KPI контекстной рекламы: важные и второстепенные показатели
Как разобраться в большом количестве цифр
Как показатели эффективности влияют на результат
Значимые KPI контекстной рекламы
Показатели рентабельности (ROI и ROAS)
Стоимость лида / целевого действия (CPA)
Показатель конверсии
Средняя цена клика (CPC)
Показатель качества (QS)
Второстепенные метрики
Трафик / показы
Показатель кликабельности (CTR)
Показатель отказов (Bounce Rate)
Минус-слова
Заключение
Как в Яндекс.Директе внедрить эффективные связки за 10 дней. Кейс автомастерской «Доктор Жесть» Статья
Как разойтись с партнером и получить заказы на 410 000 рублей. Кейс по Яндекс.Директу для услуг BTL методом связок Статья
DMP-сегменты в Яндексе и myTarget: руководство по применению Статья
Процесс отслеживания чего? http://prntscr.com/mjnk23
Эффективности проекта. Спасибо за внимательность, поправили)
Как провести розыгрыш в Instagram: пошаговый план Статья
Психология покупателя в интернете: 6 эмоциональных крючков и 5 методов влияния на клиентов Статья
Как отслеживать переходы в мессенджеры для Google Рекламы: алгоритм настройки Статья
Конвертирующие элементы: что это и как они помогают повысить конверсию сайта — примеры Bquadro Статья
Giveaway в Инстаграм: что это такое и как быстро привлечь подписчиков без вреда для аккаунта Статья
Реклама в Яндекс.Дзен: сущность, применение, кейсы Статья
Как проверить эффективность рекламы (какие KPI смотреть и как рассчитать)
Безусловное преимущество интернет-рекламы над оффлайн-маркетингом — это возможность практически абсолютного контроля и анализа каждого канала привлечения клиентов. Сегодня мы имеем просто избыточное количество моделей и инструментов для оценки своей эффективности. Какие же метрики нужно отслеживать, чтобы понимать, какие результаты приносит реклама?
Чтобы в этом разобраться, посмотрим на путь, который проходит пользователь с момента первой встречи с рекламой и до превращения в лояльного покупателя, приносящего прибыль на регулярной основе.
Но что это значит для бизнеса?
Только то, как пользователи взаимодействуют с рекламой.
На какие показатели обратить внимание:
Эти показатели легко посчитать и удобно сравнивать. Но это пока мало что значит для прибыли компании. Углубимся дальше.
Учёт этих KPI позволяет делать уже более весомые выводы об эффективности рекламы, ведь они ясно показывают, какой вклад реклама привносит в достижение действительно значимых для бизнеса целей. Иногда уже их будет достаточно, чтобы знать, выполняет ли реклама возложенные на неё задачи. Однако часто проблема возникает в том, что одни и те же цели не всегда равны между собой в значении итоговой прибыли.
Данные метрики схожи между собой и являются реальными показателями, на которые и работает бизнес. Иногда бывают частные случаи, когда сбор статистики затруднён, или целью рекламной кампании является, например, повышение лояльности к бренду. В таких случаях посчитать точную прибыль от рекламы может быть непросто. Однако теперь вы знаете, что есть и другие KPI, понимание которых позволит всегда держать руку на пульсе и с умом распоряжаться своими деньгами.
P. S. Взгляд в будущее. Предиктивная аналитика
Но правильно ли оценивать и оптимизировать рекламную кампанию, опираясь только на краткосрочную прибыль, полученную от клиента после перехода по рекламе? Может быть, нам стоит копнуть ещё глубже?
