Как посчитать глубину чека формула

Средний чек – просто о сложном

Термин «средний чек» у большинства бизнесменов не вызывает ничего, кроме мигрени, поскольку они зачастую вообще не понимают, что это, зачем это нужно, куда пихать и откуда вытаскивать. Так, давайте разбираться, что же это за «метрика» такая.

Многие путают «средний чек» с «конверсией». Это 2 абсолютно разных термина, хоть и тесно связанных друг с другом. Конверсия фиксирует ФАКТ покупки, а не ее величину. Средний чек же фиксирует именно ВЕЛИЧИНУ, а не факт покупки.

В рамках данной статьи мы ответим на вопросы:

И, да, в этот раз скриншотов в статье не будет.

Что даёт анализ среднего чека

Грамотный анализ среднего чека может предоставить очень много исчерпывающей информации о Ваших клиентах. Например:

По последнему пункту рассмотрим ситуацию чуть подробней. Допустим, Вы запустили какую-либо акцию – скидка от 15 до 25% на фены. Эта акция может принести 3 результата:

Также средний чек может охарактеризовать не только Ваших покупателей, но и Ваше предприятие, поскольку:

Ну а в качестве бонуса – можно еще и отслеживать динамику выручки как в пределах суток (средний чек «за час»), так и посезонно (средний чек за месяц или за сезон).

Расчет среднего чека

Итак, что же нам нужно знать для правильного расчета среднего чека:

Итак, давайте попробуем посчитать средний чек за 1 день.

Покупка 4 – 2 клавиатуры по 600 рублей = 1200р.

Покупка 5 – мышка за 350 рублей + тюбик с чернилами для принтера за 120 рублей = 470р.

Итого 5 покупок = 5 чеков. Теперь посчитаем общую сумму этих чеков: 950 + 8600 + 7800 + 1200 + 470 = 19020р. Разделим эту сумму на 5 чеков. В этом случае средний чек у нас получается 3804 рубля.

Расчет среднего чека в заведениях быстрого питания (бары, кафе, рестораны, и т.д.) может производиться немного по другой схеме. Например, средний чек может быть высчитан не по общему количеству проданных блюд, а по количеству блюд какой-то отдельной категории (например, салаты). Также нередки случаи, когда средний чек высчитывается не по количеству чеков, а по количеству посетителей, что тоже вполне логично, т.к. за одним столиком могут сидеть, скажем, 4 человека, а счет на оплату (и, соответственно, чек) выставляется 1. Также нередки случаи, когда в расчете среднего чека не фигурируют алкогольные напитки – это делается потому, что для них средний чек высчитывается, как правило, отдельно. Исключение – так называемые «питейные» заведения, где основной доход как раз от продажи алкоголя и идёт.

И самое интересное – в рекламных целях средний чек рассчитывается на основе самых дешевых позиций меню. Именно поэтому не путайте такие понятия, как «средний чек» и «рекламный средний чек», ибо в реальной жизни они вообще никогда не совпадут.

Что такое глубина чека

Например, покупатель может взять 1 аккумулятор за 500 рублей, а может взять:

В сумме мы получаем те же 500 рублей, но в чеке при этом 9 позиций, а не одна.

Глубина чека также является важным показателем для аналитики. Например, у Вас в магазине акция: при покупке комплекта клавиатура + мышь = коврик в подарок. Эта акция может спровоцировать покупателя на «О! Мне как раз коврик не лишним будет», т.е. не на покупку только клавиатуры или только мышки, а на покупку комплекта с подарком. В этом случае вполне может вырасти как сам средний чек, так и его глубина. Возможен и другой вариант – глубина чека за счет акции выросла (т.е. акция сработала), а средний чек – наоборот (т.е. из-за акции покупатели вынуждены немного отложить более «крупные» покупки, т.е. акция сработала, но не так, как ожидалось).

Ну и простейший пример, когда может пригодиться исследование глубины чека – повышение цен. Если повышение цен НЕ сопровождается снижением глубины чека – значит, можно сказать, операция прошла успешно. Если сопровождается – цены надо снижать.

Как увеличить средний чек в офлайн-магазине

Начнем с того, что увеличение среднего чека хоть для онлайн-магазинов, хоть для офлайн-точек – это многоэтапная задача. Конкретно в этом подразделе статьи мы рассмотрим несколько способов увеличения среднего чека в офлайн-точках. Онлайн-магазины будем разбирать позже.

Способ 1 – просто поднять цены.

