Как посчитать наполняемость чека формула
Как посчитать средний чек в магазине
А вы знаете какой средний чек вашего магазина? Просто задайтесь эти вопросом. При расчете бизнеса необходимо планирование среднего чека. Средний чек – это понятие из области маркетинга. Это все совершенные клиентами покупки за определенные временные промежутки, которые необходимо разделить на количество чеков за эти временные промежутки. Самая важное, это разграничивать количество покупок с количеством проданных товаров. Если проще, средний чек – это та средняя сумма, которая оставляется средним клиентом за одну покупку.
Существует несколько качественных показателей чека:
· Повторяемость среднего чека
· Состав среднего чека
· Наполняемость среднего чека
Каждый из этих параметров влияет на объемы продаж. Рассмотрим по отдельности каждый параметр.
Наполняемость среднего чека.
Наполняемость среднего чека показывает, как продавец работает с каждым отдельно взятым клиентом. Если есть дополнительные предложения (комплексная реализация) от продавца — показатель наполняемости чека растёт. Одна приобретение — наполняемость равна единице, две приобретения в чеке — наполняемость «два» и так далее. Кстати, показатель наполняемости среднего чека не может существовать вне единицы: так как невозможно выбить чек без совершения покупки! Несомненно, что любое перемещение наполняемости среднего чека в сторону роста приводит к увеличению объёма продаж в валютном выражении. В различных бизнесах это значение может достаточно различаться друг от друга, однако во всех бизнесах пытаются увеличивать этот показатель. Один из способов стимулирования высокого заполнения среднего чека — конкурс на самый длинный чек среди продавцов. Приз конкурса (стоимость и численность призов описывает фирма) получает тот продавец, у которого в отчётный период наиболее длинный чек. Чек с самой большой численностью покупок. Валютная цена покупок в этом случае не имеет критического смысла. Основное, чтоб в чеке было наибольшее количество купленных изделий. Неплохо, если у продавцов для исполнения указаний по увеличению численности комплексных продаж (и наполняемости среднего чека) есть какие-то особые навыки (к примеру, знания о комплексных продажах).
Состав среднего чека
Под этим термином предполагается валютное заполнение чека наиболее дешёвыми или наиболее дорогими покупками. Практика общения с продавцами-консультантами показывает неплохую тенденцию: если умышленно не заострять интерес на стоимости продаваемых изделий, то торговцы продают, то что легче можно сбыть. Часто, (в особенности в регионах) это «полегче» приравнивается «подешевле». При схожем функционале товара клиент с большей вероятностью приобретет более дешёвый продукт. А продавцы и рады, прикладывая минимум усилий, получить итог — продажу.
Повторяемость среднего чека
Этот показатель с трудом можно отнести к често денежным, однако, он может много рассказать о том, как работают продавцы в точке. Если сказать проще, мы рассматриваем как показатель не сам чек, а артикулы, которые пробиты в чеках за период. И в таком разборе артикулов станет видно стремление продавцов к расширению или углублению продаж изделий из различных ассортиментных групп. Высокая гармоника повторяемости одной и той же цены указывает на то, что продавец-консультант работает с одним и тем же классом или группой изделий, то есть работает по принципу «от продажи», а не «от клиента».
Анализ работы магазина: что контролировать, чтобы выжать максимум прибыли?
Многие предприниматели ведут торговлю, опираясь на интуицию и накопленный опыт. Если речь идет про одну розничную точку и небольшое количество товарных позиций — это прекрасно работает. Но когда количество торговых точек увеличивается или ассортимент превышает 1 000 позиций — ни один, даже гениальный человек не способен в уме охватить всю картину целиком. Это приводит к продажам с отрицательной наценкой, затовариванию склада, неэффективной работе кассиров. в общем, это снижает выручку и прибыль.
Хотите максимизировать прибыль магазина? Значит необходимо анализировать продажи по нескольким ключевым разрезам, управлять торговым ассортиментом, контролировать складские запасы и чистую прибыль. Ниже описаны все ключевые показатели и даны рекомендации и ориентиры, необходимые для полноценного анализа работы магазина.
К сожалению, в тетради эти данные не посчитать. Но базовые показатели вы можете собирать автоматически с онлайн-кассы, а далее анализировать на экране ноутбуку или смартфона, причем совершенно бесплатно. Об этом в самом конце текста.
Анализ продаж, возвратов и среднего чека
Анализ продаж магазина — самый ценный источник данных. Количество вариаций и разрезов, по которым возможен такой анализ исчисляется десятками, но давайте выделим основное:
1. Продажи по дням и часам.
Можно увидеть часы и дни наивысшей загрузки магазина и например, добавить кассиров чтобы не терять покупателей из-за очереди вечером в пятницу. Или ввести скидочную акцию утром в понедельник для пенсионеров, когда загрузка магазина нулевая.
2. Продажи по точкам продаж.
Если точек несколько, обязательно сравнивайте результаты их работы. Отстающие — требуют пристального внимания и анализа причин.
3. Продажи по товарам/группам.
Знать товары или группы, которые генерируют основную выручку, надо в лицо. Как и ключевых клиентов.
4. Продажи по кассирам и продавцам.
