модель маркетплейса что это
Бизнес-модель маркетплейс: преимущества и недостатки
Что нужно знать продавцу и покупателю онлайн-площадки
Поделитесь в социальных сетях:
Что такое маркетплейс?
Иными словами, бизнес-модель маркетплейс предполагает продажу товаров и услуг, не принадлежащих владельцу сайта. При этом собственником маркетплейса обеспечиваются трафик и маркетинговая поддержка для увеличения продаж компаний, разместивших информацию о своем товаре в каталоге. Как правило, маркетплейс специализируется на определенной нише будь то логистика, организация свадеб или торговля товарами.
Монетизация обычно происходит за счет комиссии в виде процентов от сделки, если платформа дает техническую возможность оформления и оплаты заказа. По такой схеме работают популярный сервис бронирования жилья Airbnb.com и служба такси Uber.
Известные маркетплейсы
Яндекс.Маркет, AliExpress, booking.com
Преимущества бизнес-модели маркетплейс
В целом маркетплейсы конкурентоспособнее, чем типовые интернет-магазины. Благодаря снижению транзакционных издержек и стоимости привлечения клиентов, а также внутренней конкуренции на площадке продавцы часто снижают стоимость своих товаров. Покупатели, в свою очередь, получают доступ к большому количеству товаров и услуг в одном месте с возможностью выбрать поставщика на основе своих предпочтений, например, в зависимости от цены товара, рейтинга продавца, отзывов и т.д.
Недостатки бизнес-модели маркетплейс
В бизнесе по модели маркетплейс высокая конкуренция. На рынке представлены такие гиганты как eBay и AliExpress, конкурировать с которыми сложно. Но небольшие торговые площадки могут выиграть за счет узкой специализации на определенных товарах или услугах и стать лидерами в этой нише.
Владельцы маркетплейса не занимаются выполнением заказов, и у этого есть как плюсы, так и минусы. Сервис компаний из каталога маркетплейса формирует репутацию всей торговой площадки. Если контрагенты нарушают свои обязательства перед потребителями, это может снизить доверие пользователей к маркетплейсу.
Что должен знать покупатель
Поинтересуйтесь, на какой срок заключены контракты с продавцами, предложения которых размещены на сайте. Важно удостовериться, что после покупки каталог маркетплейса не опустеет, поскольку для успешного ведения бизнеса по этой модели важны и продавцы, и покупатели.
Внимательно изучите нишу, в которой работает маркетплейс, и оцените основных конкурентов. Это позволит понять, каковы перспективы развития бизнеса.
Что должен знать продавец
На готовый бизнес по модели маркетплейс высокий спрос. Это объясняется потенциалом для масштабирования, простотой управления и отсутствием тесной связи с личностью владельца. Кроме того, в отличие от e-commerce-бизнеса, при продаже маркетплейса не передается товарный остаток.
Перед продажей маркетплейса постарайтесь привлечь как можно больше компаний, готовых разместить предложения на сайте. Плюсом станет заключение с ними долгосрочных контрактов. Это сделает бизнес более привлекательным для покупателей.
Кому подойдет бизес-модель маркетплейс
Интернет-бизнес по модели маркетплейс подойдет как опытным предпринимателям, так и новичкам, поскольку он прост для понимания и не требует специальных навыков.
Кроме того, после заполнения каталога предложениями продавцов и завершения SEO-оптимизации сайта, управление маркетплейсом не занимает много времени. Для поддержания работы торговой площадки обычно требуется несколько часов в неделю. Поэтому маркетплейс дает возможность совмещения с другими проектами и может быть интересен предпринимателям, которые уже ведут бизнес.
Покупка маркетплейса может быть интересна предпринимателям, которые владеют информационными сайтами аналогичной или смежной тематики. Это позволит привлечь дополнительный трафик в маркетплейс, разместив на него ссылки на страницах информационного сайта.