Самый простой, но не самый эффективный способ, поскольку в России обитает слишком много людей, которые за три копейки вполне могут уйти к конкуренту. Зачастую ситуация настолько абсурдна, что клиент приходит в один магазин, консультируется с продавцами, отнимая у них кучу рабочего времени, а потом уходит к конкуренту, подходит к витрине, тыкает пальцем в товар со словами «заверните», оплачивает покупку и уходит. И все потому, что у конкурента оказалось на 3 копейки дешевле.

Способ 2 – скорректировать цены с девятками на конце.

Почему именно так? Очень просто – если покупатель видит 299 рублей, то у него в голове откладывается «ага, значит в 300 рублей я укладываюсь», а если видит 300 рублей, то запоминает как «300 с чем-то», а «с чем-то» очень сильно отпугивает, т.к. есть риск ошибиться и взять дома не ту сумму. Да, это бред, но таковы реалии.

Способ 3 – «точечная» наружная реклама с упором на какой-то один товар (или группу товаров).

Как правило, в таких случаях средний чек повышается именно за счет рекламируемых товаров.

При этом не обязательно использовать уличные рекламные щиты. Можно вешать баннеры прямо на «территории» магазина (только снаружи), либо использовать табло с бегущей строкой, ну и т.д. Самое главное – реклама скидки одного товара (или группы товаров).

Способ 4 – расположение товаров на витрине.

Здесь всё довольно просто. Если товар необходимо побыстрее сбыть (например, если он уже снят с производства и нужно освободить склад под обновленную версию этого же товара), то его лучше всего располагать на высоте 1,5-1,6м от уровня пола. Это та самая высота, на которую 90% покупателей смотрят в самую первую очередь. Соответственно, именно из этих товаров в первую очередь покупатель и будет выбирать. Да, мы не спорим, есть гораздо более дотошные покупатели (и таких много), которым не лень присесть на корточки или «встать на табуретку», чтобы досконально изучить витрину, но их меньшинство.

Способ 5 – расширить ассортимент (или создать иллюзию большого ассортимента).

Запомните – у покупателя ДОЛЖНО БЫТЬ право выбора. Это крайне важное правило. И вот почему.

Простейшая ситуация – на витрине всего 2 годных модели. Как подчеркнуть их годность? Правильно – добавить порядка 10 моделей, которые будут дороже, да еще и уступать по характеристикам, т.е. проигрывать в соотношении цена-качество. Т.е. расширяя ассортимент одними товарами, Вы выставляете в выгодном свете другие товары.

Вторая ситуация – запас товара заканчивается, а новый еще не поступил, из-за чего на витринах образуются «пробелы». Что делать? Правильно – выставлять на витрины то, что есть, даже если товар уже присутствует на витрине. Нет, мы сейчас не про продуктовые магазины. В магазинах бытовой техники довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда на одной и той же полке (хоть и в разных ее концах) находится одна и та же модель с одними и теми же характеристиками (включая цвет) и с одним и тем же ценником (точнее – с двумя одинаковыми).

Сюда же можно отнести и ценовое позиционирование, т.е. охват условно аналогичных друг другу товаров разных ценовых категорий. Если продаете ноутбуки – продавайте как бюджетные в пределах от 15-25 тысяч, так и средние, так и дорогие от 100000 рублей. Каждый покупатель ориентируется в том числе и по цене.

Способ 6 – программы лояльности, бонусы, скидки.

Тут всё просто: чем больше бонусов будет получать покупатель – тем выше будет средний чек. Однако, перебарщивать (как это сейчас делают магазины «Пятерочка») тоже не стоит. Для тех, кто не в курсе, во многих «Пятерочках» продавцы так и норовят впарить (да-да, именно ВПАРИТЬ) бонусную карту. Доходит до того, что у таких карт у покупателей вполне может быть по 5-6 штук. Это критическая ошибка, т.к. чем больше карт у пользователя на руках – тем сложнее с ними разобраться (тем более, если они одинаковые).

За что именно давать бонусы – тут уже сами решайте. Например, одна аптека (не будем говорить какая) по дисконтным картам дает скидки от 3 до 10% на покупки. Процент растет в зависимости от количества приобретаемой покупателем продукции. Другой пример – бонусные рубли за покупки (как правило – в размере 1-2% от стоимости товара) и объективные обзоры. Третий пример – прогрессивные скидки, начиная от … рублей (на Ваше усмотрение).

Такой подход позволяет увеличивать средний чек путем стимулирования к покупкам Ваших постоянных клиентов.

Способ 7 – грамотные консультации.