Сравнивая результаты сотрудников, вы увидите тех кто тянет ваш бизнес в гору и тех, кто тянет его на дно. Лучших необходимо мотивировать и стимулировать, кстати как это делать можно узнать в отдельной статье.
5. Продажи по клиентам, по поставщикам и типам оплаты.
Эти разрезы дадут полезные данные для выделения приоритетов в вашей работе и ясные ответы на вопросы: каким клиентам уделить максимум внимания, какой поставщик наиболее важный и т. д.
6. Возвраты.
Анализ возвратов позволяет выявлять воровство в магазине, так как оформление возвратов — это наиболее частый способ продаж «левого» товара. Еще вы увидите наиболее проблемные товары, на которых теряете деньги на накладные расходы и лояльность покупателей.
7. Средний чек, количество чеков, глубина чека.
Особенно ценно сравнивать средний чек по точкам продаж (если их несколько) и по сотрудникам. Глубина чека (количество товаров в чеке) — важный параметр, который покажет умеют ли продавцы делать продажи дополнительных позиций (защитный экран при продаже телефона, крем при продаже ботинок и т. д.). О способах повышения среднего чека, читайте в этой статье.
Анализ ассортимента товаров
Формирование товарного ассортимента — это искусство, но лучшие результаты получаются когда анализ ассортимента магазина опирается не только на предпринимательское чутье, но и подкреплен статистикой. Помимо рейтинга товаров по продажам для управления товарным ассортиментом полезно использовать следующие показатели:
1. Рейтинг товаров по торговой наценке.
Расчет торговой наценки — это вычисление разницы между выручкой от продажи товара и его закупочной стоимостью. Наценку полезно анализировать по точкам продаж (если цены разные), по товарам/группам товаров, по клиентам и по поставщикам.
Отдельно стоит сравнить наиболее продаваемые товары по выручке и товары дающие максимальную сумму наценки. Зачастую это разные товары, что становится открытием для владельца бизнеса.
Пример вывода из этого открытия — стимулировать кассиров-продавцов активно продавать аксессуары с высокой наценкой, что может в итоге удвоить чистую прибыль магазина.
2. Рейтинг оборачиваемости товаров.
Товары, которые плохо продаются, занимают полки и склад. Но главное — это замороженные деньги, которые можно использовать для рекламы или закупки более продаваемых товаров и наиболее прибыльных по наценке товаров. Как и зачем считать оборачиваемость товаров читайте здесь.
Анализ товарных запасов
Эффективное управление складскими товарными запасами — это когда сумма склада минимальна (нет затоваривания склада не распроданными товарами), а на полках всегда есть наиболее продаваемые товары. Для анализа склада и оптимизации складских остатков полезно использовать показатели:
1. Сумма склада.
Это общая стоимость складских товарных запасов. Может рассчитываться по закупочным ценам или по ценам реализации. Эффективность управления ассортиментом магазина отражается на этом показателе — сумма склада растет за счет плохо продаваемых товаров и снижается, если таких товаров в ассортименте минимум.
2. Скорость продаж товара и остаток товара на период.
Сколько единиц товара продается в неделю (месяц) и на какое количество недель хватит запаса по конкретному товару? Если вы это знаете, то вовремя сформируете заказ поставщику и избежите ситуации, когда товара отсутствует на полке. А значит вы не потеряете деньги от несостоявшихся продаж.
Анализ чистой прибыли и движения денежных средств
Что может быть важней для владельца бизнеса, если не сумма чистой прибыли магазина за определенный период?
Чистая прибыль бизнеса — это разница между выручкой и всеми расходами (закупка товара, аренда, зарплата, налоги и пр.). Это итог работы магазина за анализируемый период, но иногда он может быть немного виртуальный.
Например, вы отгрузили товары покупателю после частичной оплаты. При расчете чистой прибыли будет использоваться вся сумма отгрузки. Но по факту вы пока не получили деньги на счет, это дебиторская задолженность.
Поэтому вторым важным финансовым показателем является отчет о движении денежных средств. Он отражает фактические поступления и списания денежных средств. Если магазин торгует исключительно в розницу и не работает под заказ, тогда чистая прибыль и данные в отчете по движению денежных средств идентичны.
Как собирать все эти данные?
Может показаться, что посчитать все перечисленные выше показатели невозможно без покупки бухгалтерской системы и найма программистов. Это не так, все можно сделать самостоятельно за 1 день и начать анализировать базовые данные не потратив ни копейки.
Подключите онлайн-кассу к SUBTOTAL и контролируйте сотрудников, продажи, наценку и пр. в смартфоне или ПК! Если бесплатных возможностей окажется мало, есть спецпредложение для читателей Клерк.ру.
Что такое длина чека?
Длина чека показывает комплексность покупок, средний чек характеризует магазин с точки зрения продаваемого товара. К примеру, в одном магазине может быть высокая длина чека с низким средним чеком, а в другом, наоборот, низкая длина чека и более высокий средний чек.
Как рассчитать длину чека?
Как рассчитать длину чека? Средний чек – это сумма всех совершенных клиентами покупок за определенный период времени, деленная на количество чеков за тот же период. Важно не путать количество покупок с количеством проданных товаров. Одной покупкой считается все, что клиент купил за одно посещение предприятия.
