаем гигантскую наценку до 50% на отдельные позиции); в-четвертых, в связи с естественными процессами старения уменьшается доля населения, которой здесь психологически комфортно покупать. Однако прилавочные торговые точки имеют важное преимущество как предоставляющие возможность быстрой покупки, что наглядно демонстрируют процветающие киоски возле станций метро и это их ресурс для выживания.
2. Магазины самообслуживания
Гипермаркеты, супермаркеты, минимаркеты, cash & carry). Работа подобных торговых точек основывается на принципе свободного выбора и доступа к товарам (за исключением нескольких групп продукции). Продажи ведутся через кассовые узлы. Существенная часть покупок в магазинах самообслуживания незапланированные, что требует от владельцев наличия широкого товарного ассортимента и, следовательно, больших площадей и оборотных средств, что приводит к широкому распространению сетевых супермаркетов.
Торговые точки отличает и ценовая политика.
А) Дискаунтеры – торговые точки, позиционирующие себя как магазины эконом-класса, и отличающиеся низкой торговой наценкой (не более 20% или, при условии больших скидок от поставщиков меньше средней по региону), простотой оформления торгового зала (экономия на оборудовании, примитивная выкладка) и ограниченным ассортиментом.
Дискаунтеры в свою очередь бывают двух видов: жесткий и мягкий.
Жесткий дискаунтер имеет небольшую для супермаркета площадь (в среднем 800 кв.м.), ассортимент не больше 1000 позиций, значительную часть которых составляют товары, покупаемые регулярно, минимальное оформление, выкладка осуществляется на паллетах и часто в транспортной упаковке.
Мягкий дискаунтер. Основной недостаток магазинов предыдущего типа это не слишком привлекательный имидж: теснота, очереди на кассах, маленький выбор товара и как следствие их не посещает самый желаемый и массовый покупатель, с доходом приближающимся к среднему и выше. Однако эта группа населения также желает экономить и мягкие дискаунтеры преподносят себя как магазины для людей, не любящих переплачивать. Здесь уже более широкий ассортимент (до 2000 позиций), не роскошный, но вполне приличный зал, в котором можно встретить и живых сотрудников.
Отдельный и редко встречающийся тип дискаунтера – убийца категории. Торговые точки, относящиеся к нему, как правило, имеют ограниченный ассортимент товаров с чрезвычайно низкой наценкой, поэтому одновременно с появлением убийцы продажи соответствующей продукции в окрестных магазинах и киосков практически прекращаются.
Б) Деятельность масс-маркетов основывается на принципе: качественные товары по разумным ценам. К ним относятся большинство существующих супермаркетов.
В) Премиум. В данном сегменте находятся торговые точки, продающие, по заявлениям, исключительно высококачественную, эксклюзивную и дорогую продукцию, что, впрочем, не мешает устанавливать огромную наценку и на обычные товары. Они позиционируются как магазины для состоятельных людей и расположены на престижных улицах и в дорогих районах. Наиболее распространенные виды – супермаркеты и бутики.
Сразу оговорюсь, что данная классификация применима лишь к крупным и сетевым торговым точкам. В традиционной рознице ценообразование не системное, с высокой наценкой. Исключение составляют лишь торговые точки, позиционирующиеся как оптовые.
Еще одна классификация учитывает специализацию торговой точки. В этом случае она может являться как универсальной, то есть продающей широкий ассортимент товаров, так и специалистом, ограничивающейся узкими ассортиментными рамками (специалистом может быть классическая булочная, табачный киоск, винный бутик, колбасная лавка).
Наконец, последняя классификация делит торговые точки по каналам сбыта.
1. Сетевая (организованная) розница. Торговые точки сетей имеют характерные признаки:
2. К независимой рознице относятся торговые точки всех типов, от киосков до супермаркетов, не обладающие вышеперечисленными признаками.
3. Оптовые торговые точки (английское название – wholesale). Работают с обычным покупателем, а не только с юридическими лицами (как это делают дистрибьюторы). Реализуют мелкооптовые партии продукции (обычно от упаковки) по более низкой, чем розничная цене. Могут иметь различные форматы, ассортимент и специализацию (cash & carry, оптовый киоск на рынке, оптовая база). При выборе источника поставок руководствуются минимальной входной ценой.
Теперь рассмотрим ситуацию из полевой практики.
Некто Алик Гусейнов владеет шестью палатками в Южном округе г. Москвы. Сеть это или нет? Сам Гусейнов считает что да, а потому требует скидок и прочих преференций. Давай подумаем… Палатки? В больших городах подобные сети не редкость. Офиса у него нет, но централизованное управление, несомненно, есть. Продавцы в киосках никогда ничего не решают, ссылаясь на свирепый характер Алика. Значит, и второй признак сети налицо. Централизованное снабжение также имеет место. Хозяин каждое утро на “ГАЗели” едет на оптовый рынок и развозит товар по точкам. Самостоятельных поставщиков немного и они все у него “на крючке”. И все-таки это не сеть. Выкладка и ассортимент в различных палатках разные, и зависят только от воли владельца. Цены также различаются как между киосками, так и внутри товарных категорий. Главное, что практически все договоренности держатся на честном слове Гусейнова и настойчивости торговых представителей. И стоит завтра другому поставщику пообещать хозяину ценный подарок как в один миг твоя выкладка будет сметена с витрины. Сотрудничество же с сетями подразумевает долговременные партнерские отношения.
Не являются сетями и содружества независимых магазинов, объединяющихся с целью получения единого выгодного контракта с поставщиком. Ведь кроме этого у них нет ничего общего, и они остаются все теми же самостоятельными “Березками”, ИП Давыдова и т.д.
Кроме общепринятых классификаций торговых точек внутри компаний применяются собственные, применяемые для более точного планирования и контроля результатов работы. Зачем это нужно? Заметил ли ты, но встречаются супермаркеты, еще при входе в которые, создается ощущение полной заброшенности? Нет, поставки товаров туда, несомненно, ведутся. Но посмотри по сторонам, оборудование от производителей старое, выкладка в них небрежная, не видно снующих туда-сюда мерчендайзеров, а в прикассовой зоне победно разместилась продукция третьестепенных компаний. И это в супермаркете! И в тоже время бывают небольшие прилавочные магазинчики, до невозможности тесные, с капризными хозяевами, но именно там разворачиваются настоящие схватки за каждый сантиметр площади, за каждую позицию в ассортименте между торгпредами.
Так в чем же дело? В приоритетах. Торговые точки могут значительно различаться по степени значимости для компании в зависимости от объема продаж, специализации, наценки, трафика покупателей, территориального расположения, окружения и т.п. Например, табачный киоск-специалист, несомненно, окажется приоритетным для представителей любой табачной компании, даже если он находится во дворе заводского общежития. А крохотный продуктовый магазинчик на “Тверской” (не уверен, что такие остались, но все же предположу для красочности примера), неужели туда не направят свои усилия абсолютно все торгпреды на территории?
Наиболее распространенным является деление торговых точек на категории: А, В, С и D, хотя в практике я встречал и другие варианты: вроде superior quality, high quality, medium и low. Именно к магазинам и киоскам типа «А» приковано максимальное внимание руководства, туда в первую очередь направляются маркетинговые бюджеты и там тебе труднее всего будет сражаться с конкурентами.