Как рассчитать прогноз выполнения плана?
Рассчитывается Run-rate просто: Любой выполненный показатель делится на количество прошедших рабочих дней с начала года и умножается на общее количество рабочих дней в году. Чтобы составить прогноз до конца года, к получившемуся значению прибавляем выполненный показатель.
Как рассчитать прогноз выполнения плана продаж?
Как рассчитать процент выполнения плана?
Для того, чтобы рассчитать процент выполнения плана, нужно воспользоваться формулой: %плана = (факт / план) * 100%. Эти показатели могут быть выражены как в количественных, так и в стоимостных единицах, а также складываться из нескольких компонентов.
Как рассчитать процент выполнения плана в Excel?
Для того чтобы посчитать процент выполнения плана необходимо:
Как рассчитать процент выполнения заданий?
Таким образом, чтобы определить процент выполнения плана, необходимо найти частное достигнутых результатов на данный момент и запланированных к определенному сроку, а затем умножить получившееся число на 100. ПВП — процент выполнения плана; ТР — текущие результаты; ЗР — запланированные результаты.
Как рассчитать прогноз?
Рассчитать прогноз по методу скользящей средней очень просто. Для этого берём среднее значение, например, средние продажи за последние 3 месяца и умножаем на коэффициент сезонности к 3-м месяцам — и прогноз на месяц готов.
Как рассчитать план продаж формула?
Чтобы его рассчитать, нужно:
Как посчитать процент выполнения плана за месяц?
Нужно узнать, какой процент плана будет по итогам месяца, если темп производства останется аналогичным. Для этого используем формулу: %плана_прогноз = (факт / текущий день) (план / количество дней в месяце) * 100%.
Как рассчитать процент с продаж?
А можно поступить ещё проще.
Как посчитать средний процент от суммы процентов?
Прежде всего, давайте выясним, как рассчитать величину доли в процентах одного числа от другого. Общая формула вычисления выглядит следующим образом: «=(число)/(общая_сумма)*100%. Итак, для того, чтобы показать вычисления на практике, узнаем, сколько процентов составляет число 9 от 17.
Как рассчитать динамику в процентах в Excel?
Чтобы найти разницу в процентах, необходимо использовать формулу: («новое» число – «старое» число) / «старое» число * 100%.
…
Разница между числами в процентах в Excel
Как посчитать процент выполнения от числа?
Как посчитать процент от числа в Excel
Необходимо поделить текущие показатели разделить на запланированные и отобразить значение результата в процентном формате ячеек. Таким образом мы получим процентное значение отображающее долю реализации части плана.
Как рассчитать изменение в процентах в Excel?
Выберите пустую ячейку для определения рассчитанного процентного изменения, затем введите формулу = (A3-A2) / A2 в панель формул, а затем нажмите Enter ключ.
Как рассчитать средний процент выполнения задания?
Процент выполнения плана: расчет, примеры Какая нужна формула? %плана = (факт / план) * 100%.
Как рассчитать динамику роста в процентах?
Как посчитать динамику в процентах в excel
Как считается процент от выручки?
Если от выручки, то это все полученные доходы умножить на величину процента и разделить на 100. А если от прибыли, то из доходов нужно вычесть расходы, а полученную цифру умножить на величину процента и разделить на 100.
Продажи под рентгеном
+7 923 464 9303
Run Rate: что такое и почему важно знать «скорость бега» в продажах?
Сегодня я расскажу, что такое Run Rate, ранрейт или ранрейд (правильней первый вариант, на мой взгляд). В разных компаниях – разные подходы к работе, разные методы контроля продаж. Различные варианты повышения выполнения плана.
И порой, оказываясь в новой организации, я наблюдал, как сотрудники неумело пытаются выяснить, словно девственники во время первого секса – а много ли я продаю, сколько мне надо продавать, чтобы выполнить план?
Ну что, как вам начало? И вы верите в то, что я написал?
Думаю, каждый менеджер отдела продаж или торговый представитель уже смеётся:
Продажники – это, в основном, авантюристы, всегда надеющиеся на «авось»: мол, в последний день привалит счастье и добрые люди купят аккурат всё до последней упаковки-коробки-бутылки.
Посмотрим на проблему с другой стороны.
Вам интересно, как поднять продажи?
Согласен: и торговый представитель, и менеджер по продажам вряд ли задумываются о таких тонкостях. Вряд ли рядовой продажник рассматривает свою зону ответственности с трёх сторон: территория, товарные категории, сегменты рынка. Но – но! – каждый супервайзер, руководитель отдела продаж в одной из тех самых «девственных» компаний ломает голову: с какой стороны подступиться к зверю под названием «повышение продаж»? Просто «брать больше, кидать дальше»? Да, считается, что только административные мероприятия позволяют увеличить объём продаж на 10%. Но экстенсивный путь повышения объёма продаж не даёт бесконечной отдачи. Рано или поздно приходится менять подход.
Итак, перейдём от затянувшегося вступления к сути дела. Буду обращаться к руководителям продаж – а рядовые продавцы, читающие этот пост, уверен, тоже смогут почерпнуть для себя кое-что полезное.
— Ну и скажи, сколько твоей команде нужно продавать каждый день, чтобы выполнить план?
. Повинуясь приказу босса, супервайзер судорожно тыкает в кнопки калькулятора, чтобы подсчитать ежедневный план продаж всего объёма продукции. Да, через пару секунд, если не ошибётся, он сможет назвать цифру.