Стратегии развития бизнеса по модели маркетплейс
Для масштабирования бизнеса по модели маркетплейс необходимо работать над увеличением трафика и добавлять новые предложения продавцов. Проводите маркетинговые кампании, участвуйте в тематических выставках, соберите базу email-адресов компаний и запустите рассылку.
Комбинируйте доступные и дорогостоящие предложения в каталоге. Это поможет расширить базу клиентов в пределах вашей ниши.
Внедрите новые способы монетизации маркетплейса. Например, если вы получаете ежемесячную плату за размещение предложений компании в каталоге, добавьте платные услуги. Многие продавцы готовы платить за попадание объявления на первую страницу сайта, чтобы их предложение увидело больше пользователей.
Что нужно запомнить
Кроме того, необходимо обратить внимание на качественные и количественные показатели трафика. Как правило, для бизнес-модели маркетплейс органический трафик является основным. Обратите внимание на распределение трафика по источникам, а также географические и демографические характеристики пользователей. Важно, чтобы на сайт попадала целевая аудитория, заинтересованная в размещенных в каталоге товарах или услугах.
Уровень вовлеченности владельца в работу маркетплейса низкий. После того, как на площадке будет размещено достаточное количество предложений и появится целевой трафик, управление проектом не потребует много времени.
Архитектура маркетплейса
Статья описывает технические аспекты построения маркетплейса. Скриншотов кода не будет, говорим о принципах работы и архитектурных решениях. Вторая статья – про организационные вопросы маркетплейса.
Основным автором текста является мой коллега — Анатолий Ерофеев.
Что такое маркетплейс?
Вот такой он, маркетплейс. Неприметный на первый взгляд, но дьявольски сложный внутри.
продает чужие товары (партнеров-поставщиков);
с каждой продажи оставляет себе процент;
легко подключает новых поставщиков.
Из этих принципов вытекают приятные «побочные эффекты»: бешеный трафик и высокие позиции в поисковиках. Оказаться по запросу товара в выдаче выше чем сайт производителя или единственного поставщика — норма для маркетплейса.
Примеров много. Свой Amazon сделали Ozon, Яндекс (сначала Маркет, потом «Беру!», потом снова Маркет), goods.ru. Примеры поменьше, но верные той же идее: Wildberries, Delivery Club, Leroy Merlin.
Почему идея маркетплейсов так популярна?
Дело в том, что маркетинг, продажа, доставка и другие услуги не менее важны, чем производство и сам товар. В современном мире все это еще и очень дорого. Причина популярности маркетплейсов чисто экономическая: производителям и мелким ритейлерам просто не под силу строить собственные торговые механизмы.
В реальном мире мелкие магазинчики вытесняются огромными супермаркетами, в онлайне – маркетплейсы медленно, но верно уничтожают интернет-магазины. Это общемировая тенденция.
Выживут только бутиковые компании – у них узкая, но супер-лояльная аудитория. Впрочем, в пандемию даже нишевые товары от условно-массового Ecco до сумок Karl Lagerfeld доступны в Wildberries.
В любом случае у торговой компании в 2021 году всего два пути: или влиться в какой-то маркетплейс, или самой стать маркетплейсом. Выбор пока есть.
Архитектура маркетплейса
Каталог
Как маркетплейс собирает в одном месте каталоги нескольких поставщиков? Разберемся с теорией.
Каталог состоит из трех частей: дерева каталога, перечня свойств и товаров.
Дерево каталога составляется новое, хотя допустимо вдохновляться самым аккуратным поставщиком. Доработка дерева все равно потребуется — ассортимент маркетплейса шире, чем у поставщиков, да и SEO-шники у каждого свои.
Перечень свойств основан на перечнях поставщиков. Основан, но не равен «логической сумме». Дьявол кроется в различии названий свойств поставщиков и «блуждающими» единицами измерения. Можно ли объединить под «одной крышей» свойства «Вес», «Вес, кг» и «Масса»? Решать должен человек, а не софт.