LTV (lifetime value) — общая прибыль, полученная от клиента за всё время сотрудничества. Существуют различные сложные методы расчета и прогнозирования LTV, с функциями, интегралами и финансовой математикой. Но чтобы получить примерное значение этого показателя для своей компании, вы можете воспользоваться базовой формулой:
LTV = средняя прибыль с продажи * среднее число продаж в месяц * среднее время удержания клиента в месяцах
Попробуйте оценить, какую прибыль приносит клиент за за год или два. Сколько взаимодействий с ним требуется, чтобы получить эту прибыль. Какая доля прибыли получена от самостоятельных повторных покупок, а какая — с помощью ретаргетинга. Какие наиболее ранние признаки того, что клиент принесёт большую прибыль в итоге? Существует ли, например, взаимосвязь между размером первой покупки и размерами последующих? Возможно, взаимосвязи между данными, которые сегодня кажутся разрозненными или даже ничего не значащими, завтра сложатся в одну картину.
Оптимизировать рекламу на основе прогнозируемого LTV — настоящая задача уровня «хард». Однако современные технологии больших данных и машинного обучения вполне могут сделать это реальным. А компании, начинающие сейчас осваивать такой подход, получат не только плюс к своей экспертности в маркетинге, но и уникальную систему аналитики, которую почти невозможно скопировать.
Была ли эта статья полезна для вас? Расчёт и оценка каких KPI вызывали у вас наибольшие трудности?
Если вы хотите, чтобы мы рассмотрели конкретно ваш случай и дали профессиональную оценку и рекомендации по улучшению показателей рекламы, предлагаем воспользоваться услугой «Бесплатный аудит рекламной кампании».
Что такое KPI
29 октября 2017 Опубликовано в разделах: Азбука терминов. 8714
Это аббревиатура, которая расшифровывается как Key Performance Indicators, что в переводе на русский означает «ключевые показатели эффективности».
Чтобы понять, что такое KPI, лучше всего обратиться к простому примеру.
Вначале месяца вы поставили перед собой цель – посещать спортзал три раза в неделю и попрощаться с тремя лишними килограммами. В конце месяца вы анализируете результат. Понимаете, что половину посещений пропустили и сбросили всего 1 килограмм лишнего веса – KPI отрицательный, а цель не достигнута. Или, наоборот, вы посетили всего половину занятий, но стали легче на целых пять килограмм. Это значит, что при затраченном меньшем количестве ресурсов ваш KPI положительный и превысил поставленную цель.
Понятие KPI в бизнесе
KPI-ориентированный подход чаще всего используют в управлении бизнес-процессами. Он позволяет контролировать все жизненно важные аспекты деятельности компании.
Среди них могут быть показатели:
Это общие и наиболее часто используемые KPI. Тем не менее в каждой сфере деятельности и в разном контексте они свои.
Следите за тем, какие цели вам нужно отслеживать. И в зависимости от этого выбирайте свои показатели эффективности.
Например, у вас есть товар, и максимальная стоимость привлечения одного клиента составляет 1 тыс. р. Для рекламы вы используете Facebook. Поэтому для специалиста по рекламе в Facebook KPI может звучать так:
Привлечь 100 клиентов за один месяц в рамках бюджета = 100 000 р.
Если ваш специалист потратил на рекламу 100 000 р., но привел 140 клиентов, поставленные KPI достигнуты и даже перевыполнены.
Анализ эффективности и результативности дает более ясно смотреть на свой бизнес, ставить достижимые цели и удерживать стабильный рост, правильно планируя все свои действия.
Что такое KPI в рекламе
Частично мы уже обратились к рекламе, ведь на ее примере проще всего продемонстрировать суть понятия KPI.
Реклама требует вложений. И вам нужно понимать, оправданы ли они. И привлекает ли рекламная кампания клиентов, растет ли ваша прибыль. Для этого и анализируются KPI.
В зависимости от типа рекламы, который используется, меняются KPI. Например, в рекламных роликах по телевидению измеряется охват — численность потенциальной аудитории. Если рекламная кампания дает возможность измерить еще и количество продаж (с помощью промокода и др.), то KPI будет включать еще и прибыль из конкретного рекламного канала.