Во-первых, её нет в документах, она не мозолит взор утром и вечером, глядя немым укором со стены или со страницы ежедневника. Во-вторых – эта цифра отражает, сколько нужно продавать каждый день ВСЕЙ продукции. А если в этом объёме спрятался существенный перекос? Например, в силу специфики территории или предпочтений продавцов хорошо идёт пара «дохлых» категорий товаров, а товар-«паровоз» стоит на вашем складе в ожидании чуда!
Или, возможно, не охвачен целый сегмент рынка? – ну, например, антипатия у вашего торгового-лидера к «хореке», ну не любит он (она) ходить по клубам и барам, предлагать ваш продукт…
Как это всё держать под контролем?
Нам поможет «Ранрейт» — Run Rate, что в переводе с английского значит «скорость выполнения», «набранный темп», «текущий уровень». Это экстраполяция (простите за птичий язык)) результатов текущих продаж на определённый период времени (чаще месяц). Ну, как если бы мы задали вопрос: сколько я продам, если буду «бежать» (run), с такой же скоростью?
Выглядеть Ранрейт может по-разному, но для простоты восприятия рядовыми продажниками можно выдавать его как в виде процента выполнения плана (отношения фактического выполнения к плановому на данный момент), так и в виде цифры объёма продаж (кг, шт или мест), которые нужно продавать ежедневно, чтобы выполнить план.
Например, супервайзер говорит торговому представителю:
— Твой процент выполнения плана на сегодняшний день — 25%, Ранрейт – 85%.
Если ты будешь продавать так же, как сейчас, то выполнишь план всего на 85%. Тебе это надо? Соответственно, продавать тебе нужно 1250 упаковок ежедневно, хотя если бы ты шёл со стопроцентным Ранрейтом, то продавать нужно было бы всего по 1000 упаковок, на 250 в день меньше.
Можем определить дни недели, в которые ты сможешь продавать 1500 упаковок, а в другие – по 1000 штук. В среднем будет 1250.
Далее – пара-тройка вопросов:
Короче, сеанс коучинга.
Впрочем, мы отвлеклись.
Главная фишка Ранрейта – что он должен давать информацию по ежедневной ситуации не по всему скопу продаваемой продукции, а по товарным группам. То есть менеджер отдела продаж или торговый представитель в идеале каждое утро получает цифры, отвечающие на вопрос — каков Ранрейт по каждой товарной категории (группе, бренду).
Его руководитель – супервайзер или начальник отдела продаж – обязан знать больше: по каким сегментам рынка происходит отставание, а какие, наоборот, продают больше обычного. Какие варианты повышения выполнения плана для разных ассортиментных групп?
Да либо с прошлым периодом (месяцем), либо с аналогичным периодом прошлого года! Составьте табличку в Екселе с одной-двумя формулами, разбейте клиентов на группы, и сравнивайте продажи, определяйте Ранрейт групп.
Это позволит вам корректировать работу ваших продавцов, не загружая их лишними отчётами, выезжать на совместные визиты именно в «горячие точки», и, в конце концов, выглядеть (и быть) информированнее вашего продавца!
Вы ещё спрашиваете, что делать?
Используйте эти два отчёта, как карту в «морском бое»: например, нашли слабое место по оси абсцисс (товары), потом – по оси ординат (клиенты). Поняли – надо бить на «Е 4»! И выявляете, почему именно по такой группе клиентов продажи именно данной товарной категории слабые!
— используете (либо создаёте) программу, позволяющую продавцам ЕЖЕДНЕВНО видеть Ранрейт ПО ТОВАРНЫМ ГРУППАМ), выдаёте цифры вашим людям, обеспечиваете их обратной связью;
— уже без ваших продавцов контролируете Ранрейт по сегментам рынка (группам клиентов) сопоставляете эти два отчёта и выявляете «узкие места» — что и где продаётся меньше, чем положено;
— действуете, чёрт возьми – прорабатывайте различные варианты повышения выполнения плана своими усилиями и руками вашего сотрудника!
Ведь теперь вы знаете, что такое Run Rate, ранрейт или ранрейд, как вам больше нравится!
Напишите мне, и я отправлю вам образец расчёта Run Rate (в Excel) с краткой инструкцией, как пользоваться этим расчётом. Если вам необходимо, обсудим условия, на которых проработаем формулу ранрейта по отдельным группам товаров и клиентов (момент в статье, где я говорю про «надо бить в Е4»).
Свяжитесь со мной через любой мессенджер (Вайбер, WhatsApp, Телеграм) по номеру +7 929 464 9303 или напишите на почту ndr20042@gmail.com.
P.S. Нравится статья?
Подписывайтесь на обновления , я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.
8 простых шагов, которые помогут спрогнозировать продажи и увеличить спрос
В списке маркетинговых целей на год часто фигурируют такие пункты как увеличение спроса и рост продаж. Чтобы достичь этих целей, для начала необходимо понять, как обстоят дела с продажами в вашей компании, а затем построить прогноз на будущее. Но именно прогнозирование может вызывать сложности у владельцев бизнеса и маркетологов. На самом деле составить план и прогноз продаж независимо от специфики вашего бизнеса не так сложно.
Рассмотрим 8 простых шагов, которые помогут вам
Показатель Run-rate
Чтобы обеспечить стабильность бизнеса, необходимо выполнять план по продажам. Понять, насколько хорошо этот план выполняется и составить прогноз дальнейших продаж, поможет такой показатель как Run-rate (прогноз выполнения плана при текущих показателях). Рассчитывается Run-rate просто:
Любой выполненный показатель делится на количество прошедших рабочих дней с начала года и умножается на общее количество рабочих дней в году. Чтобы составить прогноз до конца года, к получившемуся значению прибавляем выполненный показатель.