Каждый товар — пересечение аналогичных товаров поставщиков. Как и с перечнем свойств, возникает проблема разных наименований. После сопоставления товаров и свойств требуется получить корректные значения свойств. «0.5 кг», «0,5» и «500 гр» — одно и тоже для человека, но не для софта.
Сопоставление свойств и товаров — работа, которую нельзя полностью автоматизировать. Но можно ускорить, разработав для категорийного менеджера удобный инструмент — а еще лучше, встроить в панель управления маркетплейсом.
Партнеры
Маркетплейс невозможен без поставщиков. Это отправная точка для круговорота
Партнеры->Товары->Пользователи->Заказы->Новые Партнеры.
Чтобы партнеров было много, им нужны:
Выгодные условия сотрудничества. Комиссия за заказ должна окупаться оборотом, который вы дадите. Маркетплейс должен сбалансировать комиссию заказов партнера с долгосрочной выгодой от присутствия его товаров на сайте.
Понятная отчетность. И маркетплейс, и партнер должны отлично — и одинаково — понимать, кому что причитается. Стандартный отчет по продажам интернет-магазина для такого не годится, нужно разрабатывать собственный. И, разумеется, партнерам нужен способ самостоятельно сформировать такой отчет в личном кабинете на сайте.
Простое подключение. У маркетплейса должны быть два-три типовых механизма подключения (например, интерфейс в личном кабинете для ручной загрузки товаров и поддержка фида YML). И должна быть IT-команда (инхаус или проверенный подрядчик), чтобы разработать интеграцию с нуля (если сразу понятно, что выгода от подключения партнера покрывает затраты на разработку).
Монетизация
На этапе разработки маркетплейса сразу решается, кто будет заниматься обработкой платежей.
Схема 1. Платежи принимает маркетплейс, а потом переводит деньги партнеру, оставляя себе комиссию. Схема 2. Платежи принимают партнеры, а потом сам оплачивает комиссию маркетплейсу.
Для 100%-ной предоплаты заказа годятся обе схемы. Принимать все платежи самому проще технически и удобнее. От маркетплейса потребуется лишь типовая интеграция с платежным агрегатором.
Партнерам же удобнее вторая схема: деньги поступают сразу же после покупки, а комиссию нужно платить когда-то потом. Если с поиском новых партнеров проблемы, стоит попробовать второй вариант взаиморасчетов.
При любой схеме болезненным будет процесс возврата платежа. Негатив у покупателя будет в любом случае, но маркетплейс ничего не может с ним поделать во второй схеме. Возвратом занимается партнер, во всех его ошибках покупатель будет винить маркетплейс.
Доставка
Как и в случае с оплатой, есть две противоположных схемы доставки:
Доставкой занимается маркетплейс (сам или через службу доставки)
Доставкой занимается партнер (сам или через службу доставки)
Схема 1. Доставкой занимается маркетплейс
Схема 2. Доставкой занимается партнер
Если у маркетплейса или партнера есть собственная служба доставки, со схем просто пропадает посредник в виде службы доставки.
В обеих схемах действует правило: тот, кто взаимодействует со службой доставки, тот с ней и рассчитывается (в противном случае речь шла бы о трехстороннем договоре, а это слишком усложнит жизнь как маркетплейсу, так и партнерам).
Если у вас есть собственная служба доставки, готовая к росту количества посылок, то вам больше подходит первая схема, в остальных случаях лучше оставить взаимодействие с доставкой партнерам.
Во втором случае на сайте маркетплейса должна быть реализована интеграция со всеми возможными службами доставки всех партнеров хотя бы на уровне калькулятора цен и сроков.
IT Инфраструктура
В предложенной нами «типовой архитектуре маркетплейса» учтены следующие несколько особенностей:
Учетные системы партнеров не взаимодействуют с сайтом маркетплейса напрямую. Точкой входа для всех является ESB (enterprise service bus — сервисная шина предприятия).
