Как построить воронку продаж в Excel
Чтобы лучше понимать, на каком этапе клиенты теряют интерес к вашему товару, нужно составить воронку продаж. Проще всего это сделать в Excel.
Раньше мы уже рассказывали, что такое воронка продаж и для чего она нужна, а теперь поговорим, как ее создавать. Для работы с этим маркетинговым инструментом можно использовать специальные программы и приложения. Но самый легкий и бюджетный способ — построить ее в Excel.
Заносим данные в таблицу
Допустим, вы запустили таргетированную рекламу во «ВКонтакте» и хотите посчитать конверсию. Первое, что нужно сделать, — занести в таблицу все этапы продаж и присвоить каждому свое значение.
Считаем конверсию каждого этапа
Потом идем в столбец C и считаем в нем конверсию каждого этапа. В случае с показами и переходами это будет кликабельность или конверсия (CTR). Чтобы узнать, чему она равна, нужно применить формулу:
CTR = количество кликов / количество показов * 100%
По той же формуле рассчитываем показатели для остальных этапов.
Строим шаблон
Дальше открываем меню «Вставка» и выбираем в ней команду «Вставить рисунок SmartArt». Из предложенных шаблонов мы выберем инвертированную пирамиду. Хотя при желании можно использовать более оригинальные шаблоны, к примеру объемную воронку.
После этого на экране появится такая фигура:
Каждый уровень пирамиды соответствует этапу продаж. Для начала подписываем каждый из них. Изначально в шаблон добавлено только три блока, если нужно больше — напишите их название в поле «Добавить текст».
Кроме названия шагов нам нужно отразить на картинке показатели конверсии. Это делается при помощи кнопки «Добавить маркер» во вкладке «Конструктор».
Объединяем ячейки
Теперь нам нужно объединить вместе данные из ячеек в столбце A и B. Это делается так:
В итоге должна получиться ячейка с текстом: «Показы рекламы — 1000». Чтобы применить формулу ко всем этапам, кликните по ячейке и при помощи крестика протяните ее вниз.
Преобразуем объект SmartArt
Чтобы быстро обновлять показатели в воронке продаж, нужно связать между собой данные из объединенных ячеек и саму пирамиду. Элементы SmartArt статичны, а значит, не подходят для этого. Чтобы работать дальше, нужно преобразовать нашу фигуру в обычную во вкладке «Сброс».
Иногда из-за проблем с параметрами Excel на панели может не оказаться кнопки для преобразования. На этот случай есть еще один лайфхак для преобразования SmartArt. Чтобы связать фигуру с формулой, выполните следующие действия:
Создаем динамическую фигуру
Теперь можно связывать новую диаграмму и данные о продажах. Делается это так:
В нашем случае самую широкую часть пирамиды нужно связать с ячейкой А7, а следующую за ней — с А8. И так по порядку.
По такому же принципу нужно подставить значения конверсии, которые внесены в столбец С.
Когда все действия выполнены правильно, данные на графике будут меняться автоматически. Если через пару дней число заявок или заказов вырастет, вам не придется перестраивать саму воронку, достаточно будет внести в таблицу новые числа.
Меняем цвет и шрифты
Оформить график по своему вкусу можно сразу при добавлении шаблона или в самом конце. Цвет, контур и стили фигур меняются в разделе «Формат», а настройки шрифта — в главном меню.
Заключение
Мы рассмотрели самый простой способ создания воронки продаж, который подходит скорее для внутренней работы. Если вы хотите использовать диаграмму в докладе или презентации, стоит поискать более интересные варианты и уделить больше внимания оформлению. Подробнее о работе с таблицами и возможностями, которые они дают, можно узнать на курсе «Excel Базовый» + «Excel Эксперт».
Воронка продаж наглядно показывает, какие сложности испытывает клиент на каждом этапе взаимодействия с продуктом. Маркетологу нужно не просто научиться строить сам график — гораздо важнее делать на его основе правильные выводы и находить решения.