KPI в интернет-маркетинге
В интернете можно измерить все. Сколько времени человек провел на сайте, сделал ли он заказ, постоянный ли это клиент. Показатели эффективности в сфере интернет-маркетинга — четкие, они дают очень точное представление о том, как работает рекламный канал. Сколько он приводит посетителей на сайт, и сколько их них потом делают у вас заказ.
Что позволяют понять KPI:
Довольно широкие понятия, не правда ли? Специалисты думают немного другими картинами. Для них KPI более узкоспециализированные. Их значительно больше. KPI интернет-маркетологов зависит от того, какие инструменты задействованы в продвижении. Хотя, если говорить о комплексном подходе, то можно выделить основные из них, которые должны присутствовать вне зависимости от выбранного канала трафика.
Запуская интернет-рекламу, важно постоянно отслеживать:
По каждому из этих пунктов стоит планировать KPI, а также контролировать их достижение.
KPI в контекстной рекламе
Контекстная реклама – один из наиболее популярных инструментов интернет-продвижения. Она влияет на уже готового покупать пользователя, так как показывается в ответ на его запрос или же таргетируется на основе его интересов.
Бизнес активно использует все ее возможности, вкладывая огромные бюджеты. Поэтому постоянный анализ эффективности, пересмотр KPI и отслеживание достижения целей – неотъемлемая часть ежедневной работы.
KPI в контекстной рекламе можно разделить на три типа:
В каждом из этих типов есть масса других показателей, которые анализируются специалистами на разных уровнях. Это повседневный анализ. Он помогает держать руку на пульсе рекламных кампаний, вовремя реагировать на изменения и улучшать результативность.
Для контроля работы специалиста по контекстной рекламе, а также для планирования рекламных кампаний в первую очередь используются:
На второе место можно отнести показатели:
На третьем месте более детальные показатели, которые свидетельствуют о качестве работы специалиста, но далеко не каждый руководитель в этом разбирается:
Список может расширяться до бесконечности. Все зависит от специфики бизнеса, количества рекламных каналов, целевых аудиторий и др. Этот список состоит из самых важных ключевых показателей качества, которые являются полноценными индикаторами эффективности рекламных кампаний.
Как посчитать показатели KPI
Существует масса формул, используя которые можно просчитать результативность продвижения. Их применение также зависит от специфики бизнеса. Поэтому, чтобы понять принцип подсчета, советуем обратиться к понятию «воронка продаж». При условии что у нас традиционный интернет-магазин, она состоит из нескольких этапов.
Каждый из них предполагает собственные KPI.
Это воронка первого уровня. Ее можно масштабировать и дополнительно считать:
KPI в рекламе – всегда денежные результаты. Только они свидетельствуют об успешности. Но отслеживание ключевых показателей на уровне работы специалистов по рекламе не дает полной картины об эффективности продвижения. В процессе участвуют и другие специалисты, поэтому для максимальной объективности должны учитываться также и KPI смежных отделов (продаж, бухгалтерии, логистики, call-центра и др.).
Гид по KPI в интернет-маркетинге
Рассказываем, по каким показателям можно оценивать работу маркетолога, а с какими лучше не связываться.
KPI — это показатели, по которым клиент или работодатель будет оценивать вашу работу. Обычно они привязаны к цифрам и влияют на зарплату.
Вот пример одного из вариантов KPI: маркетолог должен добиться, чтобы за месяц сайт посещали 3 000 человек. Если этот показатель достигнут, его зарплата будет выше, допустим, на 1 000 рублей.
KPI нужно обязательно обсудить на собеседовании или первой встрече с заказчиком. И не только в смысле денег, но и в смысле адекватности запросов. Ни за какие деньги не беритесь за проекты с неадекватными KPI.
В этой статье я не описываю все существующие метрики KPI. Ее цель — рассказать вам о профессиональных отношениях между маркетологом и его заказчиком и научить разбираться в самой системе.
Контент-маркетолог, работала в Texterra и Optimism.ru. Пишет о маркетинге, контенте и всем, что с ними связано.