ESB занимается стандартизацией данных от партнеров, в УС и на сайт данные попадают уже в чистом виде
Сайт взаимодействует с платежными системами и службами доставки (как в схеме с обычным ИМ)
Сайт должен быть готов к вынесению БД на отдельный сервер и кластеризации
Внешние интеграции (с партнерами)
Один из важных факторов при заключении договора с партнерами (особенно первыми) — техническая сложность интеграции. Для минимальной работы базового маркетплейса требуется:
Разово или периодически:
Получать товары партнера
Получать цены товаров партнера
Получать остатки товаров партнера
Подтверждать заказы товаров у партнера
Получать статусы заказов у партнера
Как это реализовать — вопрос, не имеющий правильного ответа. Большие маркетплейсы делают это через файлы фидов своего стандарта или через личный кабинет партнера (если у партнеров по 10-20 товаров — вполне жизнеспособный вариант). Маленькие и растущие идут навстречу каждому партнеру и, по сути, дорабатывают свой маркетплейс так, чтобы он мог подтягивать данные конкретно этого поставщика. В предельном случае (если каталог небольшой и партнеров немного) задача решается в ручном режиме контент-менеджером, ежедневно актуализирующем информацию на сайте.
Для каждого варианта интеграции обычно предлагают три способа:
На коленке — разрабатывать почти ничего не нужно, но пользоваться этим не слишком-то удобно. Ответственным сотрудникам придется вносить или вытаскивать данные вручную, заниматься их пост- или пред-обработкой, исполнять длинные инструкции.
Золотая середина — несколько недель разработки и достаточно удобный интерфейс. Самые сложные задачи выполняются без участия человека.
Как в лучших домах Европы — после нескольких месяцев разработки все работает само, необходимо только мониторить процессы.
Чем обмениваемся
Периодичность
Направление
На коленке
Золотая середина
Как в лучших домах Европы
Партнер и ваш контент-менеджер связываются по E-mail или телефону и общаются по заказу. Ваш контент-менеджер дымится и вносит все вручную в УС МП.
Партнер предоставляет товарный фид или вносит товары в ЛК на сайте, или в УС МП (потре-
буется настройка прав)
Гайд по бизнес-моделям маркетплейсов Статьи редакции
Как они устроены и на чём зарабатывают.
Материал подготовлен при поддержке Reksoft
eBay — первая компания, которая воплотила на рынке идею маркетплейса, — открылась более 20 лет назад. Вскоре после этого компании по всему миру осознали, что маркетплейс предполагает широту выбора и удобство для клиентов, и в результате количество таких сайтов значительно выросло.
Маркетплейс — это онлайн-площадка, на которой пользователи могут совершать покупки у нескольких продавцов. Владелец маркетплейса выступает посредником: размещает товары других компаний у себя на сайте и привлекает покупателей.
Главная ценность маркетплейса для конечных покупателей заключается в том, что они могут сравнить цены на одни и те же товары от разных поставщиков и сделать оптимальный выбор. Ни одному офлайн-магазину не под силу собрать на своей площадке сотни продавцов.
Продают товары от нескольких продавцов, но одного типа.
Например, TrueFacet продает только украшения и брендовые часы. Сайт гарантирует подлинность всех товаров — это особенно важно, учитывая, что они довольно дорогие. Платформа присваивает каждому украшению индивидуальный номер, с помощью которого подтверждает его происхождение и аутентичность.
Российские вертикальные маркетплейсы: ЦИАН (поиск недвижимости), Emex (автозапчасти), «Слетать.ру» и Ruspo (туроператоры).
Продают товары в нескольких категориях, но с единой объединяющей характеристикой.
К ним относится, например, panjo.com. Это «маркетплейс для энтузиастов», где люди продают и покупают вещи, которыми увлекаются — от редких комиксов до запчастей для спортивных автомобилей. В итоге Panjo стал местом для живого общения самых разных коммьюнити, обмена информацией и советами.
