Как посчитать потенциальных клиентов формула
Как определить количество потенциальных покупателей
Чтобы определить количество потенциальных покупателей, вам необходимо:
Кроме того, вы можете воспользоваться статистическими методами.
Определить количество потенциальных покупателей
Шаг 1. Определите географию рынка сбыта
Для магазина шаговой доступности рынком сбыта будет населенный пункт, где он работает. Если магазин открыт в крупном городе, то география рынка сбыта ограничивается территорией спального района. Допустим, в населенном пункте или в спальном районе проживает 10 000 человек.
Шаг 2. Определите количество целевых клиентов
На сайте Федеральной службы государственной статистики также есть численность мужчин и женщин, численность молодежи, детей.
Шаг 3. Уточните количество потенциальных клиентов при помощи Интернета
1. Зайдите на сервис wordstat.yandex.ru (это можно сделать при помощи аккаунта в соцсетях, например, Facebook).
2. Введите запрос, который может искать ваш потенциальный клиент.
3. Выберите регион, город, населенный пункт, в котором проживают потенциальные клиенты.
4. Вы увидите, сколько показов по этим запросам проходит за месяц, за год. Имейте в виду, что показы – это не люди. Чтобы получить количество людей, разделите число показов хотя бы на 2. Надо учитывать, что в «Яндексе» примерно 60 процентов коммерческого трафика, поэтому разделите полученную цифру на 0,6.
Как прогнозировать количество качественных лидов
Новые клиенты — одна из главных целей маркетинга в любом бизнесе. Если цикл продаж длинный, а продукт дорогой, для их привлечения применяется тактика лидогенерации. Заинтересовавшись предложением, пользователь оставляет контакты для обратного звонка, записи на бесплатную консультацию, пробного доступа и т.п. Потенциальный новый клиент, оставивший свои данные, и есть качественный лид.
На первый взгляд, получение личных данных можно считать успехом рекламной кампании. Однако это только первый шаг: не каждый контакт готов стать клиентом, а часть из них обращается случайно или из любопытства.
Классификация лидов по готовности к покупке — важный этап аналитики, а доля качественных лидов — полезный показатель для отчета перед руководством или заказчиком. Ведь владелец компании хочет знать, сколько заказов он реально сможет получить, а не купить базу для холодных звонков.
Воронка лидов
Воронка продаж, построенная для лидов, выглядит следующим образом: 
Начиная с обезличенного контакта, лид проходит несколько стадий.
MQL, или Marketing Qualified Lead — это пользователь, который заинтересован в покупке, но не в краткосрочной перспективе. Им занимаются маркетологи — добавляют в аудитории ремаркетинга, показывают индивидуальные предложения и т. п.
Можно относить к MQL контакт, соответствующий нужному количеству условий. Чтобы отделить первоочередные критерии от менее важных, вы можете объединить их в таблицу лид-скоринга. Каждому пункту будет соответствовать свой балл, а итоговая цифра покажет, готов лид к дальнейшей обработке маркетингом, или пока нет.
SQL, или Sales Qualified Lead — это пользователь, выражающий намерение совершить покупку. Намерение не обязательно формулируется явно. Скажем, лид проявляет особый интерес к характеристикам продукта или оставил заявку на бесплатный пробный период. Такой контакт переходит от маркетологов к отделу продаж.
Переход MQL в категорию SQL отслеживается теми же способами. Разделять эти типы лидов необходимо, чтобы избежать низкой продуктивности слишком ранних продаж и не пропустить момент, когда пользователь готов сделать еще шаг к статусу клиента.
Кроме того, доли MQL и SQL в общем числе контактов — показатели эффективности рекламных кампаний, которые успешно дополнят клиентский отчет. О них мы поговорим чуть ниже, путь лида к конверсии еще не окончен.
Потенциальный клиент
Этот уровень воронки касается, прежде всего, B2B-сегмента. Потенциальным клиентом становится SQL, который находится на этапе согласования договора. Ему уже предложены индивидуальные условия, и он в явном виде выразил намерение заключить сделку. Однако у него есть время на размышление. Обработка лида происходит силами отдела продаж и/или руководства, маркетологов этот шаг не затрагивает.
Закрытие
Оба случая можно считать завершением воронки. В первом случае лид переходит из кампаний, нацеленных на новых клиентов, в зону ремаркетинга. Во втором эффективность маркетинговых активностей стремится к нулю. Поэтому важно вовремя выявлять этот тип контактов и прекращать их активную обработку.