Какие бывают KPI
Вне зависимости от конкретных показателей все варианты маркетинговых KPI делятся на три системы:
Бывает ещё четвёртый вариант — маркетинг для понтов. Тут оцениваются все вещи, которые никак не влияют на продажи: позиции сайта в поисковых системах, лайки и репосты, глубина просмотра сайта и так далее. Эти показатели могут быть интересны самому маркетологу, но они не должны влиять на зарплату. Я ниже подробно расскажу, почему это именно понты, а не нормальные требования.
Маркетинг для трафика
Классический подход к маркетингу ориентирован именно на трафик.
Посетители — это самый ценный ресурс любого сайта, блога или страницы в соцсетях. Если нет трафика, у клиента ничего не купят.
Проблема в том, что трафик не приносит заказчику денег напрямую, его нужно конвертировать, а конвертируется он иногда плохо. Заказчик винит в этом маркетолога, который привёл на сайт незаинтересованных людей, маркетолог винит в проблеме сайт заказчика, который не подготовлен к приёму трафика, или плохой товар, или неблагоприятствующие звезды.
Обычно почти все маркетинговые агентства работают только на трафик, оставляя конверсию на совести заказчика.
Трафиковый подход оправдан в SEO, контент-маркетинге, SMM, контекстной рекламе, email-маркетинге.
Основные показатели
Маркетинг для лидов
Существует целый термин для маркетинга, ориентированного на получение лидов, — performance marketing. При таком подходе клиент платит только за заявки, заказы, звонки. Наличие специального термина подразумевает, что такой подход для маркетологов нетипичен.
Нести ответственность за заявки маркетологу довольно опасно, потому что у клиентов бывают очень плохие сайты, переделывать они их не хотят, а посетители не хотят покупать в таком месте.
Для контент-маркетинга и SMM ориентация на лиды вообще губительна. Эти каналы рассчитаны на общение бренда с аудиторией. Их цель — завоевать доверие, которое трудно поддаётся цифровому измерению. Когда маркетолог ориентируется на лиды, у него возникает соблазн использовать не очень красивые методы давления на читателя, чтобы выманить у него деньги. Это действительно даёт кратковременный прирост лидов, но потом аудитория выгорает. Люди могут перестать доверять бренду и покупать у него.
Ориентация на лиды стопроцентно оправдана в таргетинге. Во всех остальных случаях — отчасти. Потому, что, как мы писали выше, у клиентов бывают сайты с плохим юзабилити и дизайном, на которых никто не хочет ничего покупать. И это не вина маркетолога.
Лиды как KPI бывают ещё в контекстной и медийной рекламе, email-маркетинге.
Основные показатели
Бывает ещё, что человек с сайта просто приходит в магазин. Это тоже лид, но подсчёту такие случаи практически не поддаются, поэтому в KPI их не вносят.
Маркетинг для денег
Например, клиент вкладывает в маркетинг 100 рублей и требует с маркетолога 150 рублей прибыли в конце месяца. С точки зрения клиента это самая оправданная система KPI, он же не из альтруизма платит за продвижение.
А вот для маркетолога это самая опасная система. Кроме сайта, который может быть очень плохим, в дело вступает ещё и отдел продаж клиента. Вы уверены, что там работают крутые профессионалы, которые смогут грамотно проконсультировать клиентов и не распугать их, а довести до продажи? Если нет — не соглашайтесь на такие условия.
Ориентация на деньги оправдана, если речь идёт об очень простых сделках — скажем, об интернет-магазинах, где решение о покупке принимают очень быстро. Там, где практически не нужно посредничество отдела продаж или ещё что-то. Пользователь просто кладёт товар в корзину и оплачивает.
Основные показатели
Вообще, в экономике маркетинга очень много разных показателей. Здесь я привожу только те из них, которые стоит включать в KPI:
Маркетинг для понтов
Существует огромное количество метрик, по которым маркетологи оценивают успешность собственной работы. Например, количество лайков поста в соцсетях или количество страниц, попавших в топ-10 поисковой выдачи по продвигаемым запросам.