Еще один пример горизонтального маркетплейса — doteshopping.com. Dote предлагает женщинам, которые не хотят скачивать десяток мобильных приложений от разных ритейлеров, единую площадку с известными марками одежды вроде Forever 21, Topshop и Zara.
Российские горизонтальные маркетплейсы: магазин подарков Podarki.ru и «Ярмарка мастеров».
Здесь продаются товары из самых разных категорий. Преимущество таких маркетплейсов в максимальной широте ассортимента — Боб Купбенс, вице-президент eBay по работе с продавцами, на конференции Shoptalk объяснял, что из-за конкуренции на площадке происходит саморегуляция цен.
Это одна из самых популярных бизнес-моделей. Для пользователей её основной плюс в том, что они не платят маркетплейсу до тех пор, пока не начнут получать реальных клиентов и прибыль. Площадке это тоже выгодно — ей причитается часть от всех проходящих через неё денег.
Сложность состоит в том, чтобы предоставить клиентам действительно ценный товар или услугу, а поставщикам бесперебойный поток клиентов, иначе и те, и те найдут обходной путь, чтобы не платить комиссию маркетплейсу.
Маркетплейсы, которые работают по бизнес-модели с комиссией — Airbnb, Etsy, eBay, Fiverr, TaskRabbit, Uber, Autospot.
Главная ценность для продавцов здесь заключается в том, что маркетплейс помогает им привлечь новых клиентов. Для клиентов — уникальный опыт и доступ к ограниченному ресурсу за постоянную и умеренную плату. Эта модель сработает, если услуга, которая предлагается на маркетплейсе, действительно уникальна, и каждый посетитель сайта захочет подписку на длительный срок.
Уязвимое место этой бизнес-модели — привлечение и удержание клиента. Возможно, потребуется несколько email-воронок или десятки показов рекламы в социальных сетях, чтобы донести ценность маркетплейса до клиента и подготовить его к приобретению подписки.
c2c-маркетплейсы, работающие по подписке: сайт для обмена домами Love Home Swap, и сайты знакомств OkCupid, Tinder. Такие ресурсы часто исследуют своих пользователей, чтобы предложить им персонализированные услуги и таким образом оправдать плату за подписку.
В сегменте b2c такая модель часто используется на сайтах по подбору кадров. Например, hh.ru, job.ru и StackOverflow Careers берут плату с компаний за доступ к базе кандидатов. Studiotime — сайт для поиска и аренды студий звукозаписи — еще один пример ниши, где может сработать эта бизнес-модель.
Эта модель схожа с принципом работы платной рекламы — маркетплейс тоже предоставляет аудиторию продавцу и гарантирует охват. Плата за размещение выгодна и для маркетплейса, и для продавца: маркетплейс выигрывает, если стоимость одного объявления высока, а продавец товара или услуги — от количества объявлений, которые он разместил на сайте.
Эта модель находится между платой за размещение и комиссией. Клиенты оставляют свои запросы на сайте, а продавцы откликаются на них и платят за это комиссию площадке. Продавцам эта модель более выгодна, поскольку они платят только когда вступают в контакт с потенциальным клиентом.
Чтобы модель работала, вероятность того, что продавец получит нового клиента, должна быть высока. В сегменте c2c-маркетплейсов комиссия за лида встречается редко, чаще ей пользуются сайты, работающие по модели b2c или b2b. Ставка делается на то, что, заполучив клиента, продавец сможет установить с ним долгосрочные отношения и провести несколько сделок.
Датский стартап Peerby — хороший пример монетизации маркетплейса, где люди могут бесплатно обмениваться ненужными вещами или брать их в долг. Все основные функции маркетплейса бесплатны, а платить нужно за премиум-услуги.