Например, чтобы составить прогноз продаж на год, считать будем следующим образом:
1000 проданных товарных единиц / 35 прошедших рабочих дней X 247 рабочих дней в году = 7057 товарных единиц будет продано к концу году при текущих показателях
7057 + 1000 = 8057 всего товарных единиц будет продано за этот год при текущих показателях
Прогноз можно составлять для самых разных показателей: количество подписанных договоров, выручка, число проданных товаров по определенной группе, категории, бренду и т.д. Также можно составлять прогноз не на год, а на месяц или квартал, подставляя соответствующие значения в количество рабочих дней.
Построенный таким образом прогноз будет не самым точным, но он позволит задать реалистичные цели для планирования деятельности компании. Чтобы строить более точные прогнозы, необходимо принять во внимание ряд дополнительных факторов.
Прошлый опыт
Прогноз дохода и спроса можно строить исходя из прошлого опыта работы. Оцените, как меняется бизнес в зависимости от сезонности, изменений рынка. Скорректируйте прогноз продаж в соответствии с учетом этих тенденций.
Сколько клиентов у вас появилось? Сколько времени требуется потребителю от первого визита до совершения первой покупки?
Ваши клиенты покупают более одного раза?
Можете ли вы превратить покупателей, совершивших одну покупку, в постоянных клиентов?
На какие сегменты можно разделить совершенные покупки? Как эти сегменты можно продвигать в будущем?
Как ваша аудитория ведет себя в социальных сетях?
Изменился ли ассортимент товаров / услуг в вашей компании?
Были ли добавлены в ассортимент сопутствующие товары / услуги?
Влияют ли внешние факторы, например, конкуренция, на ваше предложение?
Какие продукты продаются лучше всего, в какой комбинации?
Какова цена вашего продукта по сравнению с аналогичными товарами?
Использовали ли вы какие-то стимулы для увеличения продаж? Как это повлияло на ценообразование?
Влияют ли внешние факторы на ценообразование?
Используете ли вы для привлечения покупателей акции, которые уже хорошо себя зарекомендовали? Если да, нужно ли эти акции тестировать и обновлять? У вас есть на это выделенный бюджет?
У вас запланирован бюджет на тестирование новых акций и каналов продвижения?
У вас есть лэндинги, email-рассылка для основных рекламных кампаний? Если нет, то сколько будет стоить их создание?
У вас есть бюджет на развитие групп в социальных сетях и рекламу в соцсетях?
Какие каналы продвижения лучше всего работают для вашего бизнеса? Планируете ли вы подключение новых маркетинговых каналов?
Планирует ли компания в течение года смену поставщиков?
Планируется ли открытие новых торговых точек, смена местоположения офисов или точек продаж?
Сезонность
Количество продаж может сильно зависеть от сезонности. Поэтому при планировании и прогнозировании важно учитывать этот фактор.
Сезонность может быть обусловлена:
внешними факторами: праздники, всплески продаж (например, к 1 сентября, 8 марта) и т.п.;
внутренними факторами: маркетинговые акции, те или иные изменения продукта, распродажи.
Определите, какой контент и каналы распространения являются наилучшими с учетом сезонности, чтобы обеспечить стабильный уровень продаж для компании.
Важные события
Регулярно происходят различные события, которые влияют на спрос и продажи, и находятся вне контроля маркетологов и владельцев бизнеса. Эти события могут быть публичными, например, выборы, или отраслевыми, например, презентация нововведений Apple.
Отслеживайте эти события. Подсчитайте их влияние на ваши продажи.
Составьте прогноз, какие события в течение года могут повлиять на увеличение или снижение продаж.
Подготовьте рекламные акции специально для этих событий, чтобы увеличить число продаж и узнаваемость бренда или предотвратить падение спроса. Полезные лайфхаки, как подготовить свои рекламные кампании к праздникам, ищите в нашей статье « Событийный маркетинг: как не упустить аудиторию в праздники ».
Тренды
Для составления прогноза продаж важно учитывать тренды и изменения рынка, так как эти факторы оказывают влияние на бизнес и спрос. В первую очередь оцените:
Изменился ли в целом спрос на ваш продукт? Где и как был куплен продукт?
Изменилось ли поведение потребителей в отношении вашего продукта в связи с изменениями рынка?
Есть ли тренды, которые могут повлиять на ваших потребителей и продажи в будущем?
Конкуренты
Деятельность конкурентов необходимо анализировать постоянно. Это поможет понять, что нового они предлагают, как развиваются, и что делать вашей компании, чтобы быть лучше.
Присмотритесь к товарам конкурентов, приобретите что-нибудь, чтобы понять, какой опыт получают клиенты, как устроен процесс покупки.
Сравните свои продукты и услуги с предложениями конкурентов. Существуют ли возможности, которые вы упускаете из виду?
Оцените вероятность появления новых игроков на вашем рынке.
Проанализируйте деятельность основных игроков. Компании, которые сумели отвоевать долю рынка, знают и понимают, что нужно клиентам.
Маркетинговая стратегия
Чтобы прогноз спроса и продаж был более точным, необходимо учесть ряд внутренних факторов, связанных с маркетингом. Оцените:
Запланированы ли изменения товарного предложения? Ребрендинг?
Запланирована ли ликвидация товарных запасов или распродажа?
Есть ли категория клиентов с высоким потенциалом роста? Для их привлечения требуется ли задействовать новые каналы или методы маркетинга?
Существуют ли области роста, позволяющие расширить клиентскую базу с помощью маркетинга?
Есть ли у вас клиенты, привлечение которых обходится вам дороже, чем вы на них зарабатываете?
Планируется ли изменение цен? Оцените рынок, конкурентов, свои затраты и инфляцию.