На курсе «Интернет-маркетолог от Ingate» вы узнаете, как правильно строить воронку продаж и анализировать ее данные.
Пишет про дизайн и маркетинг в Skillbox. С 2011 по 2017 год писала про бизнес в деловые СМИ, соучредитель агентства копирайтинга «Абзац».
Дашборд для анализа конверсии воронки продаж в Excel скачать
На примере рассмотрим, как сделать дашборд в Excel для визуализации данных конверсии воронки продаж с интерактивными возможностями и динамическим изменением информации на диаграммах и графиках.
Пример построения дашборда конверсии воронки продаж в Excel
Для примера смоделируем ситуацию. Из CRM системы было экспортировано в формате таблицы Excel 2 отчета (в двух таблицах) для последующего визуального анализа конверсии и эффективности воронки продаж топ 5-ти менеджеров:
Забегая вперед сейчас стоит обратить внимание на то, что оба отчета представлены в таблицах с объединенными ячейками. Поэтому при их обработке данных будет использоваться функция СМЕЩ для последовательной выборки значений показателей из таблиц через одну строку с четными и нечетными номерами срок:
Данный отчет весьма важен в анализе конверсии воронки продаж, хотя не все аналитики его учитывают и это печально.
Обработка исходных данных для визуализации показателей на диаграммах
На втором листе «Обработка» дашборда находятся формулы с расчетами. Все наименования показателей взяты с первого листа «Данные» с помощью ссылок:
Благодаря вешним ссылкам в обработке на исходные данные первого листа можно использовать данный дашборд в качестве шаблона. Достаточно всего лишь изменить наименования с показателями в исходных данных, и шаблон автоматически обновит все значения на главном листе «Дашборд».
Далее переходим непосредственно к анализу устройства самого дашборда и его визуализации данных изначально представленных в табличном виде.
Создание дашборда для анализа конверсии клиентов в лиды и продажи
Дашборд для анализа конверсии воронки продаж по менеджерам, состоит из 7+1 блоков. Почему +1 узнаете в конце описания визуализации. Дашборд обладает не только динамическими диаграммами и графиками, а также интерактивными возможностями. Благодаря ним мы можем исключать по отдельности менеджеров из отчета, чтобы анализировать на сколько изменится общая картина. Или посмотреть эти же показатели по каждому менеджеру по отдельности чтобы сравнить с общими результатами выполненной работы:
Первый блок в верхнем левом углу отображает общие суммарные показатели продаж и суммарное количество лидов всех активных менеджеров (в данном случае 4 как показано выше на рисунке). При отключении одного из 5-ти менеджеров, рядом возле суммарных абсолютных показателей отчета отображаются относительные значения в процентах. Они информирует нас на сколько уменьшилась общая сумма продаж или лидов в процентах, после исключения одного из менеджеров из рекламной компании.
Как видно по формуле, указанной выше на рисунке для вычисления данного показателя аргументы ссылаются внешними ссылками на оба листа: «Данные» и «Обработка».
Анализ прибыльности источников привлечения клиентов в Excel
Второй блок сверху по средние показывает на кольцевой диаграмме какую процентную долю в объеме продаж в деньгах составляет каждый источник привлечения клиентов:
Формулы вычисления данных для этой диаграммы находятся на листе «Обработка» в диапазоне ячеек H3:I6. По этой визуализации мы сразу ориентируемся не только в том какой сегмент оказался наиболее прибыльным, а и насколько существенные отличия по отношению к другим сегментам.
Также обратите внимание что третий менеджер «Леонид Михель» теперь содержит только нулевые значения в таблице, так как он был выключен на дашборде. Об этом свидетельствует значение ЛОЖЬ в ячейке D3 в строке с заголовком «Включен». На этом построен принцип функционирования интерактивности дашборда при переключении пользователем кнопок на главном листе. А после от этой таблицы играет вся общая картина отчета, потому что большинство формул связанны между собой ссылками. Это правильный подход при создании шаблона отчета.