В Peerby придумали две основных платных «фишки». Во-первых, человек, который предоставляет вещь, может попросить немного денег у нового владельца в качестве страховки. Во-вторых, новый владелец может заказать доставку предмета вместо того, чтобы самостоятельно забирать ее у старого хозяина. По такой же схеме работает сервис «Юла».
Главная проблема в том, что премиумные функции должны быть действительно ценными. Если только один процент от общего числа использует их, а все остальные прекрасно живут на бесплатной версии, в модели нужно что-то менять.
Вся реклама на сайте бесплатна, а продавцы платят только за то, чтобы их объявления стали более заметными. Например, объявление может попасть на главную страницу или в верх основного списка. Подобная модель используется на Avito, Auto.ru и на Etsy.
Чтобы оправдать необходимость платной рекламы, маркетплейс должен приводить достаточное количество клиентов — в этом основная сложной такой модели монетизации. Кроме того, реклама может вызвать раздражение у пользователей.
Все бизнес-модели, основанные на платной рекламе, работают лучше в узких нишах бизнеса, где продавцы готовы персонализировать свой контент.
Например, Häätori, финский сервис, на котором пользователи продают старые свадебные платья. Для них все функции сайта бесплатны, а деньги компания получает от фирм по организации торжеств, фотографов и любых организаций, чьи услуги связаны со свадьбами. Контент рекламы схож с основным массивом пользовательского контента и не вызывает отторжение.
Часто маркетплейсы используют несколько бизнес-моделей. Например, Etsy работает по модели с комиссией и в некоторых случаях берет плату за размещение новых объявлений и рекламы, а на Avito нужно дополнительно платить за продвижение объявлений, рекламу и создание собственного «магазина внутри магазина».
Как устроены маркетплейсы: тонкости работы и отличия от интернет-магазина
Что такое маркетплейс?
Маркетплейс — это интернет-платформа, на которой продавцы и покупатели находят друг друга и взаимодействуют между собой.
У таких платформ бывает очень разная специализация — от универсальных торговых площадок с товарами на все случаи жизни до отраслевых маркетплейсов услуг. Например, финансовых, страховых или консалтинговых.
В зависимости от конкретной площадки продавцами могут выступать как компании, так и физлица. Платформы для c2c-торговли вроде «Авито» тоже относятся к маркетплейсам.
Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина?
Между ними есть несколько основных отличий.
Интернет-магазин обычно торгует товарами одного или нескольких брендов. В маркетплейсе представлена продукция многих продавцов, часто — из множества разных категорий. В этом смысле он похож на большой онлайн-гипермаркет.
У многих интернет-магазинов есть представительство в офлайне. У маркетплейсов таких представительств обычно нет, зато есть пункты выдачи товаров.
Маркетплейсы, как правило, тратят много внимания и ресурсов на привлечение пользователей. Поэтому аудитория и трафик у них больше, чем у интернет-магазинов. Кроме того, развитая логистика позволяет маркетплейсам работать с более широкой географией.
Сколько всего товаров продается на маркетплейсах?
В России цифры скромнее. По данным Data Insight, на крупных универсальных маркетплейсах (таких как Wildberries или Ozon) в 2020 году было продано товаров на ₽721 млрд. Площадки выполнили 405 млн заказов со средним чеком ₽1780.
Такие платформы занимают чуть больше четверти в общем объеме российского онлайн-ретейла. Но они растут быстрее глобальных площадок. В 2020-м российский рынок маркетплейсов прибавил 108% в денежном выражении по сравнению с предыдущим годом.
Крупнейшие в мире маркетплейсы по доле посещения их сайта на 2020 год
Почему маркетплейсы растут так быстро?
В 2020 году основным фактором роста для всей электронной коммерции, включая маркетплейсы, стала пандемия коронавируса. Онлайн-покупки оказались самым удобным и безопасным способом приобрести нужные товары.
Но помимо коронавируса и вызванных им ограничений у рынка есть и другие драйверы. Прежде всего, цифровизация бизнеса, развитие логистики и технологий онлайн-продаж.