Самим маркетологам они важны, конечно. Без них непонятно, продолжать в том же духе или что-то срочно менять.
Плохо только, когда ушлые маркетологи пользуются тревожностью и наивностью клиентов, чтобы вешать им лапшу на уши.
«Смотрите, сколько лайков у наших постов, это отличный SMM», — настойчиво говорит маркетолог. Клиент смущён, он не специалист и не может отличить хороший контент от плохого. Но ему бы хотелось, чтобы сообщество продавало, а не только постило милых котиков.
То же самое происходит и с продвижением по позициям. Клиенту показывают список из тысячи запросов и говорят, что по ним всем сайт находится в топ-5. Клиент горд и рад, но он не знает, что запросы бывают целевыми и нецелевыми, а ещё и того, что поисковая выдача индивидуальна для каждого пользователя и меняется каждый день.
Бывает и обратная ситуация: клиент сам хочет контролировать работу маркетолога и включает в KPI глубину просмотра сайта (количество страниц, которые просмотрел посетитель). И это уже мешает работать маркетологу. Потому что, допустим, контекстная реклама рассчитана на то, что пользователь посмотрит только одну страницу и сделает заказ, у неё нет цели подружиться с посетителем навечно.
Хотите здоровых и гармоничных отношений с клиентами? Добивайтесь того, чтобы в KPI включали только те показатели, которые приносят пользу: трафик, лиды и деньги. Убеждайте, уговаривайте или угрожайте, если надо. Маркетинг для понтов всегда заканчивается скандалом, потому что или вы врёте клиенту и потом это раскроется, или он требует от вас невозможного и потом вы сорвётесь.
Основные показатели
Их сотни. Я не буду разбирать все, приведу только несколько, чтобы вы поняли принцип.
Минутку, вы обругали все системы KPI вообще. Хорошие-то среди них есть?
Нет. Все KPI хороши только в экселевских табличках. А в жизни они вызывают неприятные сдвиги в мозгах маркетологов.
В качестве KPI поставлен трафик?
Маркетолог начинает гнать на сайт людей, которые никогда ничего не купят. Например, многие маркетинговые агентства ведут блоги по интернет-маркетингу с подробными инструкциями по работе разных сервисов и инструментов. Кому нужны эти инструкции? Маркетологам. А кто заказывает услуги агентства? Бизнесмены. Зато инструкции дают хороший трафик. В результате трафика на сайте много, но целевого из него едва ли полпроцента.
Окей, ориентируемся на лиды.
Теперь маркетолог завесит весь сайт баннерами, будет в соцсетях 10 раз в день публиковать посты с призывами купить что-нибудь на сайте и ещё разошлёт 15 рассылок по тому же поводу. К тому же он постарается реализовывать только дешёвые товары, потому что их легче продать и лидов с них больше.
Переключимся тогда на деньги.
Увы, эта история закончится убийством: или маркетологом — продажника, или продажником — маркетолога. Один будет говорить, что не может работать с некачественными заявками, а второй закричит, что кто-то просто продавать не умеет. При этом у маркетолога не пройдёт желание продать подороже любой ценой, невзирая на репутацию. В результате продажи сначала растут, а потом стремительно падают.
А ещё есть фактор времени.
Обычно KPI ставят на месяц. А цикл многих крупных продаж — полгода-год. Маркетолог пытается «дожать» клиента прямо сейчас, тот хочет подумать, потом злится на давление, потом уходит, а ведь мог бы купить, если бы на него не давили.
А если использовать комплексные KPI? Скажем, количество подписчиков и несколько видов лидов.
Тогда метрики будут конфликтовать между собой. Что-то одно победит. Скорее всего, клиент будет настаивать на лидах, а маркетолог — на трафике. Кончится все конфликтом.
Кстати, а что, если без KPI вообще?