Перейдем к метрикам, которые можно рассчитывать на основе воронки лидов.
Показатели эффективности
1. Коэффициент конверсии в MQL — доля лидов, попавших в воронку продаж, в общем количестве собранных заявок. Характеризует эффективность лидогенерации на качественном уровне: 
2. Коэффициент конверсии в SQL — доля MQL, переходящих отделу продаж. Оценивает эффективность ремаркетинговых кампаний по возвращению первых качественных лидов. Также показывает оперативность связи между отделами. 
3. Коэффициент конверсии в потенциальных клиентов — процент успешно обработанных лидов в их общем числе или в количестве SQL. Характеризует эффективность работы специалистов по продажам. 
4. Коэффициент закрытия сделок — отношение количества новых клиентов к потенциальным. Показывает, как часто менеджерам удается договориться с заказчиком о подходящих условиях сделки. 
Прогноз
Прогнозы основываются на исторических значениях показателей. Поэтому для их расчета необходимо знать рассмотренные коэффициенты хотя бы для одного отчетного периода.
Чтобы найти общее прогнозное количество лидов, умножьте коэффициент конверсии в заявку на число кликов по рекламе, рассчитанное для нужной площадки исходя из ожидаемого CTR, ставки и бюджета кампании.
1. Количество MQL. Этот показатель оценивает объем аудитории рекламных кампаний, следующих за лидогенерацией. Позволяет точнее планировать их бюджеты и ставки. 
2. Количество SQL. Помогает спрогнозировать будущие трудозатраты отдела продаж. Руководству дает представление о количестве пользователей, реально готовых к приобретению продукта. 
3. Количество потенциальных клиентов — итоговый результат работ по привлечению новых клиентов. Количество контактов, которые дошли до этапа согласования договора. 
или 
4. Количество клиентов. Этот показатель не имеет прямого отношения к работе маркетинга, поэтому выносить его в клиентский отчет не обязательно. 
Остальные метрики сделают отчет более доходчивым и логичным. Они также помогут аргументировать необходимость увеличить бюджет кампаний или пересмотреть политику ставок. Если у вас есть доступ к данным, необходимым для их расчета, не упускайте эту возможность.
Как увеличить число лидов
В заключение пара рекомендаций по повышению исходного количества заявок.
Использовать больше специальных форматов
Постарайтесь использовать максимум доступных каналов. Не все лиды будут качественными изначально, но чем больше заявок попадает в воронку, тем больше проходит ее до конца.
Добавить лид-магнит
Полное руководство по разработке лид-магнита вы можете найти здесь.
Клуб Продажников
Вход на сайт
Клубный магазин
Последние комментарии
Новые темы форума
Статьи по категориям
Новые записи в блогах
Новые вакансии
Ближайшие события
Ближайший вебинар
Следите за нами
Пользовательские теги
Как рассчитать количество клиентов?
Всем здравствуйте. Столкнулась с проблемой. Как рассчитать примерное количество потенциальных клиентов в месяц? Может есть какие-то шаблоны подсчета? Касаемо юридических и бухгалтерских услуг. Кто знает?
бесконечность. 
Бесконечность-не вариант, мне в план надо продажникам поставить)я не могу с них потом спросить неопределенное количество)
Просто ставьте количество звонков, которые они должны делать в течении дня, а список = количество клиентов, составляйте им самостоятельно. Ну как то так. в общем, а дальше уже детали вылезают.
Но возможно у вас проблема в другом.
я составляю маркетинговую стратегию. там предусмотрен такой показатель, как количество клиентов в месяц. из головы это брать нельзя, я считаю.
Мария, можете ответить на несколько вопросов?
Вы кто по должности, профессии?
Это ваш план или для других?
План для прозвонов телемаркетологов или менеджеров?
От этого будут зависеть рекомендации.
Я маркетолог.Пока еще втягиваюсь в профессию) Этот план я составляю для других. Не для себя. Прозвонов не будет- это не предусмотрено.
Мария, спасибо за ответы!
Хотя маркетологи считают продажи лишь реализацией маркетинговой программы. 
На вас вешают продажи? Если так, то начинайте их изучать.
Отдел продаж есть? Менеджеры, их начальник? Сколько? Или стартап?
Если прозвонов не будет, то значит вы как маркетолог должны будете обеспечивать лидогенерацию. Это вот уж точно ваша работа .