По мнению экспертов, быстрый рост рынка также связан с низким порогом входа на маркетплейсы для продавцов.
Андрей Тыщенко, региональный директор по России, СНГ и Восточной Европе, Dynamic Yield:
«Даже те компании, у которых до 2020 года не было своего веб-сайта, внезапно вышли в онлайн. Но у новичков e-commerce зачастую не хватает серверной инфраструктуры, чтобы справиться с ростом трафика и требованиями, которые предъявляются к участникам рынка.
С другой стороны, такие компании как Amazon и Walmart уже обладают опытом и инфраструктурой, необходимыми для удовлетворения потребностей покупателей. Как следствие — барьер для входа в глобальные маркетплейсы как никогда низок, а развиваться в «изоляции» сегодня уже абсолютно бессмысленно».
Как покупать на маркетплейсах дешевле?
На некоторых площадках действуют правила и акции, позволяющие покупателям получать индивидуальную скидку. Например, на Ozon на страницах товаров (правда, далеко не всех) есть кнопка «Хочу скидку». С ее помощью можно запросить у продавца персональную скидку или предложить свою цену. При этом продавец вправе принять заявку или отклонить ее. Если ответа не поступило в течение 48 часов, заявка автоматически отклоняется.
На других маркетплейсах, например, в «СберМегаМаркете», проводятся акции вроде «Гарантии лучших цен». Если вы нашли в интернете нужный товар дешевле, чем предложено на площадке, разницу обещают вернуть бонусными рублями. Похожие опции есть и в интернет-магазинах, таких как «М.Видео».
Чем крупные маркетплейсы отличаются друг от друга?
Об этом РБК Тренды напрямую спросили представителей нескольких площадок. Они упомянули целый ряд отличий.
«Яндекс.Маркет»:
СберМегаМаркет:
Wildberries:
Похожие преимущества можно выделить и у площадки Lamoda.
«AliExpress Россия»:
Кому стоит размещаться на маркетплейсах?
Как правило, маркетплейсы наиболее эффективны для небольших компаний и предпринимателей, которые не готовы заниматься продвижением своих товаров, логистикой и хранением. Крупные площадки с постоянным трафиком помогают им найти своего потребителя.
На «Неделе ретейла 2020» эксперты также отмечали, что на маркетплейсах хорошо себя чувствуют компании, копирующие популярные бренды.
Какие товары лучше продавать на маркетплейсах?
Главное — выбрать товар со стабильным и высоким спросом. Механизм продаж на маркетплейсе опирается в основном на поисковый алгоритм. А пользователь обычно приходит на площадку уже с желанием приобрести тот или иной продукт.
Также важно, чтобы ваш товар не проигрывал конкурентам по цене или качеству. Даже если площадка практикует правило «один товар — один поставщик», у потребителей всегда есть возможность сравнить условия с другими магазинами и маркетплейсами.
Среди самых подходящих для маркетплейсов позиций эксперты называют автотовары, игрушки, телефоны и планшеты, продукты питания и изделия hand-made.
Какие модели сотрудничества есть для продавцов?
Разные площадки берут на себя различный объем задач. Но чаще всего предлагаемые модели укладываются в три схемы работы:
При такой модели маркетплейс не занимается доставкой и клиентским сервисом. После оформления покупки за все отвечает продавец.
Продавец привозит товары на склад маркетплейса, а до покупателя их доставляет сама площадка.
Продавцу достаточно доставить товар на склад маркетплейса. Остальные заботы, включая упаковку, площадка возьмет на себя. Такая схема эффективнее всего при большом потоке заказов.
Чаще всего площадки предлагают продавцам несколько моделей работы на выбор. Многие платформы постоянно расширяют список доступных опций, поэтому условия лучше уточнять непосредственно на маркетплейсе.
Что нужно, чтобы начать продавать на маркетплейсе?