Для эстетики легенда была построена из фигур и надписей со ссылками на соответственные названия источников. Внешние ссылки в надписях также способствуют возможности использовать дашборд как шаблон. Достаточно лишь на листе «Данные» изменить название источника, и он автоматически измениться на всех соответственных подписях показателей диаграмм и графиков дашборда.
Анализ сроков конверсии на каждом этапе воронки продаж в Excel
Следующий блок 3 «Этапы воронки продаж в днях» показывает сколько в среднем потребовалось дней на каждый этап:
Для построения данной визуализации была использована нормированная линейчатая гистограмма с накоплением на основе значений из диапазона T6:W9 как показано выше на рисунке. Также обратите внимание что столбец «Леонид Михель» пуст в диапазоне ячеек P2:P9. В этой таблице N1:R9 находятся промежуточные формулы выборки необходимых значений из листа «Данные». Далее в диапазоне ячеек T2:T5 с помощью функции СМЕЩЬ выполняется сборка значений в один столбец выбранных через одну строку (с парными номерами). А после диапазон T2:T5 транспонирован функцией массива
Конверсия количества лидов в объем продаж по менеджерам
4-й блок в центре «Продажи и Лиды» отображает уровни продаж и количества лидов на разных осях вертикальных осях Y. Все уровни представлены попарно для каждого источника привлечения клиентов. Таким образом можно проанализировать взаимосвязь роста количества лидов и размера продаж. Составить такой график получилось за счет наложения двух гистограмм с группировкой. На верхнем слое график с прозрачным фоном. Подписи осей и оформление легенды также построены из фигур и надписей для более эстетичного вида:
Значения для визуализации графики берут из диапазонов I3:I6 и J3:J6 на листе «Обработка».
Динамический график рейтинга менеджеров по объемам продаж
В нижнем правом углу находится 5-й блок «Рейтинг менеджеров». Это обычная линейчатая гистограмма с группировкой отображающая объемы продаж для каждого менеджера. Ее единственная особенность в том, что она постоянно сортирует подписи оси X и свои показатели по убыванию благодаря использованию функции НАИБОЛЬШИЙ в источнике ее данных на листе «Обработка»:
Диапазон ячеек данных для линейчатой гистограммы это A21:E22. Две строки этого диапазона заполнены двумя разными формулами. Рассматривать формулы следует сначала из второй строки данного диапазона ячеек:
В результате получаем гистограмму для динамической визуализации рейтингов менеджеров по продажам, которая изменяет порядок отображаемых рядов в соответствии с другими изменениями в отчете.
Процент отказов на всех уровнях воронки продаж при анализе конверсии
Внизу по средние находится 6-й блок «Процент отказов». Он представляет собой умную таблицу с тепловой картой, созданной с помощью условного форматирования ячеек в Excel:
Сначала с помощью формулы из внешних ссылок и функций массива ТРАСП, заполняется заголовки строк в столбце «Менеджеры» значениями из диапазона ячеек A21:E21 листа «Обработка».
А затем на основе этих данных выполняется выборка всех необходимых значений из диапазона B13:F19 для заполнения табличной части.
Динамическая воронка продаж в Excel
Важный момент! На данном блоке имеется переключатель (Option Button) «Таблица/Воронка» С помощью него мы можем активировать и включить скрытый еще +1 блок «Средний показатель». В результате чего вместо таблицы шестого блока будет отображаться диаграмма воронки продаж с усредненными значениями размера доли на каждом этапе воронки:
Диаграмма воронки продаж построена из комбинации нормированной гистограммы с накоплением и фигур нарисованных и объединенных в программе MS PowerPoint:
Просто для каждого ряда гистограммы следует скопировать соответственную фигуру и вставить ее прямо в ряд CTRL+V. Фигуры прилагаются на листе «Обработка» в файле Excel с примером шаблона данного дашборда, который можно скачать по ссылке в конце статьи.