Моя задача составить маркетинговую стратегию реализации юридических услуг. Отдела продаж там не будет. Это будет возложено на маркетолога, а именно продвижение. Вот мне и нужно как-то сопоставить маркетинговые коммуникации и с планом привлечения (количеством) потенциальных клиентов. А прозвоны в данной ситуации по нашему мнению вещь сомнительная. Как они смогут привлечь клиентов? Это же не физический товар, а услуга.
А насчет лидогенерации можно подробнее?
Мария, это довольно просто делается на основании вашей воронки продаж.
Для расчета примерных цифр вам надо знать ЗП продажника, среднюю моржу, стоимость среднего чека, коэффициент конверсии из КП в договора, коэффициент конверсии из запросов в КП, и коэффициент конверсии из звонков в запросы.
За основу берется зп продажника и начиная с нижней ступеньки движемся в верх пока не дойдем до привлечения новых клиентов:
Выше указал логику поиска формулы расчета необходимого количества новых клиентов, это грубо, так как нет опыта в вашей специфике. Так что добавляйте и меняйте необходимые коэффициенты.
14 показателей продаж, которые стоит отслеживать бизнесу
Собирая статистику, бизнес может фиксировать результаты работы, оценивать продуктивность персонала, планировать выручку и строить обоснованные гипотезы о том, что нужно сделать для дальнейшего развития и увеличения прибыли.
Отслеживать полезно не только количество сделок и объем выручки — эти показатели демонстрируют общую ситуацию в конкретный момент, но не помогают разобраться в сути процессов продаж. Вот еще несколько ключевых показателей эффективности, которые полезно анализировать бизнесу.
Прирост продаж.
Количество сделок и объем выручки стоит отслеживать не как конкретное число, а как динамическую величину. Обычно это один из ключевых показателей в любой CRM, но можно построить графики в Excel, достаточно собирать эти данные каждый день.
Важно не просто следить за изменениями графика, но и связывать их с какими-то событиями. Например, если есть резкое падение продаж, возможно, в эти дни на работу не вышел кто-то из сотрудников? Или стоит изучить графики за более длительный срок, возможно, это условная «сезонность» бизнеса — спады и подъемы продаж в зависимости от дня недели или месяца.
Conversion Rate — конверсия лида в покупателя.
Считать нужно так: количество реальных клиентов делим на количество потенциальных, то есть обработанных менеджером коммуникаций, и умножаем на 100.
Сам по себе показатель конверсии ни о чем не говорит: в зависимости от специфики бизнеса удачной может быть конверсия и в 1 %, и в 10 %. Важно, как она меняется у отдела в целом и у конкретного менеджера за какой-то период. Если стабильно падает, это проблема. Если есть небольшие подъемы и падения, это нормально.
Количество клиентов на каждой стадии сделки.
Любую систему продаж можно представить в виде абстрактной дорожной карты, поэтапного плана. В маркетинге это называют воронкой продаж, по которой потенциальные клиенты как бы двигаются до сделки.
Количество клиентов на разных этапах и то, как меняется это количество в динамике, показывает общее состояние вашего конвейера продаж. Вы можете анализировать процентное соотношение между этапами, искать аномалии и следить, чтобы всё работало хорошо.
Повысить качество работы менеджеров, увеличить клиентскую базу и средний чек с помощью Контур.CRM. Попробовать.
Например, вы видите, что клиенты начали скапливаться на третьем этапе. Проверили звонки в CRM и обнаружили, что менеджер не пытается договориться о конкретной дате созвона с раздумывающим клиентом. Сотрудник не хочет звонить сам, он ждет, что клиенты будут проявлять инициативу. Это противоречит правилам продаж. Значит, проблему можно решить — например, повышением мотивации менеджера или управленческим решением. Тогда показатели вернутся в норму.
Среднее время, затраченное на каждую стадию продаж.
Нужно выяснить количество часов, которое в среднем отводится на каждую стадию продажи. Простейший вывод, который можно получить из этой метрики, — сколько клиентов отказываются работать с компанией, потому что им просто надоело ждать.
Показатели по источникам лидов.
Обычно отслеживают средние чеки или общую сумму за отчетный период, которые принесли покупатели из какого-то источника лидов. Например, оставили заявку на вашем сайте после просмотра рекламы у конкретного блогера или позвонили на уникальный номер, который вы напечатали на уличном баннере.