Планируете ли вы использовать новые каналы продвижения и акции?
Существуют ли у вас специальные акции для новых клиентов? А для постоянных?
У вас есть стратегия для возврата бывших клиентов?
Есть ли в маркетинговой стратегии простые в реализации акции в случае снижения или невыполнения плана продаж? Если нет, придумайте такие акции прямо сейчас.
Бюджет на маркетинг
Какие затраты на маркетинг необходимы, чтобы достичь заявленного плана продаж? Достаточно ли у вас бюджета для этого? Если нет, что можно сделать, чтобы достичь желаемых целей?
Проверка
Проанализируйте всю полученную информацию. Скорректируйте свой прогноз в соответствии с полученными данными.
Имея на руках все данные для анализа, вы можете оценить текущее состояние дел в компании и наметить пути для роста. Помните о том, что прогноз может немного отличаться от фактических показателей. Но, если расхождение между прогнозом и фактом в любую из сторон довольно большое, это является показателем неточного прогнозирования. Чтобы добиться максимальной точности в прогнозировании и планировании, необходимы инструменты продвинутой аналитики и большие бюджеты. Поэтому есть вероятность, что придется научиться справляться самостоятельно.
Аналогичным образом необходимо планировать бюджеты на маркетинг и рекламу. Самостоятельно это можно сделать с помощью сервиса Rookee. Прямо сейчас у нас проходит бета-тестирование нового рекомендательного модуля « Календарь услуг ». Система собирает в едином календаре результаты проверок ресурса и рекомендации по доработкам. Благодаря этому продвижение в поисковых системах происходит быстрее, а следовательно, у сайта растет посещаемость и продажи.
Первичный план рекомендаций «Календаря услуг» можно получить даже при нулевом балансе. Модуль запускает проверку сайта сразу после добавления проекта в сервис. После запуска поискового продвижения план рекомендаций дополняется результатами глубинных проверок технических и контентных параметров сайта.
как посчитать ранрейд выполнения плана
8 простых шагов, которые помогут спрогнозировать продажи и увеличить спрос
В списке маркетинговых целей на год часто фигурируют такие пункты как увеличение спроса и рост продаж. Чтобы достичь этих целей, для начала необходимо понять, как обстоят дела с продажами в вашей компании, а затем построить прогноз на будущее. Но именно прогнозирование может вызывать сложности у владельцев бизнеса и маркетологов. На самом деле составить план и прогноз продаж независимо от специфики вашего бизнеса не так сложно.
Рассмотрим 8 простых шагов, которые помогут вам.
1. Показатель Run-rate
Чтобы обеспечить стабильность бизнеса, необходимо выполнять план по продажам. Понять, насколько хорошо этот план выполняется и составить прогноз дальнейших продаж, поможет такой показатель как Run-rate (прогноз выполнения плана при текущих показателях). Рассчитывается Run-rate просто:
Любой выполненный показатель делится на количество прошедших рабочих дней с начала года и умножается на общее количество рабочих дней в году. Чтобы составить прогноз до конца года, к получившемуся значению прибавляем выполненный показатель.
Например, чтобы составить прогноз продаж на год, считать будем следующим образом:
1000 проданных товарных единиц / 35 прошедших рабочих дней X 247 рабочих дней в году = 7057 товарных единиц будет продано к концу году при текущих показателях
7057 + 1000 = 8057 всего товарных единиц будет продано за этот год при текущих показателях
Прогноз можно составлять для самых разных показателей: количество подписанных договоров, выручка, число проданных товаров по определенной группе, категории, бренду и т.д. Также можно составлять прогноз не на год, а на месяц или квартал, подставляя соответствующие значения в количество рабочих дней.
Построенный таким образом прогноз будет не самым точным, но он позволит задать реалистичные цели для планирования деятельности компании. Чтобы строить более точные прогнозы, необходимо принять во внимание ряд дополнительных факторов.
2. Прошлый опыт
Прогноз дохода и спроса можно строить исходя из прошлого опыта работы. Оцените, как меняется бизнес в зависимости от сезонности, изменений рынка. Скорректируйте прогноз продаж в соответствии с учетом этих тенденций.
Сколько клиентов у вас появилось? Сколько времени требуется потребителю от первого визита до совершения первой покупки?
Ваши клиенты покупают более одного раза?
Можете ли вы превратить покупателей, совершивших одну покупку, в постоянных клиентов?
На какие сегменты можно разделить совершенные покупки? Как эти сегменты можно продвигать в будущем?
Как ваша аудитория ведет себя в социальных сетях?
Изменился ли ассортимент товаров / услуг в вашей компании?
Были ли добавлены в ассортимент сопутствующие товары / услуги?
Влияют ли внешние факторы, например, конкуренция, на ваше предложение?
Какие продукты продаются лучше всего, в какой комбинации?
Какова цена вашего продукта по сравнению с аналогичными товарами?
Использовали ли вы какие-то стимулы для увеличения продаж? Как это повлияло на ценообразование?
Влияют ли внешние факторы на ценообразование?
Используете ли вы для привлечения покупателей акции, которые уже хорошо себя зарекомендовали? Если да, нужно ли эти акции тестировать и обновлять? У вас есть на это выделенный бюджет?
У вас запланирован бюджет на тестирование новых акций и каналов продвижения?
У вас есть лэндинги, email-рассылка для основных рекламных кампаний? Если нет, то сколько будет стоить их создание?
У вас есть бюджет на развитие групп в социальных сетях и рекламу в соцсетях?
Какие каналы продвижения лучше всего работают для вашего бизнеса? Планируете ли вы подключение новых маркетинговых каналов?