Для функционирования переключателя и скрытия диаграммы воронки продаж используется следующий код макроса:
Sub Voronka()
Dim list As Worksheet
Dim opt1 As Shape
Dim charvoronka As ChartObjects
Set list = Sheets( «Дашборд» )
Set manag1 = list.Shapes( «Option Button 8» )
‘Set charvoronka = list.ChartObjects(«Диаграмма 32»)
Чтобы добавить сам переключатель выберите инструмент: «РАЗРАБОТЧИК»-«Элементы управления»-«Вставить»-«Переключатель».
Интерактивные кнопки управления дашбордом и его диаграммами
И наконец седьмой блок «Топ 5 Менеджеров» представляет собой панель управления дашбордом из 5-ти кнопок:
Кнопки сложены из фигур и надписей с внешними ссылками на соответственные значения ячеек листа «Обработка». Кроме фигур в конструкцию скрыто (с прозрачным фоном) включены элементы управления «Флажок» (Check Box). Каждому элементу присвоен код макроса, который при нажатии изменяет цвет шрифтов надписей и заливок фигур. Кроме того, в свойствах настроек флажка указывается связь с ячейкой первой таблицы на листе «Обработка» куда флажок отправляет ключевое значение ИСТИНА или ЛОЖЬ.
В итоге получился стильный, функциональный и полезный дашборд – инструмент для визуализации важных данных, которые динамически изменяются при взаимодействии с пользователем:
Данный дашборд можно использовать в качестве шаблона для Ваших показателей. Но не только показатели, а и названия наименований можно изменять на первом листе «Данные» и в результате они будут изменены на всех остальных листах.
Как посчитать конверсию в Эксель?
Конверсия = количество посетителей, совершивших целевое действие / общее количество всех посетителей * 100%.
Как посчитать конверсию в продажу?
Формула конверсии продаж будет выглядеть так: S*100/K. В ней: S – количество продаж за определенный период времени; K – общее количество клиентов за определенный период времени.
Как правильно посчитать конверсию?
Чтобы посчитать конверсию в покупку нужно количество людей, совершивших покупку разделить на общее количество посетителей и умножить на 100%. То есть: (100/1000)*100% Получим конверсию 10%
Как считается конверсия воронки продаж?
КОНВЕРСИЯ ВОРОНКИ ПРОДАЖ: КОЭФФИЦИЕНТ КАЧЕСТВА
Он оценивает качество вашего предложения клиенту и качество ваших лидов. Конверсия качества рассчитывается как количество лидов, которым выставлено КП, к количеству лидов, которые подтвердили свой интерес, т. е. соответствуют вашей целевой аудитории.
Как сделать воронку продаж в Excel?
Какой показатель конверсии считается хорошим?
Нормой считается конверсия 1,5-2%. Это значит, что из 2000 посетителей совершили какое-либо действие 30-40 человек. Грамотная оптимизация сайта, соответствующий контент, привлекательный дизайн, удобное пользование – показатели, которые только увеличивают конверсию.
Как посчитать личную конверсию продавца?
Перевод вопроса «Как рассчитать конверсию магазина?» на язык цифр будет выглядеть следующим образом – количество выбитых за рассчитываемый период чеков, разделенное на количество посетителей за этот же период, и умноженное на сто процентов. Полученное количество процентов и будет являться искомой величиной.
Как посчитать обратную конверсию?
Формула для расчета несложная: Конверсия = количество посетителей, совершивших целевое действие / общее количество всех посетителей * 100%.
Как рассчитать конверсию в целевую заявку?
Конверсия сайта вычисляется очень просто:
число людей, которые совершили целевое действие, делим на общее число всех посетителей, а затем умножаем на 100 %.
Как считать конверсию в процентах?