Можно анализировать еще больше и выстроить свою систему аналитики со всеми метриками для каждого источника — разобраться в средней конверсии лида из источника, понять, много ли клиентов приходит и как быстро они двигаются по этапам сделки.
Выводы, которые делают исходя из аналитики источников: стоит ли увеличивать финансирование этого канала клиентов, и если да, то сколько продаж это может принести.
Строя аналитику каналов, важно исключить влияние сторонних факторов, например, убедиться, что менеджеры одинаково хорошо отрабатывают всех потенциальных покупателей из всех источников.
Churn Rate (CR) — показатель оттока клиентов.
Это число ушедших клиентов, разделенное на общее количество клиентов. Подойдет для компаний, которые занимаются долгосрочными отношениями с покупателями.
Отслеживать CR лучше периодически, конкретный срок зависит от времени, которое нужно клиенту для полноценного знакомства с вашим бизнесом.
Например, вы продаете занятия в студии танцев. С количеством сделок все хорошо, но CR растет. Это означает, что менеджеры привлекают клиентов, которым что-то не нравится: возможно, с занятиями что-то не так или менеджеры плохо выясняют потребности покупателей. Пока аудитории у бизнеса много, он существует за счет новых клиентов, но когда-нибудь они закончатся и у компании могут появиться проблемы.
Customer Retention Rate (CRR) — показатель удержания клиентов.
Нужно сначала от количества клиентов в конце отчетного периода отнять количество новых клиентов за этот период. И результат поделить на количество клиентов в начале периода.
В студии танцев в конце месяца занималось 150 человек, а в начале месяца — всего 100 человек. Новички — 30 человек. (150-30)/100 = 1,2.
Сравните эту метрику с показателем оттока клиентов. Если CR больше CRR, значит, в системе что-то не так, в бизнес приходит меньше людей, чем уходит.
CR и CRR обычно используются в CRM-системах, но их можно считать и вручную, например, раз в месяц.
Многие компании стремятся получить новые лиды, в то же время они забывают о тех, кто ранее уже приобрел товар или услугу. Сделать продажи — умение, превратить клиента в постоянного покупателя — мастерство.
Если ваш продукт подразумевает многократное использование, а подавляющее большинство клиентов «пропадает» после первой покупки, стоит задуматься о способах удержания, проанализировать пользовательский опыт и получить обратную связь.
основатель HR-стартапа TestWork.io
Customer Acquisition Cost (CAC) — стоимость привлечения клиента.
Это скорее маркетинговый показатель, но отделу продаж его тоже полезно знать. CAC показывает, сколько бизнес тратит в среднем на совершение одной сделки. Сначала считают все расходы на покупателя: рекламный бюджет, затраты на зарплаты рекламщиков и продавцов. Получившееся число делят на общее количество привлеченных покупателей за отчетный период.
Систематизировав все расходы на привлечение клиентов и совместив их с другими метриками, вы можете попробовать их сократить и упростить. Например, вы посчитали CAC от уличной рекламы и выяснили, что показатель большой. Клиентов из этого канала приходит мало, и они очень дорогие. Можно попробовать отказаться от баннеров и перенаправить бюджет на другие источники трафика.
Average Revenue Per User (ARPU) — средний доход от каждого клиента.
Показатель нужен, чтобы понять, сколько в среднем выручки приносит клиент. В расчет берут определенный период, в зависимости от цикла сделки в бизнесе: если у вас долгая воронка продаж, логично взять за отрезок полгода и больше. Если сделки быстрые, можно считать и ежемесячно.
Средний показатель считают так: общую сумму выручки делят на количество клиентов в базе компании за конкретный период. Учитывают вообще всех покупателей: и тех, кто вернулся, и тех, кто заключил только одну сделку.
С помощью ARPU маркетологи советуют оценивать вашу реальную целевую аудиторию в момент расчета. Если показатель маленький, она не очень платежеспособная, возможно, стоит зарабатывать за счет снижения цен и роста количества продаж. Если показатель большой, наоборот, можно попробовать увеличить средний чек и наращивать ассортимент дорогими товарами или услугами.
Life Time Value (LTV) — пожизненная ценность клиента.
Показатель помогает спрогнозировать будущий доход от увеличения числа постоянных клиентов и понять, насколько эффективна стратегия удержания клиентов в бизнесе.