Планирует ли компания в течение года смену поставщиков?
Планируется ли открытие новых торговых точек, смена местоположения офисов или точек продаж?
3. Сезонность
Количество продаж может сильно зависеть от сезонности. Поэтому при планировании и прогнозировании важно учитывать этот фактор.
Сезонность может быть обусловлена:
внешними факторами: праздники, всплески продаж (например, к 1 сентября, 8 марта) и т.п.;
внутренними факторами: маркетинговые акции, те или иные изменения продукта, распродажи.
Определите, какой контент и каналы распространения являются наилучшими с учетом сезонности, чтобы обеспечить стабильный уровень продаж для компании.
4. Важные события
Регулярно происходят различные события, которые влияют на спрос и продажи, и находятся вне контроля маркетологов и владельцев бизнеса. Эти события могут быть публичными, например, выборы, или отраслевыми, например, презентация нововведений Apple.
Отслеживайте эти события. Подсчитайте их влияние на ваши продажи.
Составьте прогноз, какие события в течение года могут повлиять на увеличение или снижение продаж.
Подготовьте рекламные акции специально для этих событий, чтобы увеличить число продаж и узнаваемость бренда или предотвратить падение спроса. Полезные лайфхаки, как подготовить свои рекламные кампании к праздникам, ищите в нашей статье « Событийный маркетинг: как не упустить аудиторию в праздники ».
5. Тренды
Для составления прогноза продаж важно учитывать тренды и изменения рынка, так как эти факторы оказывают влияние на бизнес и спрос. В первую очередь оцените:
Изменился ли в целом спрос на ваш продукт? Где и как был куплен продукт?
Изменилось ли поведение потребителей в отношении вашего продукта в связи с изменениями рынка?
Есть ли тренды, которые могут повлиять на ваших потребителей и продажи в будущем?
6. Конкуренты
Деятельность конкурентов необходимо анализировать постоянно. Это поможет понять, что нового они предлагают, как развиваются, и что делать вашей компании, чтобы быть лучше.
Присмотритесь к товарам конкурентов, приобретите что-нибудь, чтобы понять, какой опыт получают клиенты, как устроен процесс покупки.
Сравните свои продукты и услуги с предложениями конкурентов. Существуют ли возможности, которые вы упускаете из виду?
Оцените вероятность появления новых игроков на вашем рынке.
Проанализируйте деятельность основных игроков. Компании, которые сумели отвоевать долю рынка, знают и понимают, что нужно клиентам.
7. Маркетинговая стратегия
Чтобы прогноз спроса и продаж был более точным, необходимо учесть ряд внутренних факторов, связанных с маркетингом. Оцените:
Запланированы ли изменения товарного предложения? Ребрендинг?
Запланирована ли ликвидация товарных запасов или распродажа?
Есть ли категория клиентов с высоким потенциалом роста? Для их привлечения требуется ли задействовать новые каналы или методы маркетинга?
Существуют ли области роста, позволяющие расширить клиентскую базу с помощью маркетинга?
Есть ли у вас клиенты, привлечение которых обходится вам дороже, чем вы на них зарабатываете?
Планируется ли изменение цен? Оцените рынок, конкурентов, свои затраты и инфляцию.
Планируете ли вы использовать новые каналы продвижения и акции?
Существуют ли у вас специальные акции для новых клиентов? А для постоянных?
У вас есть стратегия для возврата бывших клиентов?
Есть ли в маркетинговой стратегии простые в реализации акции в случае снижения или невыполнения плана продаж? Если нет, придумайте такие акции прямо сейчас.
Бюджет на маркетинг
Какие затраты на маркетинг необходимы, чтобы достичь заявленного плана продаж? Достаточно ли у вас бюджета для этого? Если нет, что можно сделать, чтобы достичь желаемых целей?
8. Проверка
Проанализируйте всю полученную информацию. Скорректируйте свой прогноз в соответствии с полученными данными.
Имея на руках все данные для анализа, вы можете оценить текущее состояние дел в компании и наметить пути для роста. Помните о том, что прогноз может немного отличаться от фактических показателей. Но, если расхождение между прогнозом и фактом в любую из сторон довольно большое, это является показателем неточного прогнозирования. Чтобы добиться максимальной точности в прогнозировании и планировании, необходимы инструменты продвинутой аналитики и большие бюджеты. Поэтому есть вероятность, что придется научиться справляться самостоятельно.
Аналогичным образом необходимо планировать бюджеты на маркетинг и рекламу. Самостоятельно это можно сделать с помощью сервиса Rookee. Прямо сейчас у нас проходит бета-тестирование нового рекомендательного модуля « Календарь услуг ». Система собирает в едином календаре результаты проверок ресурса и рекомендации по доработкам. Благодаря этому продвижение в поисковых системах происходит быстрее, а следовательно, у сайта растет посещаемость и продажи.
Первичный план рекомендаций «Календаря услуг» можно получить даже при нулевом балансе. Модуль запускает проверку сайта сразу после добавления проекта в сервис. После запуска поискового продвижения план рекомендаций дополняется результатами глубинных проверок технических и контентных параметров сайта.
Продажи под рентгеном
+7 923 464 9303
Run Rate: что такое и почему важно знать «скорость бега» в продажах?
Сегодня я расскажу, что такое Run Rate, ранрейт или ранрейд (правильней первый вариант, на мой взгляд). В разных компаниях – разные подходы к работе, разные методы контроля продаж. Различные варианты повышения выполнения плана.
И порой, оказываясь в новой организации, я наблюдал, как сотрудники неумело пытаются выяснить, словно девственники во время первого секса – а много ли я продаю, сколько мне надо продавать, чтобы выполнить план?