Это крайне трудоёмкая процедура, требующая тщательной подготовки персонала, поскольку одна ошибка может привести к дезинформации покупателя и, как следствие, возникновения у него проблем. Например, в середине «нулевых» в магазинах компьютерной электроники начали появляться первые одноядерные (но при этом двухпоточные) процессоры. Что произошло? Правильно – консультанты начали выдавать их за двухъядерные, а это чистой воды дезинформация. К каким-то серьезным проблемам это тогда не привело, т.к. тогда в компьютерной тематике особо никто не разбирался, но факт остается фактом. Да и сами производители любят приписать своей продукции функции, которые на самом деле не реализованы. Поэтому консультации должны быть объективными и грамотными, а не «лишь бы продать». Запомните – довольный покупатель приведет еще двух, а недовольный – будет вставлять палки в колеса.

Способ 8 – безнал.

Продажу в кредит уже не затрагиваем, т.к. эта проблема гораздо менее актуальна, чем наличие терминалов для оплаты банковской картой.

Способ 9 – учитывайте сезонность товаров.

Простейший пример – обувь. Когда народ покупает летнюю обувь? Правильно – весной-летом. А зимнюю? Правильно – осенью-зимой. А выводы? Правильно – на осень-зиму полностью убрать с витрин летнюю обувь, чтобы освободить место под зимнюю, а на весну-лето – полностью убрать с витрин зимнюю обувь, чтобы освободить место под летнюю.

Другой пример – отопительное оборудование для частных домов – настенные и напольные котлы. Когда их чаще всего покупают? Правильно – во второй половине лета + первая половина осени. В остальное время года котлы гораздо менее востребованы. Что делать? Тоже зимой полностью их убирать с витрины? Разумеется, нет! Точнее – да, но убирать не полностью. Допустим, у Вас на витрине выставлено 6 котлов, которые отличаются по характеристикам, но не отличаются внешне. Что Вам мешает оставить на «несезон» 1-2 котла и на каждый из них навесить по 2-3-4 ценника? Правильно – ничего. Зато, таким образом, Вы освобождаете место для других «сезонных» товаров.

Способ 10 – изменение размера порции.

Данный способ наиболее актуален для заведений общественного питания. Этот способ можно условно разделить на 2 части:

Сюда же можно добавить еще один способ – изменение размера не самой порции, а посуды, в которой она подаётся. Маленькая порция на маленькой тарелке всегда будет смотреться лучше, чем та же порция, но на более крупной тарелке.

Вот основные 10 способов увеличения среднего чека для офлайн-магазинов. Пользуйтесь, не благодарите!

Как увеличить средний чек в онлайн-магазине

С онлайн-магазинами многое схоже, поэтому рассмотрим только отличия.

Первые 2 способа рассматривать не будем, т.к. для онлайн-магазинов они тоже актуальны.

Способ 2.1 – в офлайн-точках одни цены, а в онлайн-магазине – другие.

Тут вполне может случиться неприятная ситуация, когда покупатель видит на сайте одну цену, приходит в офлайн-точку (полагая, что цена будет та же) и видит, что в офлайн-точке цена выше, чем на сайте. Так что способ спорный, но вполне имеет право на существование. Как правило, таким способом «перетягивают» покупателей из офлайна в онлайн.

Способ 3 – «точечная» реклама с упором на какой-то один товар (или группу товаров).

От «офлайн-способа» отличается только методикой рекламы. Если в случае с офлайн-точками у нас использовалась наружная реклама, то здесь – контекстная.

Способ 4 – расположение товаров на витрине.

Точнее – не расположение, а сортировка. Во многих магазинах уже давно по умолчанию стоит сортировка не по цене, а по популярности. Т.е. первым делом выводятся самые популярные товары с наибольшим количеством отзывов и обзоров, ниже – тоже популярные, но не настолько, еще ниже – не совсем популярные и далее по убывающей.

Как это работает? Очевидно – стадный инстинкт: «раз все покупают – значит товар хороший и я, вероятно, тоже его куплю».

Однако, есть один момент. Многие недобросовестные магазины (обойдёмся без имен) самостоятельно накручивают «популярность» товару, чтобы как можно скорее от него избавиться, т.е. по такой схеме могут «сливать» залежавшийся товар (пусть даже и годный), либо откровенный мусор.

Способы 5, 6 и 7 рассматривать не будем, т.к. 5 и 6 актуальны для онлайн-точек в той же степени, а 7 отличается только каналами консультирования. Т.е. если в офлайн-точках это происходит лично, то в онлайн это либо голосовой чат, либо чат онлайн-консультанта, либо телефонный звонок, но сути дела это не меняет.

Способ 8 – безнал.