Считают так: ARPU нужно умножить на время активного использования клиентом вашего бизнеса. Например, средний доход от каждого клиента в студии танцев за месяц — 5 000 руб. Выводы делают по аналитике за год, клиент обычно занимается около полугода, то есть LTV — 30 000 руб.
Есть еще один способ посчитать LTV, который больше подходит товарному бизнесу, — средний чек умножить на частоту повторных сделок, а затем умножить на срок вашего активного взаимодействия с клиентом. Например, средний чек — 500 руб., покупает человек обычно дважды в месяц, активно пользуется вашим бизнесом полгода. Итого: 500 × 2 × 6 = 6 000 руб.
LTV хорошо работает для бизнесов, финансовая модель которых построена на длительном общении с клиентами. Например, вы развиваете студию танцев. Посчитав маркетинговые показатели, вы выяснили, что стоимость привлечения клиента для вас — 10 000 руб. Учитывая, что абонемент на месяц стоит 5 000 руб., бизнес кажется убыточным, но это не так.
Вы посчитали, что LTV у компании выходит 30 000 руб. — если клиент доволен первым месяцем, он платит в среднем еще 5 раз, но на эти сделки вы уже не тратите деньги. Получается, бизнес становится прибыльным, если какое-то количество клиентов будет платить по полгода.
Важная задача для бизнеса — поддерживать лояльность постоянных покупателей. Мы для этого используем бонусные программы.
Перед её запуском посчитайте, не будет ли в итоге LTV меньше затрат на удержание покупателя. Ведь расходы на каждого клиента не должны превышать доходы от него.
основатель HR-стартапа TestWork.io
Доходность лида.
Если разделить доходы с продаж на общее количество потенциальных покупателей, можно выяснить так называемую доходность лида: сколько денег приносит каждая заявка.
Показатель пригодится при анализе конкретных каналов. Вы можете выяснить, откуда приходят самые платежеспособные клиенты, на каких источниках трафика стоит сосредоточить рекламную активность.
Если у вас большая ассортиментная линейка и средний чек сильно связан с действиями менеджера, доходность лида можно считать в зависимости от специалиста. Так можно выяснить, кто из менеджеров приводит самых платежеспособных клиентов.
Return On Investment (ROI) — окупаемость инвестиций.
Сначала нужно вычесть из выручки все расходы на продажу продукта, а затем получившееся число разделить на сумму расходов и умножить на сто. Получится показатель возврата инвестиций в процентах. Считают в целом по всем продажам и по конкретным каналам привлечения клиентов.
Так можно понять, что вложенные 100 руб. в рекламу через Instagram принесут 150 руб. Если ROI отрицательный, значит, будет убыток.
Показатель ROI помогает в выборе — куда эффективнее вложить ресурсы, где усилия принесут максимум прибыли. Как правило, хороший ROI в бизнесе — 20–30 %, то есть на 100 руб. вложений будет 20–30 руб. прибыли. Если ROI больше 100 %, это отличный канал привлечения денег.
Cart Abandonment Rate (CAR) — коэффициент брошенных корзин.
Эту метрику обычно используют в интернет-магазинах. CAR считают так: число пользователей, бросивших корзину, делят на общее количество пользователей, совершивших сделку.
CAR — это индикаторный показатель. Если процент брошенных корзин не меняется, а бизнес-модель в это время стабильна, все хорошо. Но если коэффициент начинает расти, это сигнал о проблемах на этапе продажи: возможно, что-то не так с дизайном сайта или с ассортиментом, с доставкой или с другими элементами, с которыми пользователь взаимодействует после добавления товара в корзину.
Контур.CRM собирает все лиды в одном окне, хранит историю общения с клиентами, готовит отчеты о работе каждого менеджера. Попробовать.
Брошенные корзины можно изучать и в другом виде бизнеса — например, отслеживать через CRM или Excel количество потенциальных клиентов, которые выбрали нужный продукт и практически оплатили его. Если такой CAR будет расти, нужно слушать записи разговоров менеджеров с покупателями и искать причины ухода клиентов из воронки продаж в последний момент.
Показатель доли рынка.
Косвенный показатель продаж, который нужен для оценки положения компании на рынке. Для начала нужно получить информацию об общем объеме отрасли — взять данные в Росстате о потреблении продукта в регионе или найти исследование продаж в вашей сфере деятельности.
Затем разделите ваши продажи на найденный показатель — получите долю рынка для конкретной компании. Это позволит понять, как планировать рост и в какую рекламу инвестировать.