Ну что, как вам начало? И вы верите в то, что я написал?
Думаю, каждый менеджер отдела продаж или торговый представитель уже смеётся:
Продажники – это, в основном, авантюристы, всегда надеющиеся на «авось»: мол, в последний день привалит счастье и добрые люди купят аккурат всё до последней упаковки-коробки-бутылки.
Посмотрим на проблему с другой стороны.
Вам интересно, как поднять продажи?
Согласен: и торговый представитель, и менеджер по продажам вряд ли задумываются о таких тонкостях. Вряд ли рядовой продажник рассматривает свою зону ответственности с трёх сторон: территория, товарные категории, сегменты рынка. Но – но! – каждый супервайзер, руководитель отдела продаж в одной из тех самых «девственных» компаний ломает голову: с какой стороны подступиться к зверю под названием «повышение продаж»? Просто «брать больше, кидать дальше»? Да, считается, что только административные мероприятия позволяют увеличить объём продаж на 10%. Но экстенсивный путь повышения объёма продаж не даёт бесконечной отдачи. Рано или поздно приходится менять подход.
Итак, перейдём от затянувшегося вступления к сути дела. Буду обращаться к руководителям продаж – а рядовые продавцы, читающие этот пост, уверен, тоже смогут почерпнуть для себя кое-что полезное.
— Ну и скажи, сколько твоей команде нужно продавать каждый день, чтобы выполнить план?
. Повинуясь приказу босса, супервайзер судорожно тыкает в кнопки калькулятора, чтобы подсчитать ежедневный план продаж всего объёма продукции. Да, через пару секунд, если не ошибётся, он сможет назвать цифру.
Во-первых, её нет в документах, она не мозолит взор утром и вечером, глядя немым укором со стены или со страницы ежедневника. Во-вторых – эта цифра отражает, сколько нужно продавать каждый день ВСЕЙ продукции. А если в этом объёме спрятался существенный перекос? Например, в силу специфики территории или предпочтений продавцов хорошо идёт пара «дохлых» категорий товаров, а товар-«паровоз» стоит на вашем складе в ожидании чуда!
Или, возможно, не охвачен целый сегмент рынка? – ну, например, антипатия у вашего торгового-лидера к «хореке», ну не любит он (она) ходить по клубам и барам, предлагать ваш продукт…
Как это всё держать под контролем?
Нам поможет «Ранрейт» — Run Rate, что в переводе с английского значит «скорость выполнения», «набранный темп», «текущий уровень». Это экстраполяция (простите за птичий язык)) результатов текущих продаж на определённый период времени (чаще месяц). Ну, как если бы мы задали вопрос: сколько я продам, если буду «бежать» (run), с такой же скоростью?
Выглядеть Ранрейт может по-разному, но для простоты восприятия рядовыми продажниками можно выдавать его как в виде процента выполнения плана (отношения фактического выполнения к плановому на данный момент), так и в виде цифры объёма продаж (кг, шт или мест), которые нужно продавать ежедневно, чтобы выполнить план.
Например, супервайзер говорит торговому представителю:
— Твой процент выполнения плана на сегодняшний день — 25%, Ранрейт – 85%.
Если ты будешь продавать так же, как сейчас, то выполнишь план всего на 85%. Тебе это надо? Соответственно, продавать тебе нужно 1250 упаковок ежедневно, хотя если бы ты шёл со стопроцентным Ранрейтом, то продавать нужно было бы всего по 1000 упаковок, на 250 в день меньше.
Можем определить дни недели, в которые ты сможешь продавать 1500 упаковок, а в другие – по 1000 штук. В среднем будет 1250.
Далее – пара-тройка вопросов:
Короче, сеанс коучинга.
Впрочем, мы отвлеклись.
Главная фишка Ранрейта – что он должен давать информацию по ежедневной ситуации не по всему скопу продаваемой продукции, а по товарным группам. То есть менеджер отдела продаж или торговый представитель в идеале каждое утро получает цифры, отвечающие на вопрос — каков Ранрейт по каждой товарной категории (группе, бренду).
Его руководитель – супервайзер или начальник отдела продаж – обязан знать больше: по каким сегментам рынка происходит отставание, а какие, наоборот, продают больше обычного. Какие варианты повышения выполнения плана для разных ассортиментных групп?
Да либо с прошлым периодом (месяцем), либо с аналогичным периодом прошлого года! Составьте табличку в Екселе с одной-двумя формулами, разбейте клиентов на группы, и сравнивайте продажи, определяйте Ранрейт групп.
Это позволит вам корректировать работу ваших продавцов, не загружая их лишними отчётами, выезжать на совместные визиты именно в «горячие точки», и, в конце концов, выглядеть (и быть) информированнее вашего продавца!
Вы ещё спрашиваете, что делать?
Используйте эти два отчёта, как карту в «морском бое»: например, нашли слабое место по оси абсцисс (товары), потом – по оси ординат (клиенты). Поняли – надо бить на «Е 4»! И выявляете, почему именно по такой группе клиентов продажи именно данной товарной категории слабые!
— используете (либо создаёте) программу, позволяющую продавцам ЕЖЕДНЕВНО видеть Ранрейт ПО ТОВАРНЫМ ГРУППАМ), выдаёте цифры вашим людям, обеспечиваете их обратной связью;
— уже без ваших продавцов контролируете Ранрейт по сегментам рынка (группам клиентов) сопоставляете эти два отчёта и выявляете «узкие места» — что и где продаётся меньше, чем положено;
— действуете, чёрт возьми – прорабатывайте различные варианты повышения выполнения плана своими усилиями и руками вашего сотрудника!