Для этого нужна подключённая аналитика, чтобы вы могли видеть, сколько пользователей зашло на сайт и сколько из них выполнило целевое действие. После этого достаточно просто поделить количество лидов на общее количество посетителей, умножить на 100 % — получится показатель конверсии в процентах.
Что такое продажа своими словами?
Продажа — обмен товара на деньги, подтвержденный договором (чеком продажи). … Также словом «торговля» можно описать торгово-закупочную деятельность (и закупки, и продажу) вообще, обозначить вид деятельности и отрасль в целом (работники торговли, министерство торговли, торговое представительство и т. д.).
Как делать воронки продаж?
Этапы построения воронки продаж в мире клиента
Что такое конверсия в торговле?
В розничной торговле выделяют пять основных KPI: продажа за час/сутки, средний чек, сколько продано товаров за одну сделку, соотношение зарплаты к продажам, конверсия. Конверсия – показатель, указывающий, сколько человек было «преобразовано» из посетителей в покупатели.
Что входит в воронку продаж?
Вот так может выглядеть воронка в сегменте B2B:
Как сделать диаграмму воронку в Excel?
Щелкните правой кнопкой мыши по вертикальной оси и в появившемся меню выберите Формат оси (Format Axis). Отметьте галочкой Обратный порядок значений (Values in reverse order) – диаграмма-воронка готова!
Что такое воронка продаж в банке?
Воронка продаж — это путь клиента от вашего предложения до покупки. По воронке можно оценить эффективность работы каждого канала, понять, в какой момент вы упускаете потенциальных клиентов. … На этой стадии клиент обращает на вас внимание.
Как построить воронку продаж в EXCEL
Верхняя часть воронки представляет собой «осведомленность», когда потенциальные клиенты открывают для себя вашу компанию, а нижняя часть представляет «решение», когда потенциальные клиенты превращаются в реальных клиентов. На каждом этапе количество перспектив сужается, и в итоге конвертируется лишь небольшая часть.
Чтобы лучше понимать, на каком этапе клиенты теряют интерес к вашему товару, нужно составить воронку продаж. Проще всего это сделать в Excel.
В качестве примера предлагаем пошагово создать воронку продаж, готовых инструментов для создания воронки в Excel не существует. Тем не менее, ее можно сделать.
Для начала сделаем табличку со статистическими данными:
Далее создадим воронкообразную диаграмму.
Выделите весь диапазон ячеек, содержащий этапы и значения ( A1: B5 ).
Excel автоматически настроит воронкообразную диаграмму на основе данных, которые вы ей передали:
Технически у вас есть диаграмма воронки. Можно поиграть с цветами, стилями.
Изменим всего несколько вещей, чтобы сделать диаграмму более приятной для глаз.
Нашим первым шагом будет улучшение цветовой схемы, чтобы превратить диаграмму из тусклой в привлекательную.
Измените цвет остальных полос, повторив тот же процесс. В конечном итоге ваш график воронки может выглядеть так:
На этом этапе процесса вы можете настроить несколько вещей, чтобы диаграмма выглядела аккуратно. Сначала удалите границу вертикальной оси, которая не вписывается в картинку.
Для этого щелкните правой кнопкой мыши вертикальную ось и выберите «Формат оси».
В области задач удалите границу всего за два простых шага:
Вот что получается:
Сначала посчитаем конверсию на каждом из этапов. Для этого поделим значение текущей секции на значение предыдущей и в ячейке с итогом выставим процентный формат:
Диаграмма воронка продаж в Excel скачать бесплатно
Воронка продаж – инструмент аналитики и оптимизации бизнес-процесса. Концепция описывает и демонстрирует психологию потребителя. Не все люди, которые увидят рекламу продукта, станут реальными клиентами. Часть потенциальных покупателей вовсе не заинтересуется товаром. Часть – уйдет к конкурентам. Часть – не устроит цена.
Как рассчитать число потребителей продукта, чтобы бизнес приносил прибыль? Как правильно собирать статистические данные о продажах? Контролировать все эти процессы позволяет воронка.