Как увеличить длину чека?
Как увеличить средний чек. 6 способов
Как считается средний чек в магазине?
Как посчитать средний чек
Как рассчитать средний чек пример?
Формула: сумму покупок делим на количество заказов/чеков. Если у вас много категорий товаров — рассчитывайте средний чек по каждой категории. Важно: делить надо именно на количество заказов/чеков, а не на количество проданных товаров, так как в одном заказе может быть несколько товарных позиций.
Что такое средняя сумма чека?
Средний чек, также Средняя стоимость заказа (от англ. Average Order Value) — показатель эффективности продаж, рассчитывается делением общей суммы совершённых покупок на их количество, рассматривается в динамике.
Как рассчитывается показатель Upt чек вещь?
Показатель отражает количество товаров, проданных в один чек. Показатель UPT 1,8 говорит о том, что в среднем в данном магазине покупатели приобретают 1,8 товара в чек (за сделку). Показатель можно рассчитать по формуле: UPT = количество проданных штук количество чеков продаж.
Что нужно делать для повышения среднего чека?
Используйте самые распространенные способы увеличения среднего чека:
Как увеличить средний чек в розничном магазине?
Заставить покупателя пробрести товаров на большую сумму можно следующими путями:
Как посчитать наполняемость чека формула?
Формула проста: Объем продаж = количество всех посетителей вашего магазина (трафик проходящий) х коэффициент потока (конверсию) х на средний чек. Измеряется в рублях или единицах проданного товара.
Как рассчитать средний чек в ресторане?
Средний чек — это сумма выручки за определенный период, разделенная на количество счетов. Также средний чек может рассчитываться на одного гостя: сумма выручки делится на количество гостей. Однако если вы используете такой подход, контролируйте правильность занесения количества гостей официантами в программу.
Для чего считают средний чек?
Средний чек – это сумма всех совершенных клиентами покупок за определенный период времени, деленная на количество чеков за тот же период. Важно не путать количество покупок с количеством проданных товаров. … Анализ средних чеков позволяет определить средний показатель по предприятию, лидеров и аутсайдеров.
Что такое средний счет?
Традиционно под «средним счётом» в ресторане подразумевается стоимость трех перемен блюд без учёта стоимости напитков и алкоголя.
Как посчитать средний чек за год?
Расчет среднего чека: средний чек – итоговая выручка, деленная на количество чеков (покупок). Важно не путать количество покупок с количеством проданных товаров. Одной покупкой считается все, что клиент купил за одно посещение предприятия.
Как можно повлиять на средний чек?
12 способов повысить чек
Как рассчитать средний чек в салоне красоты?
Рассчитать средний чек можно по формуле. Средний чек = товарооборот/общее количество чеков. Салону красоты для эффективной работы необходимо отследить и вывести свой оптимальный средний чек. Для этого определяем минимальный и максимальный чек заведения.
Наполняемость чека
29.09.2020
Средний чек — это товарооборот в денежном выражении, приведённый к количеству чеков за определенный период, сумма всех совершенных клиентами покупок за определенный период времени, деленная на количество чеков за тот же период.
Расчет среднего чека: средний чек – итоговая выручка, деленная на количество чеков (покупок). Важно не путать количество покупок с количеством проданных товаров. Одной покупкой считается все, что клиент купил за одно посещение предприятия.
Средний чек – это отражение продуманного ассортимента, грамотного мерчандайзинга, обустройства места продаж и качественного обслуживания продавцами-консультантами или, если магазин создан для бесконтактных продаж, – системы навигации и выкладки товара.
Средний чек можно рассматривать как универсальный показатель удовлетворенности клиентов фирмы, покупателей магазинов (и их готовности расстаться со своими деньгами в Ваших магазинах). По сумме среднего чека можно делать выводы о следующем:
Увеличение среднего чека в розничной торговле – это сложная, многофакторная задача. Чтобы понять, как можно поднять средний чек, необходимо определить факторы, влияющие на его величину. Консалтинговая компания «Ритейл Экспертс» к таким факторам относит:
Средний чек в целом по банковским картам обычно значительно отличается от средних чеков по покупкам, оплаченным наличными, в большую сторону.
Коррекция показателей, приведенных выше послужит:
Как увеличить средний чек? Средний чек покупателя можно увеличить, если:
Формулы, которые Вам пригодятся /научный подход/.
1. СРЕДНИЙ ЧЕК (чем больше стоимость чека, тем лучше работают Ваши продавцы, тем больше Ваша прибыль):
— В нынешний момент существует такое понятие, как средний чек. Этот показатель введён для того, чтобы оценить качество продажи. То есть, как хорошо продавец прорабатывает клиента. Расчет СРЕДНЕГО ЧЕКА происходит по формуле: СРЕДНИЙ ЧЕК = ВЫРУЧКА / КОЛИЧЕСТВО ЧЕКОВ Приведём пример: допустим, продавец ИВАНОВ наторговал на 5000р, при этом количество чеков составило 10 чеков. В итоге средний чек равен 500р. В это же время продавец СИДОРОВ наторговал также на 5000р, но при этом, у него получилось всего 5 чеков, и его средний чек составил 1000р. Теперь мы можем поставить вопрос: Кто из них работает эффективней? Ответ очевиден — это СИДОРОВ т.к. он прорабатывал каждого своего клиента. Но этот показатель не адекватен. Он не даёт полной информации по работе продавца. Возникает вопрос: Что же ещё нужно для оценки? Что бы ответить на этот вопрос нужно рассмотреть ещё один показатель.