Ведь теперь вы знаете, что такое Run Rate, ранрейт или ранрейд, как вам больше нравится!
Напишите мне, и я отправлю вам образец расчёта Run Rate (в Excel) с краткой инструкцией, как пользоваться этим расчётом. Если вам необходимо, обсудим условия, на которых проработаем формулу ранрейта по отдельным группам товаров и клиентов (момент в статье, где я говорю про «надо бить в Е4»).
Свяжитесь со мной через любой мессенджер (Вайбер, WhatsApp, Телеграм) по номеру +7 929 464 9303 или напишите на почту ndr20042@gmail.com.
P.S. Нравится статья?
Прогноз плана продаж
Без прогноза какую-либо предпринимательскую деятельность – в т. ч. и торговлю – невозможно начать. К примеру, вы хотите открыть веломагазин – после обустройства торговой площадки, её заключительной подготовки и завоза велотехники и велоаксессуаров вы планируете как можно скорее распродать. Предположим, завезено в общей сложности 500 велосипедов разных марок и моделей для взрослых – а вам нужно продать их за неделю, велосезон ведь уже начался. Какова будет ваша ценовая политика? Что вы противопоставите вашим конкуретам – по качеству, ценникам, возможностям купить в рассрочку и т. д.? Какие запчасти к этим велосипедам у вас будут продаваться? Как пойдёт ваш план по продажам в ближайший месяц, квартал, за весь велосезон с апреля по октябрь включительно? На эти вопросы вам и даст ответ ваше умение прогнозировать рост продаж.
Businessman using telescope and stock market graph
Как спрогнозировать продажи?
Вопрос, как прикинуть продаваемость ваших товаров на ближайшие недели и месяцы, звучит иначе: каковы методы прогнозирования продаж? За ответом обратимся к докторам наук торгово-предпринимательских университетов, профессорам, академикам. А также к личному опыту миллионов предпринимателей по всему миру.
Эти методы разделяются на:
В первом случае оценивается сегодняшняя ситуация и перспективы на завтра. Второй – опирается на изучение заранее предопределённой и спонтанной составляющих, независимо друг от друга. Третий – поиск причин, влияющих на поведение определённого показателя.
Управленческий прогноз
Перечисленные выше методы прогнозирования имеют под собой общую основу – управленческий прогноз продаж. Верхушкой системы здесь всегда является общий прогнозируемый объём продаж.
Чтобы пояснить эту схему на конкретном примере, вначале отметим, что управленческий прогноз – это всегда древовидная структура, из которой и складывается общий прогноз продаж. Она является наиболее значимой в жизненном цикле любого магазина, оптового склада, гипермаркета, рынка торговых точек, наконец. Наглядно – покажем это на доходах компании, продающей, скажем, отделочные материалы и сантехнику. Сантехника продаётся для офисов и домов. Для домов сантехника продаётся в целях ремонта — и для обустройства новых инженерных коммуникаций при строительстве. На продажи сантехники влияют следующие факторы:
Из вышеприведённого примера следует, что управленческий прогноз не идёт в отрыве от одного определённого фактора. Невнимание к такому фактору может поставить под угрозу рост прогнозируемых продаж.
Линейный прогноз
Суть линейного метода прогнозирования продаж сводится к следующему. Это, по сути, расчёт планируемого объёма продаж по дням, невзирая на предыдущий, более всеобъемлющий метод.
Вдруг, 2 ноября, Yota предоставляет скидку – безлимитный трафик продаётся не за 410, а за 290 р. – по старой цене 2015-2017 гг. Что будет? Продажи подстегнутся – Yota в этом салоне продаст 50000 SIM-карт за ноябрь. Причём бум продаж придётся именно на первые дни – а не будет разгоняться постепенно. Затем продажи пойдут на спад. Потому что все всем расскажут, что Yota снизила тариф. Это уже линейно-управленческий прогноз: в дело вступил новый фактор – снижение расценок на безлимитный Интернет. Параллельно, происходит отток клиентов, которым нужен самый дешёвый безлимит, а не пакеты трафика – у «Билайна», «МегаФона», «МТС» и «Теле2». Рынок абонентов-«безлимитчиков» перерассредоточился.
Формула прогноза продаж
Для расчёта прогноза продаж применяются общая, линейная и управленческая формулы. Они дают наиболее исчерпывающую картину прогнозирования объёма продаж в рамках конкретного магазина.
Формула линейного прогноза продаж
Эта формула рассчитывается крайне просто:
Считаем среднее арифметическое по единицам товара (как в примере выше, с SIM-картами провайдера Yota) за несколько дней, например, неделю.
Умножаем среднее арифметическое на количество недель в месяце, квартале или в году.
Это и есть месячный (квартальный, годовой) план, которого придерживается любая компания. Выполнил план – компания окупилась и принесла искомый доход. Перевыполнил – идеально: доход превзошёл все ожидания. Не выполнил – для компании на данном направлении образуется кризис, который надо покрывать за следующий период, а именно предпринять следующее:
Переключиться на другие направления и виды товаров, чтобы «отбить» образовавшиеся долги, или заполнить «прибыльную яму»;
Уценить и перепродать товар (со скидкой, за полцены и т. д. – объявив распродажу).
Существует и нечестный метод – попытаться выдать товар за похожий, но новый. Но такой способ не рекомендуют.
Формула управленческого прогноза продаж
В управленческом расчёте не всё так просто, как в линейном. Здесь показатели не все суммируются – они могут и перемножаться. Не каждый из них равен единице – на расчетное значение выйти зачастую в срок нельзя.