Точнее не «безнал», а «способы оплаты», ибо их, кроме «в кредит», «по банковской карте» и «наличными», просто туева куча:

И т.д. Чем больше способов оплаты будет подключено к сайту – тем выше вероятность, что клиент НЕ «застрянет» на этом этапе и не пойдёт в отказ.

Итоги

Итак, мы разобрались с тем, что собой представляет средний чек, зачем он нужен, а главное – рассмотрели несколько способов по его увеличению.

Однако, имейте в виду, что увеличение среднего чека может оказаться и нерентабельным. Например, на рекламу товаров со сниженными (действительно сниженными) ценами однозначно потребуются финансовые расходы, которые увеличением среднего чека могут быть не перекрыты. Дополнительные способы оплаты однозначно будут сопровождаться дополнительными «съеданиями» части суммы покупки.

Поэтому сначала хорошенько подумайте – а нужно ли средний чек вообще увеличивать? В большинстве случаев ответ будет положительным. Однако, отрицательные кейсы тоже бывают.

Источник

Что показывает средний чек

Средний чек – это метрика, характеризующая соотношение общей выручки и числа заказов за период. Она характеризует отношение клиентов к компании, работу менеджеров и спрос на товары.

Что такое средний чек

За определенный период компания продала на определенную сумму. Но клиенты делают покупки неравномерно. Пока один покупатель потратил тысячу рублей, второй оставил в магазине 10 тысяч рублей. Если взять во внимание всех клиентов и вычислить среднее арифметическое, получится сумма, которую тратит один среднестатистический покупатель за раз.

Некоторые путают средний чек с конверсией. Ведь последняя также характеризует количество клиентов и связана с выручкой. Однако конверсия показывает именно факт сделки, а средний чек – ее величину.

Анализ среднего чека необходимо делать так же часто, как расчет конверсии или подсчет выручки. Грамотный анализ многое расскажет о компании:

Помимо коэффициента окупаемости инвестиций, именно средний чек позволяет сравнить эффективность маркетинговой акции. Например, в магазине в разные периоды было запущено две акции: снижение цен на ряд товаров и выдача подарка за покупку этих же товаров по обычной цене. Во время первой акции средний чек составил 500 рублей. Во время второй акции он был 600 рублей. Значит, целевую аудиторию больше привлекает возможность получить подарок, а не единоразовая экономия. Если акция была проведена только одна и ее не с чем сравнивать, через средний чек можно получить три результата :

Все эти варианты использования среднего чека позволяют больше узнать о клиентах и предпочтениях. Но также можно использовать показатель, чтобы характеризовать компанию:

Кроме того, метрика используется для планирования продаж. Если у предпринимателя есть цели по выручке и срок для достижения нужного результата, то на основе чека он может рассчитать количество сделок, которое нужно совершить в будущем периоде. Далее формируется стратегия продаж, например, привлечение новых клиентов или увеличение суммы покупки при том же количестве покупателей. Но важно помнить, что разовый подсчет не принесет пользы. Это именно та метрика, которая нуждается в регулярных замерах и сравнение с прошлыми периодами.

Как рассчитать средний чек

Чтобы правильно вычислить показатель, необходимо знать такие данные:

Например, в магазине одежды в течение смены было продано два платья по 5 тысяч рублей, десять платьев по 2 тысячи рублей и пять рубашек стоимость 3 тысячи рублей. Клиенты покупали по одной вещи, то есть за день в магазине было пробито 17 чеков общей суммой 45 тысяч рублей. Средний чек вычисляется по формуле:

Выручка за период / Число чеков за период

В примере с магазином он равен 45 000 / 17 = 2647 рублей.

Такая схема расчета подходит для магазинов с любыми товарами. Но есть и другой метод вычисления, подходящий для заведений общественного питания. Там можно считать метрику не по совокупным продажам, а для отдельной категории – для алкоголя, для салатов, горячего и других категорий меню. Если в заведении принято делить чек с одного столика на количество сидящих (то есть посетители из одной компании могут расплатиться каждый сам за себя), то средний чек вычисляется так: Общая выручка за период / Число посетителей.

Глубина чека

Помимо суммы, у среднего чека есть вторая характеристика – глубина. Это количество позиций. Чем больше товаров пробито в одном чеке, тем более глубоким он считается. Глубина чека не пропорциональна сумме. Например, клиент может купить один дорогой товар на 5 тысяч рублей, а может приобрести 7 бюджетных товаров общей стоимостью 3 тысячи рублей. Несмотря на то что в первом случае сумма выше, глубина больше именно во втором случае.