2. КОЭФФИЦИЕНТ ОБСЛУЖИВАНИЯ (чем больше коэффициент обслуживания, тем лучше работают Ваши продавцы, тем больше Ваша прибыль):
— Данный показатель оценивает объем работы каждого продавца. То есть, сколько клиентов обслужил данный продавец. Расчет КОЭФФИЦИЕНТА ОБСЛУЖИВАНИЯ происходит по формуле:К.ОБСЛУЖ = КОЛИЧЕСТВО ЧЕКОВ / ЧИСЛО ВОШЕДШИХ В МАГАЗИН * 100 Приведём пример: допустим, продавец ИВАНОВ наторговал на 5000р, при этом количество чеков составило 10 чеков и число вошедших 50чел. В итоге К.обсл равен 20%. В это же время продавец СИДОРОВ наторговал также на 5000р, но при этом, у него получилось всего 5 чеков и при том же количестве вошедших людей К.обсл равен 10%. Ответ на вопрос, кто из них работает эффективней, с позиции К.обсл. очевиден – это ИВАНОВ. Тут же следует ещё один вопрос: Кто же из них, всё-таки, работает эффективней? На этот вопрос даёт ответ новый коэффициент РОТ.
3. КОЭФФИЦИЕНТ РОТ (чем больше коэффициент РОТ, тем лучше работают Ваши продавцы, тем больше Ваша прибыль):
— Данный коэффициент служит для оценки работоспособности, как продавца, так и магазина в целом. Причём развитие можно увидеть наглядно. Его можно рассчитать: РОТ = (СРЕДНИЙ ЧЕК * К.ОБСЛУЖ) / 100. Возвращаясь к ответу на вопрос: Кто же из них, всё-таки, работает эффективней? Мы с полной уверенностью можем сказать, что оба продавца работают одинаково хорошо. РОТ (Иванова) =(500р*20%)/100=100, РОТ (Сидорова)=(1000h/*10%)/100=100. Теперь поговорим о том, как использовать данный коэффициент в повседневной работе. Так как на сегодняшний момент СРЕДНИЙ ЧЕК на каждого продавца и на магазин = 1500р, К.обсл = 15%, то из этого следует, что коэффициент РОТ = (1500р*15%)/100=225 на магазин. Соответственно на каждого продавца РОТ = 225/ (количество продавцов в смене). Пример: в смене работает 3 продавца. В итоге РОТ на продавца = 225/3=75
4. ТОЧКА БЕЗУБЫТОЧНОСТИ МАГАЗИНА ОДЕЖДЫ.
ВНИМАНИЕ: Ваш оборот не может быть ниже этого числа.
ТОЧКА БЕЗУБЫТОЧНОСТИ = (ПОСТОЯННЫЕ ЗАТРАТЫ / (ВЫРУЧКА ОТ РЕАЛИЗАЦИИ — ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ)) * ВЫРУЧКА ОТ РЕАЛИЗАЦИИ
ПРИМЕР: Постоянные затраты — аренда помещения, зарплата продавца и т.п. То есть все, что не зависит от того продаем мы, что-то или магазин одежды на переучете перманентно. Если ЕНВД то тоже сюда — 10000руб. Выручка от реализации — стоимость джинсов — 10руб. Переменные расходы — практически себестоимость джинсов + налоги на одни джинсы, если не ЕНВД — 5руб. Считаем точку безубыточности: (10000 / (10 — 5)) * 10 = 20000руб. То есть нужно продать 2000 джинсов и мы не в минусе. Если переменные расходы (себестоимость) — 9руб., то соответственно надо наторговать уже на 100000руб., продав 10000 джинсов.
С уважением,
Fashionsale
А вы знаете какой средний чек вашего магазина? Просто задайтесь эти вопросом. При расчете бизнеса необходимо планирование среднего чека. Средний чек – это понятие из области маркетинга. Это все совершенные клиентами покупки за определенные временные промежутки, которые необходимо разделить на количество чеков за эти временные промежутки. Самая важное, это разграничивать количество покупок с количеством проданных товаров. Если проще, средний чек – это та средняя сумма, которая оставляется средним клиентом за одну покупку.
Существует несколько качественных показателей чека:
· Повторяемость среднего чека
· Состав среднего чека
· Наполняемость среднего чека
Каждый из этих параметров влияет на объемы продаж. Рассмотрим по отдельности каждый параметр.
Наполняемость среднего чека.