Ну, тогда маркетолог просто перестанет работать. Как будто вы себя не знаете, честное слово.
А как правильно?
Правильно — не дать клиенту и метрикам сбить вас с толку. Ваша задача — сделать так, чтобы посетители хотели дружить с брендом и покупать у него почаще. Именно хотели, а не ломались под вашим давлением. И эта цель должна быть выше KPI.
Ну и заодно вам придётся объяснить клиенту, почему вы делаете так, а не иначе, и это самая сложная часть задачи.
Больше про KPI, запуск рекламы, аналитику, SEO, digital-стратегии, работу с клиентом — на курсе «Профессия Интернет-маркетолог» от Skillbox.
Измеряем эффективность рекламы, основные KPI продвижения
Стоит отметить, что в настоящий момент в сфере продвижения продуктов и услуг сформировалось значительное кол-во KPI или метрик измерения эффективности. Каждый из них характеризует тот или иной канал продвижения. Тем не менее, они поддаются группировке в соответствии с различными инструментами маркетинга.
Мы предлагаем начать анализ KPI продвижения с самих рекламных материалов, т.е. выражаясь профессиональным языком с креативов. Рекламные материалы могут быть текстовыми, графическими, статичными, динамичными. Как правило для маркетолога важны 2 фактора в рекламном макете: его содержание и привлекательность для целевой аудитории. Содержание рекламы прямой или нативной измеряется в тональности, которая может быть позитивная, негативная или нейтральная.
Привлекательность рекламного материала в online среде как правило отражается на его кликабельности, т.е. CTR (click-through rate).
Для расчета CTR, необходимо разделить количество кликов по вашей рекламе на количество ее показов. Данный показатель измеряется в процентах и рассчитывается по формуле: CTR = Кол-во кликов/Кол-во показов *100%
Эта метрика важна, так как некоторые виды рекламы покупаются не по кликам, а по показам и если ваш рекламный макет будет некликабельным, то эффективность продвижения будет стремиться к нулю.
В целом результат деятельности по продвижению товаров или услуг сводится к 2м основным моментам, к узнаваемости товара или услуги со стороны целевой аудитории и покупкам данного товара или услуги. Существуют компании, которые продают свою продукцию через дистрибьютерские сети и у них конкретно, нет цели продавать, но есть задача повысить узнаваемость своего продукта для того, чтобы дистрибьюторы его охотнее приобретали и легче реализовывали конечным потребителям.
Узнаваемость как правило формируется из показателя охвата. Охват рекламной кампании (Reach/Cover,% ) — количество людей из целевой аудитории, увидевших рекламное сообщение хотя бы один раз. Исчисляется в тысячах человек или в% от общего количества людей, составляющих целевую аудиторию. Как правило к охвату добавляется показатель частоты показа рекламного сообщения. Считается, что у человека сформировалась узнаваемость о товаре или услуге, если он увидел его рекламу не менее 3х раз и желательно в разных каналах коммуникации.
В случае, когда мы говорим о продажах, в особенности в online, на первое место выходят показатели, характеризующие количество кликов, переходов, заявок, обращение заказов и т.д.
Как упоминалось выше существует модель покупки рекламы, когда рекламодатель платит за показы. В данном случае показателем эффективности такого продвижения является CPM (Cost per mile) или стоимость 1 тыс. показов вашей рекламы. Когда мы говорим про оплату рекламы в зависимости от количества кликов по ней, то здесь фигурирует показатель CPC, т.е. стоимость за 1 клик в денежном выражении. Некоторые рекламодатели также договариваются с агентствами или площадками оплачивать рекламу исходя из кол-ва покупок или какого-то действия на сайте, например заполнения формы обратной связи или оставление своих контактов. В этом случае фигурируют такие показатели как CPA (cost per action) и CPO (cost per order), соответственно стоимость за действие или за заказ.