Функциональные возможности инструмента
Этапы воронки
Их количество и наполнение зависят от вида бизнеса. Графически воронка продаж выглядит как перевернутая пирамида. Символичная демонстрация «входа-выхода» клиентов: не все заинтересованные в продукте люди дойдут до покупки. Часть потенциальных покупателей откажется от сделки на том или ином этапе.
На каждом этапе работают свои законы, которые определяют поведение менеджера в отношении потенциального потребителя товара. Задача любого этапа – подвести клиента к следующему шагу.
В общем виде воронка включает следующие секции:
Данные берутся из результатов статистических исследований, отчетов отдела продаж, менеджеров, БД.
Как сделать воронку продаж в Excel
Готовых инструментов для создания воронки в Excel не существует. Тем не менее, ее можно сделать.
Для начала сделаем табличку со статистическими данными:
Следующий шаг – посчитаем конверсию на каждом из этапов. Для этого поделим значение текущей секции на значение предыдущей и в ячейке с итогом выставим процентный формат:
Появилась стандартная пирамида с тремя элементами.
Но в нашем примере 4 секции. Поэтому добавим еще один элемент. Ставим курсор в область текста – жмем Enter.
Можно ввести любой текст – на данном этапе это не имеет значения. Автоматически в пирамиде появляется еще один элемент.
Предварительный макет готов. Можно поиграть с цветами, стилями. Например, сделать пирамиду трехмерной.
На следующем этапе объединим значения ячеек в столбце А (названия секций) со значениями ячеек в столбце В (количественное выражение секций. Сделаем это с помощью символа амперсант.
Чтобы подставить эти данные в макет, нужно преобразовать объект в формате SmartArt в обычную фигуру. Без этого шага мы не сможем добиться автоматического обновления фигуры при внесении изменений в таблицу.
Для этого нужно на вкладке «Конструктор» нажать кнопку «Преобразовать фигуры». Теперь по очереди щелкаем на каждую ячейку – щелкаем по строке формул – делаем ссылку на объединенную ячейку. Получаем такую простенькую воронку:
Рассмотрим, как посчитать воронку продаж в Excel другим способом.
Для примера возьмем другую таблицу значений:
Используя функцию ПОВТОР, создадим следующую фигуру:
Все значения – это 100%. Функция поставила столько заданных элементов, сколько составляет доля каждого значения в общем объеме значений.
Придадим схеме привычный вид воронки:
Такого эффекта можно добиться с помощью форматирования шрифта и выравнивания. Вот заданные параметры:
Диаграмма «Воронка продаж» в Excel
Используем ту же таблицу с данными. Выделяем диапазон А2:В7. Переходим на вкладку «Вставка». В группе «Диаграммы» выбираем «Объемную нормированную гистограмму с накоплением».
Щелкаем правой кнопкой мыши по диаграмме. Выбираем «Формат ряда данных». Устанавливаем галочку напротив «Полный цилиндр».
Далее переходим на вкладку «Формат». Находим меню «Текущий фрагмент». Раскрываем список и выбираем «Область диаграммы».
Следующий шаг – открываем «Формат выделенного фрагмента».
Выделяем вертикальную ось значений. Открываем меню «Формат оси».
Ставим галочку «Обратный порядок значений».
Теперь чтобы объединить все конусы в один с накоплением показателей, в меню «Работа с диаграммами» переходим на вкладку «Конструктор» и жмем на инструмент «Строка/столбец», чтобы поменять местами значения осей.
Добавляем подписи данных. Убираем сетку, легенду, оси. Форматируем по своему усмотрению.
Получаем воронку продаж. При внесении изменений в таблицу высота элементов воронки будет меняться автоматически.
Примечание. Если нужно сделать плоскую диаграмму, тогда на вкладке «Поворот объемной фигуры» выставляем для оси Х и Y нулевые значения.