Наполняемость среднего чека показывает, как продавец работает с каждым отдельно взятым клиентом. Если есть дополнительные предложения (комплексная реализация) от продавца — показатель наполняемости чека растёт. Одна приобретение — наполняемость равна единице, две приобретения в чеке — наполняемость «два» и так далее. Кстати, показатель наполняемости среднего чека не может существовать вне единицы: так как невозможно выбить чек без совершения покупки! Несомненно, что любое перемещение наполняемости среднего чека в сторону роста приводит к увеличению объёма продаж в валютном выражении. В различных бизнесах это значение может достаточно различаться друг от друга, однако во всех бизнесах пытаются увеличивать этот показатель. Один из способов стимулирования высокого заполнения среднего чека — конкурс на самый длинный чек среди продавцов. Приз конкурса (стоимость и численность призов описывает фирма) получает тот продавец, у которого в отчётный период наиболее длинный чек. Чек с самой большой численностью покупок. Валютная цена покупок в этом случае не имеет критического смысла. Основное, чтоб в чеке было наибольшее количество купленных изделий. Неплохо, если у продавцов для исполнения указаний по увеличению численности комплексных продаж (и наполняемости среднего чека) есть какие-то особые навыки (к примеру, знания о комплексных продажах).
Состав среднего чека
Под этим термином предполагается валютное заполнение чека наиболее дешёвыми или наиболее дорогими покупками. Практика общения с продавцами-консультантами показывает неплохую тенденцию: если умышленно не заострять интерес на стоимости продаваемых изделий, то торговцы продают, то что легче можно сбыть. Часто, (в особенности в регионах) это «полегче» приравнивается «подешевле». При схожем функционале товара клиент с большей вероятностью приобретет более дешёвый продукт. А продавцы и рады, прикладывая минимум усилий, получить итог — продажу.
Повторяемость среднего чека
Этот показатель с трудом можно отнести к често денежным, однако, он может много рассказать о том, как работают продавцы в точке. Если сказать проще, мы рассматриваем как показатель не сам чек, а артикулы, которые пробиты в чеках за период. И в таком разборе артикулов станет видно стремление продавцов к расширению или углублению продаж изделий из различных ассортиментных групп. Высокая гармоника повторяемости одной и той же цены указывает на то, что продавец-консультант работает с одним и тем же классом или группой изделий, то есть работает по принципу «от продажи», а не «от клиента».
Екатерина Казаринова – бизнес-тренер, консультант по розничным технологиям. Практик с опытом построения собственного бизнеса, открытия розничных проектов с нуля разных по масштабу формата (от 100 до 7 000 кв.м.), активного развития в крупных городах России, оптимизации бизнес-процессов действующих компаний.
Эффективность и результативность
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы. Так, например, ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) включают в себя сразу два важных понятия – эффективность и результативность.
Екатерина Казаринова на своих тренингах задает слушателям простой вопрос: «Если компания выполнила план продаж на 98% — это хорошо или плохо?» В большинстве случаев аудитория разделяется на два лагеря – половина ратует за столь высокие показатели, вторая – трактует эти результаты как неудовлетворительные.
Согласно стандартной терминологии, результативность — это способность компании ориентироваться на результат, то есть ваша способность как руководителей достигать результата на 100%! Таким образом, при меньших показателях работу магазина можно считать неудовлетворительной. Под эффективностью же понимается соотношение между достигнутыми результатами и затраченными ресурсами, то есть способность получать максимальный результат при минимальных затратах. Разное наполнение смыслом этих терминов приводит к путанице в работе: вы, как руководитель, ждете 100% результативности, тогда как ваши подчиненные радуются и меньшему результату.
Ключевая поговорка в менеджменте гласит: управлять можно только тем, что можно измерить. Действительна и обратная связь: все, что не поддается измерению, не поддается управлению. Эта аксиома, не требующая доказательств. Работа над эффективностью магазина, это всегда работа с цифрами! Если вы не знаете цифр, которые были вчера, неделю, месяц назад – вам вряд ли удастся улучшить показатели своего магазина.
Основной показатель розницы – объем продаж: чем он выше, тем выше ваша прибыль.
Как рассчитать этот показатель? Формула проста:
Объем продаж = количество всех посетителей вашего магазина (трафик проходящий) х коэффициент потока (конверсию) х на средний чек. Измеряется в рублях или единицах проданного товара.
Трафик проходящий – покупательский поток внутри магазина: сколько людей ежедневно заходят в ваш магазин.
Коэффициент потока – это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нем какие-либо целевые действия, к общему числу посетителей сайта, выраженное в процентах. Для получения таких данных магазин оборудуется счетчиком покупательских потоков на входе. Покупатели определяются по количеству пробитых чеков. Таким образом, КПД 10% — значит, что в магазине делает покупку каждый десятый, 25% — каждый четвертый вошедший.
Средний чек – сумма, которую среднестатистический покупатель или клиент оставляет в магазине. Это элементарное среднее арифметическое.
Как видно из формулы, что увеличение любого из трех множителей приведет к увеличению объема продаж. И какие у нас есть ресурсы для этого.Чтобы разобраться в расчетах и понять связь этих показателей решим несколько задач:
Оборот магазина в месяц – 1 млн. руб., средний чек – 500 руб., КПД – 20%.
Вопросы: Сколько посетителей у этого магазина ежедневно, и какое количество чеков в месяц пробивается?
Оборот магазина – суммарная выручка за период.
Средний чек – суммарная выручка делится на количество чеков за этот же период.
КПД – соотношение покупателей магазина к посетителям.