Телевизионная реклама закупается в соответствии с рейтингами. Телевизионный рейтинг (TVR) — показатель, характеризующий процент аудитории, контактировавший с конкретным эфирным событием (ТВ-программой, рекламным блоком, рекламным роликом и т.д.). Рассчитать телевизионный рейтинг можно с помощью следующей формулы:
Количество людей (ЦА), контактировавший с эфирным событием / генеральную совокупность данных людей (ЦА) * 100%
В настоящий момент определенные показатели эффективность рекламных активностей принято рассматривать в комплексе с привязкой ко всей экосистеме предприятия или отрасли.
Из наиболее значимых показателей можно привести следующие: LTV (Lifetime Value), CAC (Cost of customer acquisition) и ROI (return of investments).
LTV (Lifetime Value) — это совокупная прибыль организации, получаемая от одного клиента в течение всего времени сотрудничества с ним. Существует также упрощенная трактовка данного определения, которая характеризует этот показатель, как пожизненная стоимость клиента. LTV является одной из важнейших метрик деятельности коммерческих предприятий, в особенности реализующих основной объем продукции или услуг через on-lineканалы.
Рассчитать данный показатель можно несколькими способами, так как в действительности формула LTV во многом зависит от специфики деятельности компании.
Общепринятой является следующая формула расчёта показателя прибыли, получаемой с одного клиента:
LTV = Lifetime x ARPU, где
Lifetime — это период времени, в течение которого покупатель взаимодействует с компанией и приобретает ее продукцию или услуги. Для его определения важно оценить количество покупок, сделанных одним клиентом за все время его сотрудничества с фирмой. Подчас это разовое действие. Иногда сотрудничество выражается в подписке на некоторый срок или серии покупок сопутствующих товаров и услуг.
ARPU – это доход от одного клиента за весь период его сотрудничества с компанией. Для того, чтобы его вычислить, необходимо разделить ваш регулярный доход за рассматриваемый период на количество клиентов за этот же срок.
Альтернативной формулой расчета показателя LTV является следующая:
LTV=AOV x RPR x Lifetime, где
AOV (Average Order Value) — средняя стоимость покупки в денежном выражении,
RPR (Repeat Purchase Rates) — частота повторных покупок в шт.,
Lifetime — продолжительность сотрудничества организации с клиентом.
Значение показателя LTV помогает сфокусироваться на тех коммуникационных каналах, которые привлекают клиентов, приносящих максимум прибыли в течение всего срока работы с ними. Информация о клиенте с высоким LTV поможет сделать вывод о том, на какую целевую аудиторию направлять рекламу в on-line. Некоторые эксперты сходятся во мнении, что большинство новых продуктов или компаний в АПК не добиваются успехов из-за того, что стоимость привлечения нового потребителя (CAC) превышает пожизненную стоимость клиента (LTV).
Следует подчеркнуть, что показатель стоимости привлечения клиента CAC (Cost of customer acquisition) — это сумма средств в денежном выражении, которую организация затратила на привлечение одного покупателя. Рассчитать описанный выше показатель можно по следующей формуле:
САС = Сумма расходов за рассматриваемый период / Кол-во привлеченных клиентов за этот период.
Если рассматривать данный показатель совместно с показателем LTV, то можно сделать вывод о степени эффективности деятельности организации и ее рекламных кампаний.
Необходимо подчеркнуть, что одним из самых часто используемых показателей при оценке эффективности коммуникаций, является показатель ROI (Return on investment). Он измеряется в% и демонстрирует, в какой степени окупились траты на проведение той или иной рекламной кампании. Эксперты маркетинга подчас интерпретируют данную метрику как ROMI (Return on marketing investment). Формула расчёта может быть в некоторой степени адаптирована под специфику структуры работы организации. Тем не менее, в обобщенном виде она выглядит следующим образом:
ROI% = (Валовая прибыль – Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг) x 100%
Стоит отметить, что анализ описанных выше показателей необходим для повышения эффективности как маркетинговых мероприятий, так и деятельности всей организации.