Формально требования довольно простые: необходимо заполнить заявку или анкету и пройти процедуру регистрации. Но в Сети встречаются жалобы на то, что пройти процедуру регистрации удается не всем. Иногда ответ на заявки продавцов задерживается или вообще не приходит.
Большинство площадок работает как с юридическими лицами, так и с ИП. Некоторые (например, Wildberries и «AliExpress Россия») также сотрудничают с самозанятыми.
У части маркетплейсов есть особые требования к продавцам или отдельным товарам:
Какие комиссии берут маркетплейсы с продавцов?
Чаще всего размер комиссий варьируется в зависимости от категорий. Например:
При этом у многих площадок есть дополнительные сборы за расчетно-кассовое обслуживание и доставку.
Какие есть риски при работе с маркетплейсами?
За рубежом самый громкий скандал был связан с копированием товаров крупными площадками. В частности, Amazon обвиняли в том, что он создает бренды-клоны популярных продуктов. Но в России эксперты и сами продавцы чаще всего обращают внимание на другие проблемы.
Александр Борисов, председатель Совета ТПП по развитию потребительского рынка, президент Московской международной бизнес-ассоциации:
«В целом взаимоотношения между владельцами маркетплейсов и поставщиками складываются по-рабочему. Однако болезни роста сказываются и здесь. Наиболее болезненными для продавцов являются:
Политика крупных маркетплейсов, привлекающих клиентов низкой ценой на все, приводит порой к снижению качества и однообразию ассортимента. При этом негативная реакция покупателей переходит не на маркетплейс, а на продавца товара и представленный им бренд».
На сложности, с которыми сталкиваются продавцы, уже обратили внимание в Минпромторге России. По данным СМИ, ведомство направило письмо более чем десяти площадкам с указанием на проблемные вопросы. Среди них — принудительные скидки и снижение цен, сложности с доставкой, расчетом комиссий и регистрацией, слишком строгие упаковочные стандарты и неаккуратное хранение.
Что говорят продавцы о сотрудничестве с маркетплейсами
Александр Блохин, CEO компании «Кофтеныши» (в ноябре 2020 года Wildberries заблокировал компанию из-за отказа предоставить скидки):
«Мы начинали продажи со своего интернет-магазина, но понимали, что на маркетплейсах есть наши покупатели. Для увеличения объема продаж мы туда и вышли.
Такие площадки показывают свою экономику — там нет больших прямых затрат на привлечение трафика, зато намного больше расходы на «обслуживание продаж» — комиссии маркетплейса, логистика, возвраты, хранение.
То, что нас заблокировали, вскрывает одну большую проблему — отсутствие регуляции на рынке.
При текущем положении дел многие бизнесы могут в один клик модератора потерять поток выручки и разориться. Для того же Wildberries это будет просто потеря одного из десятка тысяч поставщиков, а для экономики — банкротство компании, рост числа безработных, задержки по выплатам поставщикам. В итоге все небольшие компании подобные риски заложат в стоимость, что отразится на ценах для конечного потребителя».
Денис Демидов (продает автоэлектронику):
«У каждого маркетплейса свои проблемы, но есть и общая беда — длительная заморозка средств, что серьезно роняет оборачиваемость по сравнению со своим сайтом.
Главный вывод — не класть все яйца в одну корзину.
Второй вывод — минимум эмоций, максимум прагматизма, просто закладывать конкретные «закидоны» конкретного маркетплейса в цену товара и работать со всеми, где есть хоть какие-то продажи».
Как будет развиваться рынок маркетплейсов?
В ближайшие несколько лет аналитики из Data Insight ожидают роста интернет-торговли более чем на 25% в год. Вместе с e-commerce будут набирать обороты и маркетплейсы.
В 2023 году минимум половина онлайн-продавцов будут присутствовать на таких платформах, отмечают в Gartner. Здесь прогнозируют и бурное развитие корпоративных маркетплейсов, которые начнут продавать чужие товары.