Количество чеков за месяц = 1 000 000 / 500 = 2 000 (покупателей в месяц)
Посетителей в месяц (30 дней) = 2000 * 100 / 20 = 10 000 человек
Посетителей в день = 10 000 / 30 = 333 человека
Покупателей в день = 333 * 20 / 100 = 67 человек
У вас 10 посетителей в день и двое из них становятся покупателями, конверсия – 20%. При таких показателях ваш объем продаж равен 1 млн рублей. Вы улучшили этот результат за счет обучения персонала и мерчандайзинга. Сегодня у вас три посетителя в день, то есть конверсия равняется 30%.
Вопрос: насколько вырастет объем продаж, если остальные показатели остались на том же уровне?
Ответ: 30/20 = 1,5! То есть, объем продаж увеличился в 1,5 раза!
Насколько сложными для вас показались задачки? Это элементарная проверка ваших знаний арифметики розницы! Даже если у вас все продажи автоматизированы, если вы не знаете, основ счета, у вас нет возможности проверить, почему просели показатели и за счет чего вы можете увеличить свои продажи!
С чем полезно сравнивать показатели?
С показателями для вчерашнего: сколько заработали в этом месяце, сколько в прошлом.
С показателями другой точки своей сети. Зачастую, достаточно рассмотреть и проанализировать работу аутсайдеров, чтобы увеличить прибыль всего бизнеса.
С конкурентами. Самый простой способ выяснить слабые и сильные стороны конкурентов: пригласить их сотрудника на собеседования для найма на работу. Это вполне законный способ узнать у принявшего приглашение, что не устраивает на нынешнем месте работы, как выстроена система мотивации сотрудников, конверсию и средний чек магазина.
С общими показателями по рынку. Это поможет точно понимать, где вы находитесь по сравнению с остальными участниками торговли.
За счет чего можно увеличить все эти показатели?
Это, пожалуй, самый главный вопрос. Посчитали, сравнили и убедились, что показатели наших продаж далеки от идеала: результативность и эффективность не достигли своего максимума.
Существуют стратегические решения проблемы, среди них — увеличение торговой наценки, пересмотр или оптимизация ассортимента. Первое возможно только при условии, что у вас действительно уникальное предложение и конкурентов на обозримом горизонте не наблюдается. Однако в реальности немногие торговые компании могут похвастаться таким преимуществом. Во втором случае можно привлечь на помощь категорийный менеджмент и пересмотреть принципы вашей закупочной политики и принципов мерчандайзинга. Дело сложное – и само по себе является отдельной темой для разговора.
Но гораздо важнее начать с реализации более простых задач.
Количество посетителей. Волшебная цепочка превращений выглядит таким образом: проходящие мимо – зашедшие в магазин – покупатели – постоянные покупатели. И для того, чтобы на каждом этапе это превращение происходило, необходимо, чтобы что-то этому помогало. Чтобы возникало у проходящего мимо магазина человека желание зайти в него, чтобы в магазине возникало желание купить, чтобы появилось желание приходить сюда за покупками снова и снова. Что, зачем, для кого и каким образом вы делаете в своем магазине?
— Правильная вывеска, соответствующая концепции и идее магазина. Если у вас бутик элитных товаров, а вывеска над входом грязная или пыльная, какое впечатление о магазине создается у потенциального покупателя? Или когда у салона техники в лайт-боксе половина ламп перегорела? Подобные допущения могут навредить любому магазину!
— Интересно оформленная витрина. У вашей витрины хочется остановиться? А что в ней? Последняя коллекция на манекенах, красивые постеры ночного города, яркая подсветка, машинка, выпускающая мыльные пузыри, вьющиеся в струе воздуха яркие ленточки. Представили? Не сложно догадаться, что за дверью вы обнаружите магазин модной молодежной одежды.
— Сенсорный маркетинг. Музыка на входе, возможно чередование музыки и рекламного ролика. Конечно, музыка должна быть отражением идей вашего магазина.
— Работа промоутеров, раздача флаеров. Улыбчивые, активные и правильные промоутеры – большая часть успеха для локальных акций. Поэтому подготовке промоутеров стоит уделять отдельное внимание.
— Увеличение времени работы магазина тоже создает возможность зайти в него за день большему количество потенциальных покупателей. Особенно это актуально в Новогодние праздники. Возможно, что ваш товар может быть востребован круглосуточно? Информацию об этом можно использовать для наружной рекламы – повесьте транспарант или объявление о том, что «в связи с новогодними праздниками магазин работает с 7.00 до 24.00 часов» (вместо обычных с 9.00 до 22.00 часов). Так поступают некоторые известные супермаркеты, и надо отметить, это действует на покупателей очень позитивно. Много денег обычно у тех людей, у которых нет времени. И круглосуточная работа в 2-3 предпраздничных дня может принести не только хорошие продажи, но и положительно сказаться на лояльности людей, к занятости которых отнеслись с пониманием.