Глубину чека так же нужно измерять регулярно. Она показывает влияние маркетинговых акций на покупателя. Например, в ассортименте есть товар А и товар Б. Если клиент покупает их оба в одном чеке, то ему в подарок бесплатно дается товар С. Если товар С достаточно ценен для покупателя, то ради него они возьмут не один продукт, а два, даже если изначально не планировали такую крупную покупку. Следовательно, число позиций в рамках одной сделки возрастает до трех вместо одной. Сумма чека тоже растет.

Однако в результате акции может увеличиться глубина чека, но снизиться сумма. Так происходит, если клиенты спонтанно приобретают товары А и Б, чтобы получить подарок. Возможно, до того как им стало известно об акции, они были нацелены на покупку неакционного и более дорогого товара Д.

Увеличение среднего чека

Очевидно, что любой магазин или отдел продаж заинтересованы в повышении показателя. Ведь если повысится он, значит, возросла и лояльность потребителей, и выручка, а также улучшился уровень обслуживания.

Приемы для увеличения чека отличаются в зависимости от типа магазина – офлайн или онлайн. Вот что могут сделать владельцы офлайн-магазина:

На поведение клиентов влияют консультанты в магазине. Они могут грамотно консультировать покупателей, с выгодной стороны презентовать товары. Если клиенту понравится дорогой товар по описанию продавца, он купит его. За счет этого размер чека увеличится. Но даже если потребитель выбрал недорогой товар, можно увеличить сумму и глубину чека за счет дополнительных позиций. Есть техника допродаж Cross-Sell. Продавец подбирает аксессуар к основному товару из чека. Важно, чтобы аксессуар стоил не более 30 % от стоимости товара, тогда клиенту будет проще потратить сумму больше запланированной. Например, продавая тушь для ресниц, можно предложить средство для снятия макияжа; вместе с брюками можно продать ремень; вместе с рулонами обоев можно продать обойный клей или кисти.

Если торговля ведется онлайн, следует использовать другие приемы:

Не все предприниматели или руководители отдела продаж учитывают метрику при анализе сбыта. Самое время начать регулярно подсчитать среднюю сумму покупки, чтобы увеличить доходность предприятия, товарооборот и лояльность потребителей.

Источник

Средний чек: что это, формула расчета и использование в маркетинге

Средний чек — это отношение суммы всех покупок к количеству чек (выполненных заказов). Для подсчёта используется именно количество заказов, а не количество проданного товара, так как в одном заказе может быть несколько товаров.

Формула для подсчета среднего чека

Для того, чтобы посчитать средний чек, потребуется использовать следующую формулу:

Важно! Если Ваш тип бизнеса имеет ярко выраженные сезонные периоды, то рекомендуется считать показатель отдельно для каждого этого периода.

Примеры расчета

Пример №1

Магазин детских кроваток имеет следующие данные:

Средний чек в данном случае равен:

Пример №2

Интернет-магазин по продаже различных товаров (4 категории) со следующими данными:

Соответственно, искомое значение будет равно:

Общий показатель=(10000+25000+60000+30000)/(50+20+25+15)=125000/110=1136 р

Примеры использования среднего чека в маркетинге

Данный показатель крайне важен для интернет-маркетинге, так как позволяет рассчитать среднюю прибыль и результативность работы таких показателей, как:

Пример #1

Перед запуском рекламной кампании магазин по продаже игрушек просчитывает KPI для контекстной рекламы. В среднем показатели по сайту:

Соответственно в этом случае стоимость привлечения заказа не должна быть выше показателя:

CPO

Соответственно, для каждой категории максимальная стоимость привлечения заказа не должна превышать (чтобы не работать в «минус»):

Пример #3

Та же компания из примера #2 желает поднять рентабельность категории телевизоры. Для чего после проведенных текстов при помощи Google Optimize смогли понять, что:

Отсюда делаем вывод что величина на которую можно увеличить средний чек:

В итоге понимаем, что реализовав данный функционал и предлагая пользователям данной категории релевантные сопутствующие товары можно добиться увеличения среднего чека на 3% в данной категории.

Способы увеличить среднего чека

Для того, чтобы улучшить данный показатель следует:

Как посчитать средний чек

В Google Analytics

Для того, чтобы посчитать показатель в Google Analytics потребуется:

После этого потребуется посетить отчет «Цели»-«Электронная торговля»-«Обзор», где можно увидеть «Среднюю стоимость заказа».

В Яндекс.Метрике

Для использования инструмента потребуется:

После этого можно в отчете «Электронная коммерция»-«Заказы» увидеть метрику «Средний доход покупки».

В Google Data Studio

В Google Data Studio данный пользовать можно добавить при помощи метрики «Доход на пользователя.

В Roistat

В Roistat данный показатель можно вывести в основном отчете

Источник