Здесь на помощь приходит нелинейный прогноз. Важно отталкиваться от кривых прогнозируемого роста продаж. Кривая прогнозируемых продаж может быть как степенной, так и полиномиальной (движение кривой по дугам разных окружностей, устремлённым лишь вперёд). Линейный рост уже не используется. Кривая может как проседать, так и резко стремиться вверх – при срабатывании таких факторов, как:
Во всех случаях – и в линейном, и в управленческом прогнозе – важно определить тренды, продвигаемые вами. Тренд – это усреднённая прямая, вокруг которой претерпевает подъёмы и спады кривая ваших реальных (в прошлом) и прогнозируемым (с завтрашнего дня) продаж. Если тренд вдруг пошёл вниз – пересмотрите свои подходы к прогнозированию.
Итак, формула управленческого прогноза продаж – прежде всего, отношение сумм и произведений показателей, влияющих на динамику данного прогнозирования.
Прогноз продаж в Excel
Прежде чем привести определённые примеры таблиц, нелишне отметить, какие функции могут использоваться для прогноза продаж в Excel.
Например, в Excel 2007 дайте команду «Формулы» — «Финансовые». Список финансовых формул представляет наибольшую ценность для любых экономических расчётов. С их помощью несложно рассчитать деятельность практически любой коммерческой организации. Однако бывают случаи, когда требуются и математические формулы: так, для тренда есть понятие линейного, логарифмического, гиперболического и т. д.
Но самое главное – построение графиков по табличным значениям. Так прогноз выглядит убедительней.
Пример прогноза продаж
В качестве примера – расчёт прогноза продаж на неделю, месяц, квартал и год.
Прогноз продаж на неделю
Примером служит следующий расчёт. Например, фермер реализует в городе с 50000 человек населения молоко каждый день. Не все его хотят брать, т. к. многим проще после работы заехать в тот же «Магнит» и закупиться. Берут в основном пенсионеры и те, что ушли в отпуск или в декрет.
Значения, по которым рассчитаны график продаж и тренда, позволяют отследить не только за неделю проданный в данной точке товар, но и за весь месяц. Для расчёта линейного тренда используется такая же функция – график y=ax+b. Это алгебраическое уравнение 1-й степени, известное нам чуть ли не с третьего класса.
Прогноз продаж на месяц
Обратимся всё к тому же графику. Здесь также ясна ещё одна истина: если прямая тренда вдруг превратиться в горизонталь – это точка безубыточности. Работать безрезультатно – только лишь, чтобы выйти «в нули», ни один уважающий себя коммерсант не станет, только если есть ощутимая прибыль. Если же эта линия станет опускаться – серьёзный сигнал к тому, что пора реорганизовываться, либо закрывать фирму (или предприятие). Очень часто причиной понижения тренда становится обилие конкурентов, сумевших реализовать продажи быстрее и лучше, санкции со стороны регулирующих органов, общий обвал фондовых рынков и несколько иных весомых причин.
Более достоверный прогноз на месяц можно получить, используя данные за месяцы предыдущего года. Ваш опыт и история подскажут с большой вероятностью, будет ли тренд компании идти вверх. Для развивающегося предприятия, давно перешедшего границу стартапа, используется всё та же формула y=ax+b, где Y – объём продаж, X – порядковый номер очередного интервала, A – поднятие каждого последующего значения в ряду времени, B – минимальная грань. Последовательность действий будет следующей.
Значение Y для каждого искомого периода позволит подставить подсчитанные коэффициенты в само уравнение.
Далее рассчитывается отклонение значений реальных продаж от значений тренда.
Сезонность подсчитывается как частное от деления реального объёма продаж за этот же период на среднее значение объёма.
При прогнозировании роста продаж за будущий месяц без учёта сезонности не обойтись. Для этого величину тренда умножают на показатель сезонности первого месяца будущего года. При этом выходит расчётный объём продаж в новом интервале. Используя этот подход, можно прикинуть, какими продажи придутся на остальные месяцы нового года.
В любом случае, при выводе плана по продажам не обойтись без сечения, подробностей плана – по времени, каналам сбыта, контингенту покупателей, группам, к которым относятся конкретные товары, а также по определённым менеджерам. Чем больше подробностей – тем более реальными будут запланированные продажи.
Прогноз продаж на квартал
Здесь можно воспользоваться реальной картиной по продажам за предыдущие кварталы этого и прошлого годов.
Усложнять нелинейными расчётами свои прогнозы зачастую не имеет смысла, если факторов, влияющих на вашу деятельность, не так много. Широкую популярность линейные расчёты обрели лишь в годы индустриализации СССР: целью следующей пятилетки было превысить показатели предыдущей на сколько-то десятков процентов.
Сейчас объёмы деятельности, включая продажи, могут быть практически неограниченными: большим успехом считается превышение планов в десятки раз.
Примером расчёта продаж на квартал служит всё тот же веломаркет – например, велосипедный отдел в «Спортмастере». Каким будет прогноз на 2-й и 3-й квартал – в велосезон, когда тепло с апреля по май и в сентябре, и жарко летом? Естественно, продажи велосипедов могут подскочить несколько раз – с апреля, или в канун отпусков (в июле). Подскакивают продажи велосипедов и в конце сентября – когда велосезон заканчивается, и веломаркеты объявляют о распродажах моделей байков, выходящих из моды после истечения этого года, за, скажем, 70% от цены.
Прогноз продаж на год
Для расчёта прогноза продаж на год лучший результат дают предыдущие факты за прошедший период хотя бы в 2-3 года. С одного прошлого года прогноз на весь грядущий год составить куда сложнее. Может потребоваться криволинейная функция. Однако тренд всегда описывается строго и чётко – по закону прямой.