— Учет сезона. Важно своевременно и заблаговременно ее учитывать и информировать своих покупателей. Екатерина Казаринова приводит любопытный пример: «В течение месяца нанятые агенты под видом простых покупателей ходили по рынкам и магазинам и спрашивали у прохожих: «А вы не знаете, здесь есть павильон Sitronics? Нет? Спасибо». Делалось это ненавязчиво, безо всяких попыток завязать разговор. Агентам была дана четкая инструкция: «Спросили – убежали». При этом для пущей достоверности многие из них работали по двое, под видом супружеских пар. В результате посетители рынков запоминали название марки, а многие даже начинали спрашивать ее в магазинах».
Средний чек. Для того, чтобы получить +100 тысяч рублей к обороту магазина в месяц, нужно увеличить средний чек на 50 рублей каждый. Как это сделать? За счет увеличения количества строк в чеке, количества одного и того же товара, за счет более дорогих товаров по цене, чем обычно. Как этого можно добиться?
— Используйте комплиментарность. Многие предметы предполагают возможность дополнений. К сковородке – крышку, к сумке — кошелек, к модельным лодочкам — колготки. Вы можете поменять принцип выкладки товара и научить продавцов подсказывать покупателям, какие товары могут функционально дополнить друг друга.
— Акцентируйте внимание на дорогом товаре. Продавцы вашего магазина могут с ходу назвать самые дорогие позиции? А сразу найти и показать их в магазине?
— Используйте «истории товара». Если ваш магазин работает за счет активных индивидуальных продаж, то этому стоит отдельно поучить продавцов-консультантов. Когда покупатель уже заинтересовался чем-то, очень часто на решение о покупке может повлиять отношение к товару продавца. Легенды и истории из жизни могут оказаться кстати.
— Проводите рекламные акции по принципу: набери на сумму – получишь приз!
— Предложите подарочную упаковку.
Коэффициент конверсии. В данной ситуации нужно, чтобы покупателем был не каждый пятый, а чуть больше. Еще 7 посетителей магазина для решения нашей задачи должны становиться покупателями каждый день. Как можно этого достичь? Конечно – самое важное – чтобы у людей, заходящих в магазин, появлялось желание КУПИТЬ! Что для этого делать?
— Избавиться от очередей. Измените штат сотрудников магазина и их график работы. Перераспределение продавцов и кассиров в активные часы работы магазина и время затишья дает хороший результат по КПД. Учитывая сезонность.
— Приветствуйте каждого входящего. Самое простое – здороваться с КАЖДЫМ посетителем! Когда нас замечают – нам приятно, когда нас игнорируют – это вызывает негативные эмоции. А туда, где нам было плохо, возвращаться уже не хочется. Интересно, что здороваться не обязательно словами, иногда достаточно улыбки и взгляда.
— Мотивируйте сотрудников на эффективную работу. Системой оплаты труда, личным мотивирующим руководством конкретного управляющего, общим настроем на работу.
— Обучить технике продаж. Всех! И проверяйте развитие навыков. Грамотно организуйте торговый процесс в магазине: чтобы каждый знал и понимал, в какой момент времени, чем и как он должен заниматься. Чтобы три продавца не вились вокруг одного клиента, когда еще 5 покупателей гуляют по залу. Чтобы хватало узлов расчета, очереди в примерочную не приходилось ждать по полчаса. Чтобы от момента поступления товара на склад, до появления его на нужной полке, вешалке проходило минимальное количество времени.
— Используйте возможности PR акций. Какие рекламные акции увеличивают количество покупателей? Скидки, распродажи, «каждому по бонусу», «два по цене одного», «каждому десятому – подарок» и т.д.
Ознакомиться с возможными этапами проекта, можно в разделе ‘Консалтинг‘.
KPI для розничных сетей
Представим себе ситуацию: Вы основали свой бизнес. Компания активно развивается, приносит доход, постепенно растет количество сотрудников и… в какой-то момент Вы понимаете, что ситуация начинает уходить из-под контроля. Вы уже не можете в полной мере спрогнозировать прибыльность предприятия, сбалансировать работу всех структурных подразделений, и все сложнее дается развитие компании и управление такой «махиной»… Что делать?
Еще в середине прошлого столетия Питер Друкер предложил систему оценки достижения результатов — целей через ключевые показатели эффективности. И, несмотря на все споры в последнее время, эта система на многих крупных предприятиях продолжает себя оправдывать.
Что такое KPI?
Ключевые показатели эффективности (Key Performance Indicators, KPI, PI, индикаторы) – это система показателей деятельности подразделения (компании). Использование ключевых показателей эффективности дает возможность компании оценить свою деятельность и помогает достичь поставленных целей.
Надо отметить, что система KPI хорошо прижилась в крупной рознице с широкой филиальной сетью. Наличие единых стандартов и бизнес-процессов в каждом магазине позволяют управленцам центрального офиса сравнивать работу подразделений в единой системе координат, делать адекватные прогнозы и снижать риски. И на основе этих же показателей зачастую строится система мотивации персонала. Хотя история знает немало примеров весьма эффективного применения системы KPI и в небольших магазинчиках. Все зависит от Ваших целей, желаний и возможностей.
Давайте теперь разберемся, каким образом мы можем выстроить эффективную систему KPI в рознице.
С чего начать?
Начинаем с общих понятий. Правильнее «идти» от стратегических целей. Этот подход позволит сделать работу всех подразделений и отдельных сотрудников слаженной и направленной на достижение общих целей компании.
Но, если Вам необходимо наладить работу в конкретном отделе, тогда можно несколько упростить задачу, разработав показатели, только для данного подразделения. Конечно, это не совсем правильное решение. Но в частных случаях оно является наиболее эффективным. Ведь разработка системы управления, исходя из целей компании требует времени, затрат и профессионального подхода.
Какое количество показателей должно быть?
Для оценки работы подразделения и владения полной ситуацией измерять можно любое количество показателей. Главное – понимать для чего это делается. Опять же – для удобства можно вести базу показателей подразделения.
Для разработки мотивационных схем сотрудников оптимально учитывать от 3-х до 5-ти PI. Как показывает опыт, если показателей больше, то они становятся неэффективными. А внедрение системы, ради внедрения не актуально.
Какими должны быть показатели?
Важно, чтобы все индикаторы, были понятны и легко измеримы. Любые сложные системы или системы, которые требуют большого количества времени сотрудников для подсчетов, не работают.
Таким образом – чем проще и понятнее, тем лучше и эффективнее будет работать персонал.
Ваши сотрудники должны хорошо понимать, почему именно эти показатели внедряются, какими инструментами они могут влиять на них, отслеживать и учитывать их во временном периоде.
Если при разработке PI, Вам кажется, что ничего упустить нельзя, то расставьте приоритеты. Расстановка приоритетов также нужна для определения весов индикаторов.
Итак, подводя итоги, мы получаем, что для разработки показателей нам нужно:
Цель – Показатель – Период измерения – Единица измерения – Вес – Плановое значение – Формула расчета
Cпецифика розницы.
Если говорить про розничный магазин, то обычно собственники хотят увеличить товарооборот магазина, уменьшить затраты, сделать магазин красивым и любимым покупателями (привить лояльность покупателей именно к этому магазину) и т.д.
KPI, в данном случае могут быть:
В розничных магазинах могут применяться и другие индикаторы, такие как: количество проводимых акций, соблюдение стандартов мерчандайзинга, количество покупателей, пришедших повторно, объем продаж по товарным группам, оборачиваемость товара или группы товара, показатели соревнования между магазинами розничной сети и т.д.
Все показатели необходимо делить на индивидуальные и коллективные.
Приведем пример мотивационной схемы для продавца-консультанта.
Основная цель собственника этого магазина – увеличить товарооборот магазина.
Продавец консультант в нашем случае будет заниматься продажами товара в торговом зале.
Итак, нам нужно выбрать 3 PI, на которые влияет продавец-консультант. Будем считать, что в нашем магазине установлено все необходимое программное обеспечение и продавец-консультант осуществляет личные продажи.
В таком случае, актуально завязать премию продавца на личный показатель – объем продаж за месяц или выполнение поставленного плана по личному объему продаж. План продаж следует рассчитать, исходя из общего плана продаж магазина.
Коллективным показателем можно выбрать оценку качества обслуживания тайным покупателем. Тайный покупатель оценивает многие параметры работы розничного магазина, в том числе и соблюдение техники продаж, которая напрямую влияет на товарооборот компании.
Третьим PI, можно выбрать показатель выполнения плана продаж акционного товара, при этом план продаж для удобства подсчетов продавца можно выставить в штуках.
Безусловно, в рамках одной статьи мы не сможем описать все возможные варианты и предложить эффективную систему показателей на все случаи жизни. Панацеи, к сожалению – нет. Каждый случай разработки системы мотивации требует индивидуального подхода и решений.
Заканчивая тему с системой мотивации линейного персонала в рознице, с помощью KPI стоит добавить, что она (т.е. система мотивации) будет также зависеть от уровня подготовки управленческого состава, зон влияния на показатели, программного обеспечения и т.д.
Внедрение.
Надо понимать, что наибольшее количество сложностей возникает не на этапе разработки общих принципов, а именно на этапе внедрения.
Так, в результате проевденных опросов, проведенных в США, стало ясно, что 60 % руководителей высшего уровня недовольны своими системами оценки результатов деятельности. По отечественным оценкам количество российских менеджеров, ещё больше, более 80 %. Это недовольство выражается в отсутствии связи между планами, исполнением, результатом и мотивацией.
Ошибки при внедрении KPI в компании, бывают разного уровня – от неверно сформулированных целей, до неправильного объяснения сотрудникам важности и актуальности внедрения. Если Вы хотите, чтобы система KPI работала, то сделайте ее простой и понятной. Объясните сотрудникам, как они могут повлиять на свои показатели, расскажите о конкретных инструментах, научите ими пользоваться. Установите программное обеспечение для подсчетов и анализа показателей на ежедневной основе.
Подводя итоги всего вышесказанного, можем сказать: если Вы полны решимости придать новый импульс развитию своей компании, если Вы хотите, чтобы каждый сотрудник работал эффективно и приближал компанию к достижению заветной цели, если для Вас важно, чтобы бизнес работал, как единый механизм, тогда стоит воспользоваться таким инструментом управления, как внедрение системы ключевых показателей эффективности.
Как Вы уже поняли, процесс этот весьма трудоемкий, затратный и непростой, но… те, кто смог правильно воспользоваться этим инструментом, пожинают плоды успеха.